半个月，三个城市，约见八位客户，拿到两个柜的订单！

2023年是我正式进入外贸领域的第二年。这一年于我而言，最值得记录且印象深刻的经历莫过于那趟勇闯“土澳”的拜访客户之旅。

这是我第一次的国外拜访客户，半个月的时间里，我穿梭三个城市，与八位澳大利亚终端客户见面，直接拿到两个柜的订单，其他的客户也表示愿意尝试样品测试。

这是一个好的开端，为2024年工作打下了基础。

初访澳洲

此前，我通过线上渠道逐渐开发了几位澳洲客户。在不断观察和开发的过程中，我深感澳洲市场蕴藏着巨大的潜力——客户普遍注重信誉，时间观念强烈，支付态度积极。并且我对于南半球的风景一直向往已久。

因此，我萌生了深入了解澳洲客户市场的念头，希望亲眼去看一看，并相信这将是一次难得的体验。

说干就干。在2023年下半年，我开始着手准备签证、邮件邀约客户、制定行程计划，并准备好产品资料和礼物。一切准备就绪后，于11月中旬终于买了飞机票，踏上了我的南半球征程。

我的第一站是墨尔本。

从广州白云机场经成都天府机场转机，十多个小时的航程横跨太平洋，我从北半球来到南半球的城市。踏出机舱那一刻，吸入墨尔本的空气，仿佛置身梦境一般神奇。

我们在墨尔本T2机场完成入境出关手续，一切比预想中简单得多，一路顺畅。

澳大利亚驾驶座是在右边，而行驶时是靠左行驶，与国内完全相反，并且我们也不熟悉当地交通规则，出于安全考虑，我们决定此行避免租车自驾，几乎所有的行程都选择了乘坐公共交通。

但是澳大利亚的网约车远远不如国内便捷。在国内，滴滴打车非常简单且经济实惠。然而，当我下载了国际版滴滴打车，出了机场准备打车去市区时，却遇到了一些困难，我等了半个多小时都未成功叫到车。

当然也可以选择坐SkyBus前往市区，但这项服务费用并不低，而且对我们来说有些不方便，因为我携带了两个大箱子，其中一个装满了为客户准备的礼物。

最终，我们在附近找到了一位印度司机的出租车，才成功到达酒店。休整了一天后，我在便利店办了一张Myki卡，后面坐地铁公交火车全部都要用上。

两周三城八客户

我们所要拜访的客户都是终端工厂，基本都远离市区，在工业区的小镇上。

幸运的是，我要拜访的前四个客户都集中在简称“D”的工业区，所以我们便在D工业区的酒店安顿下来。

第一个客户W是我已经合作过的老客户，这次拜访加深了我们之间的印象，我也向他推荐了我们的新产品。

由于之前一直是在线上沟通，W坚持使用原有的材料，对于新产品还是持谨慎态度。然而，通过这次面对面的交流，我们展示了新产品的优势，并展示了在国内客户工厂的实际应用效果，W逐渐改变了看法，愿意给我们一个尝试的机会，开始测试新产品的样品。

由于第一天时间较为仓促，我提前准备的礼物也忘了送出。回到酒店后，我迅速整理了与W的沟通资料，制作成文档，并与他再约了第二天见面的时间，重新详细介绍产品，并在线上送上我们精心准备的小礼物。

果然，与W的见面初见成效，他表示愿意测试新产品样品，我们也爽快地答应他，免费给他安排几卷样品先做测试。同时我再次强调，对于老产品我们仍会提供最优惠的价格。

第一个客户的顺利拜访给了我很多信心，因为对于我这种小白来说，我对面对面的拜访沟通过程不太熟悉，而这一次经历让我清晰地知道我们后面该如何向客户讲解产品并且推进合作。

接下来，就是去拜访我的“贵人”R客户了。我的第一个单、第一柜都来源于R。

仍然记得2022年，我在苦苦开发并且一筹莫展之时，R突然闯进了我的世界。从此外贸小白开始她的探索之路，从发PI到收款到订舱，各种流程全部都是我自己在摸索中总结出来的。

缘分确实妙不可言，我与R从开始沟通、建立信任到成交仅仅用了半个月的时间。这两年的大部分利润也来源于他，所以我的内心真的是无比感激R，来澳大利亚主要想拜访的客户也是他。

在去年10月份，R来广州见他的其他供应商时候，我们已经见过一次面并且我招待得很不错。以至于后面我告诉他，我们要来澳大利亚见他时他也很开心，并且说会好好招待我们，“organize a funny day for you”。

