悦近来远，持续降低获客成本
华与华的经营理念，是“悦近来远，终身服务”，持续降低获客成本，直至趋0，甚至为负数，并致力于将每一个客户发展成为终身客户，进而把合作关系传承到下一代。
获客成本怎么趋0，甚至为负数呢？就是不投标，不比稿，不上门谈客户，要客户上门来谈，这获客成本就趋0了。获客成本怎么能成为负数呢？如果上门客户太多了，洽谈要收费，获客成本就为负数了。获客成本为负数并不是什么营销奇迹，而是自然现象，有的奢侈品品牌，购物要“配货”，就是获客成本为负数。要获客成本趋0甚至为负，就靠两条，一是“悦近来远”，二是“不贪心”，不扩张得太快。
悦近来远，来自《论语》，子曰：“近者悦，远者来。”近处的人喜悦了，远方的人他自己就来了。这是儒家哲学的基本原理：推己及人，由内而外，由近及远。《大学》说：“知所先后，则近道矣。”能分得清哪个在先，哪个在后，就接近得道了。
在经营上，最简单的先后排序题是：一个已经付了钱，正在服务的客户；一个正在洽谈，很有希望成交的新客户；哪个是优先？哪个是“劣后”？从道义上说，当然是已经付钱的在先，正在洽谈的在后。但是，绝大多数公司，都会认为那已经付钱的，是已经“搞定”了，要全力以赴把新客户迎进门。这样，公司的资源全部向新客户倾斜，已经“被搞定”的，反而被冷落。如此，老客户不满意，走了；公司更加需要新客户，这就是恶性循环。一生奔忙，最后你叹息说：“获客成本越来越高啊！太难了！”却不知道，所有的难，都是自己造成的。
第二个先后排序题：两个客户，一个是名不见经传的创业小企业，一个是名震全球的超级大公司，哪个在先？哪个在后？一般人认为超级大公司在先，甚至愿意免费服务，打个招牌。华与华认为：给钱的在先，不给钱的在后。趋炎附势图虚名，那是犯贱，也是对付钱给自己的客户的背叛。最终两头都会失去。
任何一个生意，获客成本都应该越做越低。因为你经营的时间越长，服务过的客户就越多；老客户不仅会复购，还会给你带来新客。如此，最终必然走进“躺赚”，获客成本趋0。悦近来远，获客成本为0，华与华已经实现了。终身服务呢，2023年，华与华客户续约率为66%，我希望今年能提高到75%。
如果你的获客成本越来越高，无非是三种情况：
一、你的产品和服务根本就不行，顾客不满意，没有下一次了。
二、你的产品和服务是好的，顾客数量也在良性积累，但是你太贪心，扩张得太快，产量超过了顾客积累的数量，于是你开始各种骚操作，从良性循环转向恶性循环。
三、前两条都没问题，但确实出现了方方面面都比你做得好的对手，把你的客户抢走了。
以我的经验，第三种情况基本上不存在。因为这世界上认真踏实做事，并且知道该怎样做的人太少太少了。世界就是一个巨大的草台班子，幸好我们是真人真心真本事的真专业人士。
营销人士喜欢说“留老、拉新”，留住老客户，拉来新客户。这一个“拉”字就错了。不要“留老拉新”，要“悦近来远”，让老客户喜悦，新客户呢，他自己来的，我一点力气都没有出，我的全部力气都在让老客户喜悦上。在新客户来之前，我还要他自己做好功课，做好预习，进一步降低洽谈和未来合作的沟通成本，这就是《华与华使用说明书》的意义。第一版加印四次，卖了2万册，现在增修再版，证明我的想法是被市场接受的，儒家哲学的逻辑是对的，孔夫子诚不我欺。
这本书，给华与华的预备客户，降低我们双方的沟通成本，也帮助你更好地用好华与华！
上海华与华营销咨询有限公司董事长：华杉
2024年3月17日
