小微企业（包括个体工商户和小微企业主，下同）贷营销是银行在开门红期间重要活动之一，旨在响应国家号召、支持实体经济、完成贷款投放计划。这些年来，虽然各级政府、各类金融机构在强调增加对小微企业支持力度，但在很多小微企业眼里，依然融资难和融资贵问题没有得到解决。而银行这边，却存在贷款营销难题。那么，存在这种“两难”，到底问题出在哪里？
世间存在问题，必然有解决问题的办法，若无解决之法，问题很可能就不是问题或者说不该成为问题。解决“两难”，需要多方协力，比如小微企业自身努力，政府平台支持，银行大力营销等，但关键端在银行。比如，解决小微企业贷的营销问题，小微企业贷款难也就迎刃而解了，尤其在开门红期间，小微企业贷营销是工作“大头”，银行需要“8策”。
在开门红期间，解决小微企业贷营销难题，关键要找出小微企业融资痛点、银行现有产品端、风控端以及宣传端有无短板和障碍，在此基础上，有针对性地提出解决办法。
找痛点。俗语说，砍柴不照纹，累死砍柴人。银行是服务业，解决贷款营销难题就是不断找痛点、解决痛点的过程，如果不知道客户存在哪些痛点，那么，包括制定产品在内的很多工作往往浮于表面，出工不出活。小微企业的痛点主要是各类押品不足、有限信用过度使用、各种税费缴纳不规范、收支公私不分、经营时间短、上下游客户不连贯等。找到了小微企业融资痛点，接下来就是寻找逐条解决的办法了。
重定制。小微企业贷营销最怕无行业区分的标准化产品。标准化产品适合小微企业同类项，不适合行行一个标准。针对不同行业小微企业，采取定制化贷款产品办法，可以解决不少问题。比如传统的食品行业融资需求具有季节性且押品不足，但流水往往很大。针对这类客户就不能必须以押品为授信前提条件。再如，针对高新尖技术创新类小微企业，不仅押品不足，而且经营时间短，上下游客户分散，应收账款少，但往往这类企业是轻资产，以技术创新为核心，具有很大的发展潜力，针对这类客户也不能非押不可，可以采取质押技术等办法，甚至纯信用授信，都是很好的办法。
巧定价。灵活的利率定价是定制化产品的延伸。那种按照是否有押品为准，将利率简单分为高低，不适合这类客户。比如有些银行但凡有押品，利率就低，没押品，利率就高。这种利率定价是很粗糙的。利率定价受多种因素制约，但从营销角度看，利率定价应该多元化，其标准是看风险大小、竞争大小、行业前景如何、实控人如何以及贷款实际用途等。风险小、竞争大、有前景、实控人好，有了这些，利率无疑是该低的；反之，要定价高，甚至不能受理。
多样化。多样化是指担保方式的多样化。千篇一律的担保方式，只会让小微企业望而却步。从个人十余年信贷从业经历看，那种唯“抵押贷款”为上品的风险防控模式难以凑效，尤其是“颜值高”的房产抵押，也要进行“冷思考”。相反，注重第一还款来源、贷款资金实际用途真实、经营者人品很好的，即使没有抵押品，没有担保人，其贷款形成的风险并不高。甚至与有押品的相比，前者风险更低。当然，这不是说，押品不好，而是说，多样化担保方式可能更适合小微企业融资需求，并提高贷款的可获得性。多样化还要求，额度和贷款期限的多样化，有些小微企业，根本用不了那么多钱，甚至也不适合扩大经营，如果一味认为该企业不错，持续增加授信，其结果可能会“害”了这类企业。
处关系（CRM）。这个处关系不是通过大吃大喝般的豪情营销贷款，而是通过一个系统对小微企业进行系统化分析和管理。所谓CRM，全称是英文Customer Relationship Management的英文缩写，指的是客户关系管理，多数银行开发了客户关系管理系统。那么，作为小微企业贷款营销，就需要通过该系统，不断完善客户关系管理内容，实现对客户信息的集中管理和风险分析，提高对客户需求和市场变化的响应速度，同时也可以通过数据挖掘和分析，进一步了解客户的偏好和需求，优化产品和服务。
用平台。虽然人与人之间的沟通畅通无阻，实现互联互通已无大碍，但是这种无障碍沟通往往是互相浮于表面，实质性了解不够，互相也不想让对方知晓更多。小微企业与银行之间的信息不畅也是客观存在。如何解决这个问题，就是利用各种平台或者说第三方搭桥，实现信息对称。比如与当地政府、商会、行业协会等机构合作，开展联合营销活动。这些机构可以提供小微企业的信息和资源，帮助银行更好地了解客户需求，提高营销效果。同时，银行也可以通过大数据分析和挖掘，了解目标客户的需求和偏好，然后进行精准营销。例如，针对有良好信用记录的小微企业提供更快的审批速度等。
能超值。能超值意味着银行在对小微企业进行贷款营销时，能提供除贷款资金外的其他服务，比如财税务咨询等，让客户感觉到融了资金，获得了咨询，有一种获得额外超值的感觉。这样不仅可以增加黏性，对银行来说，本身就懂财务税务，帮助客户解决一些此类问题，并没有增加成本。在现在同业竞争压力下，提供超值服务的，特别是能让客户感受到超值服务带来的好处，更加有利于各类贷款营销工作。
强推广。营销是一个过程，更是一个体系，单一某一个动作解决不了营销根本问题。完整的营销体系至少要有产品、定价、渠道和销售等四个环节。通过各种渠道和媒体，如银行网点、互联网、社交媒体等，加强对开门红小微企业贷产品的宣传和推广，提高产品的知名度和影响力，吸引更多的小微企业主前来咨询和申请，这是应有之义。尤其在开门红这种需要短期出效果的营销，利用多种渠道强力推广，能迅速“占领”客户心智，提升其对小微企业贷款产品的认可度和熟悉度，对冲业绩来说，短期效应是很突出的。
