能把一个东西顺利地卖出去，是一门特别值钱的手艺！
本书讲的是“购物人类学”——指在用科研的手法来研究购物。
购物学为什么越来越重要？
1、因为人们越来越难被说服——人们获取的信息变得越来越多
2、电子商务速度放缓，在线下是有大量购物场景的
3、几乎所有人都存在这样一种现象：即买的东西不是自己预计的东西。——存在非理性购物需求（我们在卖场待的时间越长，我们的购物就会越多）
而购物人类学最有意思也是最不被我们所关注的现象如下：
1、“干扰效应”——当人们受到干扰的时候就会顺势放下商品；
2、“惧怕嘈杂环境”——除非有非常低的折扣，太过拥挤嘈杂的环境亦会降低购买力
3、“目标距离短而高效”——当客户越是容易够得着目标物品的时候购买力越强
4、“研究顾客的行走路线”——并不是人最多的地方就是最好的摆放位置，而是最适合这个东西的位置才是最好的位置：同品需要考虑顾客年龄、身高及喜好
对于一个销售人类学来讲，哪些方面很重要？
1、转换率：进入商场的客户人数和最终购买人数的转换率是衡量一个商场做得好不好的最重要的指标；
2、选购时间：真买的人不到1分钟就能下单，而不买的人可能逛个几分钟就离开了。卖场里的人的时间感知力会跟着场域变化随之减慢，提高选购时间就会提高购买力。
3、混淆指数：我们常常去到一个地方各种逛也找不到自己要买的东西，这就说明该场域商品摆放混淆指数过高，此时降低混淆指数往往在提高购买力方面有显著进步。
4、拦截率：导购和顾客间需有交谈，即出柜拦截率。但并不是一开始就合适，需找到合适的时机，在顾客进入购物状态之时，成功率会提高很多。
5、等待时间：等候时间越长、则购买率下降
6、缩短缓冲地带：难推的门可以快速让顾客进入缓冲地带
7、让顾客一定要腾出一只手来：当顾客手上没地儿拿东西的时候，或者说发现顾客此时购物呈现一种不舒服的状态时（报刊亭外急着上班需一手拎早餐一手拎电脑的上班族），此时的购买力是最低的
8、扩大购物车：锚定效应：当你有一个大购物车时，心里锚定就变成了至少要把这个装到差不多的程度。
9、关于广告牌的设立：
（1）一个人的环境上广告比群体环境内广告更有效（快餐店VS餐厅）
（2）在卖场里最为有效的广告一定是打断消费者视线的广告
（3）天上地上的广告最无效：膝盖以上眼睛以下最为有效
10、回转率：每一个可能会引起顾客兴趣的东西之间的距离为4—5米，这样就会不停购买，但是切记物极必反。
在进行商场的陈列的时候，最重要的是三件事：
就任何一个商场的经营，最重要的三大法宝。第一个叫作设计，第二个叫销售规划，第三个叫运营，这个销售规划。就是我们讲的连环套逻辑。
如何理解？
当你在陈列你的商场时，要问自己一个问题，当我站在这儿的时候，我还想要些什么？你卖一个东西，你卖一个沙发，买完沙发以后，你要想茶几在哪儿。买完茶几之后，你要想说茶几上，要不要摆放一个装饰物，摆放一个盘子等等，这就是连带销售的产生。
最大的感受就是我们是不是真的热爱这件事。我们如果真的热爱这件事，我们就会沉浸在其中，边观察边思考，我有没有什么地方可以改进的，最大的好处就是今天改进，明天就能够看到效果，不断地去尝试、去执行，就能够发现知识所带来的收获。