R是大老板，平常很忙，操心工厂各方面的事情。他的助理提前帮他安排了和我们见面的时间，定在上午11点。

我们在会议室和他还有他的采购沟通了产品的价格细节，并且也推了新产品。客户很爽快地安排下一个柜子的订单，之后还带我们去他的工厂参观讲解。R的新工厂非常大气且干净。

中午R带我们去吃了一顿西餐，结束后又把我们送到他的朋友那里，也就是我们拜访的第三个客户M。

在此之前，我与M并没有太多的线上沟通，由于是R介绍的，M对我们也非常热情，他和我们沟通了目前的产品，给我们展示了他的生产车间和技术。但是他用的产品都是很特殊的定制品，所以后期还需要慢慢沟通跟进。

第四位客户T是此行中最波折的。

原本我在来之前和他约定了是周五见面，但是他临时通知那周出差，等回到办公室都要下周一。这个时间安排无疑打乱了我们接下来的行程（原本我们准备周末飞到悉尼，调整一天后和悉尼客户见面）。

虽然时间很紧张，但我们既然来了，就不能放过任何一个和客户见面的机会，于是我们立即根据T的时间改机票。

周一为了去T的工厂，我们6点多起床，带着全部行李（下午还要赶飞机）辗转了地铁、公交、火车、大巴，经过3个小时艰难地抵达T的工厂。当时天空中还下着小雨，不得不说有点狼狈。

好在与T的沟通一切顺利，我们观摩了他目前用的产品，拍照做记录，后期也能给他找到更优质的替代品。

结束拜访之后，我们又马不停蹄奔赴悉尼和铂斯，拜访了其他四位客户。

通过这次的主动出击，我们不仅拿到了两位客户的订单，推进了其他客户的样品测试，也与他们建立了良好的关系，为2024开了一个好头。

经验分享

通过第一次的国外出差拜访，我也总结了一些经验：

1.出差前准备工作。

需要在国内提前一个月做好目的国攻略，提前了解好签证、入境、住宿、交通、目的国风俗习惯礼仪等；

根据对客户的了解准备好具有特色但又轻便的礼物，并且了解好礼物的寓意。这次我基本给每个重要负责人都准备了小礼物，并且通过解释礼物的寓意拉近了与他们的距离。

此外，在制定行程时需要提前列出客户清单以及客户工厂地址，规划好拜访客户的日期和路线。提前邮件与各位新老客户敲定好我们到访的时间和目的。

一定要做好客户背调，客户都是很忙的，没有预约的话大概率是不让进去的，也会是很没有礼貌的行为。

此外，一定要准备好公司手册、产品介绍资料、名片或者样品，一定要做到有备无患。

2.出差拜访过程中。

建议入住离客户公司较近的酒店，再次提前几天和客户电话或者邮件确定当日拜访的准确时间，出发前给客户发信息。一定要准时到达，早到的话可以在周边观察观察。

和客户见面过程中，从容大方和客户握手，双手递上名片做交换，客户一般都会再次发名片。可以和客户寒暄一下在本地的感受、一路上的所见所闻等，先开启一个稍微轻松愉快的氛围。

正式沟通生意的过程中，把之前准备好的资料按照流程进行有条理的讲解，和客户进行互动讨论，切勿自己一个劲地讲不考虑他人。

在客户介绍他们的工艺和产品时，认真倾听，抓住一些有效信息，可以多提问客户问题，事先征询一下客户是否能对产品拍照，这样有利于后续回去整理不同客户需要的不同产品。

3.完成拜访后。

回到酒店后，第一时间发一封感谢信，感谢客户抽出时间热情招待，并整理好当日和客户沟通的要点，表明期待后续的合作。

会议的洽谈点需要尽快落实跟进，比如更新报价、样品安排寄送等。

这一次澳大利亚之行，我体验到了墨尔本的悠闲、悉尼的繁华和铂斯的宁静。

外贸，是经过漫长深耕后，一次次踏上向世界远航的征程。在旅途中，我们也许会迎来各种棘手的问题，但积极主动的思考能够使困境迎刃而解，而与异国文化的碰撞中，又会收获意外的惊喜与快乐。

虽然身为外贸人，时常需要日夜奋战，在电脑前开发业务，但我深信一个人必须沉下心来，不断整理自我，不断沉淀。只有这样，才能成为一位细心、可靠、思维开阔的外贸人。

人生的每一步都有着它的价值，所有的经历都有着成长的意义。这条路上鲜花与荆棘并存。

我提笔写下这一路的心路历程，或许现在的经验尚显稚嫩，但在五年或十年后的回首中，我相信一定会感谢曾经努力的自己。愿每一步都是奋斗的足迹，每一次经历都是人生的珍贵收获。

继续加油吧，外贸人。

来源：焦点视界