关于如何做好战略洞察章节中，前两节是聊到的是如何科学地找到增长的发展趋势以及如何做好竞争研究，本文就来和大家展开聊聊如何做好顾客洞察，找准心智认知。在看完本节内容后，基本就掌握了从研究“战略增长假设、竞争方向锁定、顾客认知调研”三大板块到如何找准企业品牌战略定位的诀窍了。

提到顾客洞察这个话题绕不开的就是顾客调研，在业内有很多的争议大致分为两类，一类人认为不要讲什么顾客调研，调研顾客你是调研不出什么东西的。（如：亨利·福特曾说过，如果我当初问消费者他们想要什么？他们会告诉我要一匹更快的马！有人说，如果真这样，汽车大王就不会出现了）等类似的故事案例来证明他们所提出鄙弃调研观点的正确性，研究顾客是没有任何意义的。另一类人当然也认可做顾客调研，但是往往理不清楚调研到底是做哪些内容，甚至从业多年的策划老法师也会犯一些关键的错误，认为调研就是发发问卷和终端顾客聊聊天，然后围绕自己想要的答案找一些支撑自己观点的证据，便于用来说服乙方。因此，那些摒弃调研和不会调研的人常常是 “打造调研的旗号，给客户做着算命的事”。

我们伟大的开国领袖毛主席曾说过：一切结论产生于调查情况的末尾，而不是在它的先头。只有蠢人，才是他一个人或者邀集一堆人，不作调查而只是冥思苦索地“想办法”，“打主意”。须知这是一定不能想出什么好办法，打出什么好主意的。换一句话说，他一定要产生错办法和错主意。

首先我们要摆正思想，调研是有科学方法的，调研分很多种“需求调研、认知调研、满意度调研、产品测试调研”等等，这里我们不完全详细展开讲，要做好战略洞察最为关键的一步就是顾客的认知调研。因为认知是人类随着社会的发展及进步在受到外界影响的前提下，在记忆中形成能够指导社会实践的底层原理，当然人类的认知也会随着社会经济的发展发生变化。而我们这里找的认知本质上是能够代表大多数人共同认可的东西。当企业找到这种能够被大多数人认可的东西后，还需要转化成为能够让大众听得懂的词语或者一句话刺激顾客产生行动，从而企业就可以从外部基于竞争的条件下找到顾客持续选择购买你的理由，间接转化为业绩推动企业持续发展。（在这里要强调一点品牌要聚集的认知并非是一尘不变的，随着社会发展以及品牌发展到下一阶段要聚焦的认知也要随之升级调整，便于企业进入更大的认知市场）

理清楚了在做战略洞察要做的核心顾客调研原理后，下一步就是到底如何把认知到的东西转化为实践，并且在实践不断积累经验，做任何事情都是一个积累经验的过程，做顾客认知调研也一样，也是一个基于科学方法的前提条件的不断积累沉淀的过程。甚至在实践的过程中你会发现原来的指导实践的认知及方法并不对，因此这时就需要通过经验的沉淀以及新的认知发现重新调整原来的方法论体系，成为新的指导实践理论（理论永远走在实践后）。每个人一生其实都很简单，不断的提升认知，从认知中总结方法，用方法指导实践，周而复始。

一般在战略这个板块里，做顾客认知研究会经历以下几个步骤：

第一：找不同的一线的销冠访谈，了解清楚消费者为什么选择你？（向有结果的人学习，能成为销冠一定是在面对的顾客的时候说对什么？往往说对的那几句话就成为企业竞争的关键，往往竞争对手都会忽略这些）

第二：找消费者访谈，了解他们对品类、竞争品牌的认知情况？（挖掘消费者的对品类和竞争品牌的认知，了解品类和竞争品牌能够给消费者带来哪些利益和价值，以及他们的使用场景，在一些竞争激烈的品类中，消费者会从原来以“品类思考，品牌决策”的逻辑转变为以“场景思考、品类选择、品牌决策”本质上也是认知升级的一个过程）

第三：根据访谈中收集到品类、竞争品牌认知资料，用定量数据验证？（往往做定性访谈的样本量不够，只能找到几个大的认知方向，因此就需要过定量的方式验证最终顾客认知度最好的东西）

明白了核心原理以及经历了以上三个顾客调研步骤，基本核心要聚焦的认知就出来了。在这里要强调的是，顺序一定不能乱，必须先问销冠，只有在销冠的口中才能挖掘出真正符合企业基因且顾客愿意在当下持续购买你的核心理由。其次才是通过调研消费者，从消费者的口中，挖掘出对品类、竞品的认知情况，找到企业和竞争品牌促使顾客选择的核心理由，通过两轮的交叉验证，基本就能够锁定出有效的认知战术了，最后再经过定量的数据找出最适合聚集的认知点。做到以上这些基本才算是找准了真正的战略定位，任何一步错了出来的结果都可能是有风险的。

本节就分享到这里，下一节分享如何做好战略定位配称（一）

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