今天我们讲一本书，《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。
我最近去杭州出差，主要做的一项工作是跟人谈判，我自己意识到谈判中有些地方做得不太好，于是我就找到了这本书，对比我的谈判过程，我的启发还是很大的。
这本书的广告语是“上完这一课，全世界都会听你的”。我们开始进入正题：
谈判的结果有4个层次。
1，迫使对方按你的意愿行事。这种情况一般发生在一方很强势，另一方处于弱势，弱势方迫于无奈服从于强权。这种结果付出的代价是很大的，弱势方并不是心服口服，即使双方合作，弱势方会有随时反悔或者搞破坏的可能。
2，让对方按照你的思路来思考。每个人的思维是不同的，你非得让对方按照你的思维来思考的话，结果可能会差强人意。
3，让对方理解你想让他理解的观念，从观念上征服对方，对方会对你升起一种佩服，价值认同的谈判会比较完美。
4,让对方感受到你想让他们感受的东西，这样的谈判对方会完全理解你的感受，好像自己亲身经历一样，于是他自然就会站在你的角度去思考问题。
谈判的核心要诀是要争取更多，而不是争对错。
谈判应遵守以下12项原则，当然不一定全部应用，能应用其中的几项也很了不起。
一，目标至上，有的人在谈判的时候非要争出个我对你错，而忽略了目标的达成。这属于失败的谈判。
二，要重视对方，我们要尊重对方，站在对方的角度考虑，换位思考。
三，进行情感投资，很多人觉得人是理性的，其实人更多是感性的，很多的决定其实是拍脑袋作出的，所以我们要在情绪上下功夫。
四，学会多种谈判技巧，每一次谈判都会面对不同的人，情境不同，事情不同，就需要我们随机应变，掌握不同的谈判技巧有利于我们灵活应对。
五，循序渐进，大家都知道锚定效应，比如你买了一件东西，卖方要价5000元，如果你还价说4500吧，最后成交价可能就是4500和5000之间的一个数字，但是如果你还价说100元，最后卖家的降价幅度要大很多。
六，不等价交易，一个职员去找老板谈判想要加薪，每个老板都不想给员工加薪，但如果不加薪，员工就要离职，老板的损失也会很大。但是这个老板发现该员工目前在还房贷，然后老板说，能不能这样，我以公司名义替你申请无息贷款以取代不能涨薪的遗憾，最后双方都很满意。其实这种无息贷款对老板来说价值不大，但是对员工来说价值很大，如果我们善于利用不等价交易来达到双方都满足的结果，对我们的谈判是非常有益的。
七，利用对方的准则。英国人崇尚民主法治，但是他们殖民印度的时候，对印度是很残暴的，但是圣雄甘地却以英国人的理念来治理印度，让英国人很惭愧，于是英国人自觉的运用这个法则来对待印度。
八，坦诚相待，严守道德。有两个法则，一个是自然法则，一个是社会法则，春夏秋冬永恒不变，这是自然法则。行贿受贿，拉关系使自己中标，这是社会法则。短期来看社会法则是有益的，但把时间拉长来看，真正有用的还是自然法则，坦诚相待，严守自己的道德底线，能博取跟你合作人的信任。这才是永恒不变的真理。
九，重视沟通和表达，当有人说“你是白痴”的时候，你怎么回答，很多人都会说“你才是白痴”，其实我们应该这样问，“是什么原因让你觉得我是白痴”，提问，复述，总结，反思，这才是正确的沟通方法。
十，找到真正的问题所在。从对方表达的字里行间寻找他真正的目的，我们只要找到，然后解决，谈判就会变得很顺利。
十一，接受双方的差异。尤其是我们的谈判对象是文化差异很大的外国人，我们就要有求同存异的观念，虽然我们的文化不同，长相不同，但是我们也可以共同做一些事情。
十二，当你学会了以上11条原则之后，请你学以致用。
我们千万不要以为谈判就是那种非常正式的商务谈判，其实我们日常生活中处处都有谈判的身影，教育孩子、团队之间协调工作、买东西、住酒店、去餐馆吃饭等等，只要有人的地方，处处都有沟通，而这种沟通，其实就是一个谈判的过程。
这本书除了教我们谈判之外，更重要的是教我们如何去做人，如何让这个世界通过良好的沟通而变得和谐。
好了，今天就讲到这里，原创不易，欢迎留言点赞。
