@11月30日  晴有雾霾

焦躁，谁都有。唯一的区别，只是轻重程度不一样而已。

下午的业务，谈的不是很顺利，再加上前面4个潜在客户，也没有做正面的回复，回临平的地铁上，心情久久不能平复，头也痛的厉害。

这总不是办法，“我有没有尽力？”我开始问自己，就我的知识与能力，我有没有把自己的工作做好？

虽然还有改善的空间，但是“和自己过不去/和自己较劲”的心，一直没有变。

不和别人过不去，不和别人较劲，“为什么客户不买我的保险？他难道不知道保险的重要吗？”当脑袋里冒出这样的想法，我知道我又在和客户较劲了。

较劲，就会焦躁。因为我们认为他们应该做某件事情，期望越大，失望也越大。

坐上763路公交后，心里想着“和自己较劲”，心情就好了很多，好像有股力量从心底涌出。因为察觉到与他人，特别是客户的互动中自己内心的无明，察觉到业务上深度解析与传递能力的不足，以及某些实实在在的短板。

下午谈的这位客户，是曾经老单位的同事，在此前的闲聊中得知她是大学微积分的老师。在看教育金的各项保障利益时，她能快速演算出每期保费的收益情况。这对于我这个数理小白来说，完全跟不上节奏。

这是我实实在在的短板，我无力改变，要改变也太晚了。这不是我该死磕的问题，因为公司背后有精算师的团队，产品的设计与适合人群，他们肯定是有做过调研分析。

和自己较劲，是不放过自己的每一个起心动念。我为什么在意最近的业务，一个是年底了，要为过年多储备点钱；第二个是公司有手机的方案，5万以上保费有一台苹果手机。

真的是有求皆苦，还好可以自我转化，不至于一直陷入这种怪心情里。

不和客户较劲，但要了解客户，有些客户是绵羊型的，有些客户是稳健型的，有些是激进型的。

下午谈的客户是稳健，精细型的人，她会问我，你说的方案，它们之间有什么不一样；和市面上的服务有什么不一样？

如果没有事先做功课，就会被问的哑口无言。还好，和自己较劲的结果派上点用场，只要不是数理方面的东西，其他医疗常识、理财观念等，脑袋里都储备了不少的料。

还有一个大的层面的问自己——你为什么要选择做保险。这3年下来，我觉得做保险是和自己过不去的一个“好方法”。

  @逼着要开口，要拜访客户

  @逼着促成，3个月一考核

  @逼着(也是自愿)买保险

  @逼着记账，经济最困难的时间还要延续2到3年

    @逼着做时间精力管理，转移做慈济的跑道，暂时放下人文真善美

    @逼着要有梦想，用经济实力证明自我较劲的价值

我不是要用钱来证明做保险有多厉害，而是用钱来证明心性的改变可以让生活更美好。这条路要赶紧走，但心不能急、不能乱。

写下这些文字，也是很好的销售回盘，让我清晰了接下来要做的事情。

晚上环保开会。

慈济的开会，对于我情绪的考验很大。

平常所说的多鼓励、多赞叹，都会被抛之脑后。当然这么多年下来已经有改善，但是每次还是能明显感觉到焦躁。

这种焦躁，一方面是因为人，一方面是因为事。对于人的部分，我已经能大部分放下，超过90%，但是对于事，没办法。

目前杭州6个环保点，既有各自环保点的耕耘，也有横向交流互动交流的需求。晚上开会说的是定规则，却不是如何把环保点经营好，能够形成整体的合力。

当然能召开这样的一次环保交流会，已经是很不错的开始。后面再有机会去深入交流各种经验，针对各自面临的困境，再做及时的调整。

慈济人常说有心就不难，实则有心的范畴实在太大了。在管理面，是兼顾情谊与效率；在互动面，是兼顾抚慰与鞭策。

抚慰的多，鞭策的少，成长太慢；鞭策的多，抚慰的少，人员不稳定。现在存在的很多问题，归根是抚慰不够，鞭策也没跟上。说的难听点，是在还债，还过去鞭策把关不严、抚慰不够的债。

一切都要往好的方面想，这是应对焦躁的好方法。

我自己总结的做法如下:

@下基层

就是要走到一线的人群中去，不见得要做什么重要的事情，而是去感受一线的氛围。

@做调研

调研从宏观和微观两个方面做，宏观是国家政策、行业趋势、本会方向等；微观是汇集各点的经验、各点的问题，哪些是共性问题，哪些是个性问题，从而能“对症下药”。

@传经验、解疑惑

做事与修心是同步的事情，在慈济尤其如此。甚至一个阶段，修心要下的功夫比做事要多的多。修心有两块，一块是去除内心的烦恼与无明，特别是执着；另一块是增强愿力，增加处理各种事务的能力。

如果让功能承担的人，都是自己去摸索经验，愿力强的人可以坚持，愿力不强的人，遇到很大的困难，可能就退缩了。有些人会暂时停一停，再转换跑道，或者少做一点；有些干脆就不出来了。

这说明什么问题，说明在团队管理的传承辅导上，出现了断档，或者说辅导不到位。这就像是静暘师姑(纪妈咪)在讲座中说的，功能传承如果只是丢包袱，不解开包袱告诉接棒的人有什么，甚至陪着接棒人做一段时间，这个接棒人就容易有起伏。

下基层、做调研，最核心的是解疑惑，修行最难的是看清自己，再者是如何管理家业事业志业。我个人的经验，如果能协助别人解除疑惑，这个人的愿力和行动力都会大增。

@严把关

如果有些事情不做严格的把关，小了说是事情越往不好的方向发展，如果活动越来越多，未来就要不停的擦屁股。

大了说是会形成不好的示范，别人会认为这里做事没有规则、没有原则，会哭的孩子有奶喝，不会哭的孩子得不到照顾。

严把关不光是设定的规则要明确，后面的过程管理、事后的善后工作，都要跟上。不然所有的规则，不过是空中楼阁，落不了地。

以志工推荐和环保点设立这两个规则来说，志工推荐的规则重要性要高于后者，因为人到位了，事就容易到位。

作为过来人，有一个深刻体会，处理慈济事其实比处理家务事要难得多。对于很多走入这个大家庭的人来说，如果没有在前面几年的积淀，没有在见习培训等阶段的“洗心革面”，再往上走一个台阶，内心的纠结不仅不减，还有可能增加。

@走出去，请进来

在一个地方待久了，视野也狭隘了。所以我们要走出去，看看别区的做法，学习别区的经验。或者把我们的人送出去。

同时也要把外面的人请进来，他山之石可以攻玉，我们不是坐等别人上门，而是主动邀请内外部各个领域的能人，为我们带来新鲜的空气，新鲜的养分。