增长骇客

第一章 学习内容

• 增长骇客是什么？
• 增长骇客的工作流
• 增长骇客的核心技能

第二章 增长骇客的基石

一、什么是增长骇客

• 增长骇客是懂技术的营销人员，需要营销人员知道怎样用工具实现营销目标。它是营销和技术的混合体，是一个混血儿。
  （A/B测试、热力图、着陆页、电子邮件）

  
  
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二、增长骇客的三个历史必然

1、营销费用不断增长

• 在传统营销渠道中，就像毒品一样，需要不断往里面砸钱，因为一旦停止就没有了效果，这对于初创企业他们是负担不起，

2、碎片化的营销渠道

• 如今营销渠道越来越多，用户的注意力被分散，获取流量的方式不再以人为中心而是以API为中心把内容分发到不同平台上。

3、SaaS降低技术成本

• 无需大量人力物力去开发，只需将需要的功能插入到自己网页中，就可以拥有相应的功能。（监测工具Google analytics、百度统计，客服工具KF5等）

二、成为一名优秀的增长骇客的必要条件

1、你需要像一个老板一样思考

• 目标用户
• 痛点用户
• 解决方式

1、技术和营销双面手

• 熟悉用户心理
• 了解技术边界

三、增长骇客的工作流

对增长骇客而言，核心指南就是增长——Sean Ellis
增长骇客一般会采用AARRR的模型去获取流量并实现最后的转化.
AARRR也被称为LMF增长漏斗（the lean marketing funnel）

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1、acquisition拉新

• 通过各种渠道让用户知道你，如banner广告、媒体报道、搜索引擎、文章分享——营销过程中的基础工作
• 举个栗子：当你想追一个女生，第一步是让她认识你

2、activation促活

• 获取用户信息——构建客户关系为后面面留存和转化奠定基础。
• 举个栗子：追女孩第二步就是拿到她的电话号码或微信。

3、retention留存

• 通过各种手段留住用户，EDM电子营销、定期发邮件、短信营销、提供优质优惠券、干货
• 举个栗子：追女孩第三步时不时聊聊天，约个会~~

4、referrel推荐

• 口碑传播或病毒营销，用户把产品推荐给身边的人
• 举个栗子：如果女孩认可你，就会把你介绍给她身边朋友甚至是父母

5、revenue收益

• 把用户转化成你产品的消费者
• 举个栗子：通过你不断的努力女孩已经是你的女朋友或老婆~~

四、小结

• 不是每个用户都会经历这五个阶段，对于一些低价产品拉新可能一下子就实现收益。
• 每个阶段都对应这一种用户状态，这个过程可以把它想象成一种进化，用户从一颗种子长成了一颗大树。
• 每个阶段都要计算出转化率，并不断提高转化率

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第三章：增长骇客的准备(三步）

第一步 PMF阶段
第二步 着陆页阶段
第三步 用户路径图

一：PMF产品/市场契合

42%创业失败是来源于没有解决用户需求

1、概念

• PMF(product market fit）产品和市场契合点，当产品没有达到契合点就把产品推广到市场，可能会获得一系列失败，会导致很难开展后续工作。

2、如何知道是否达到PMF?

• MVP：sniff test；竞品分析；用户访谈

3、如何描述PMF

• 目标用户：这是一群怎样的人，知道目标用户是谁。
  ——统计学特征（年龄、性别、职业、城市、地理）
• 痛点问题：挑选三个目标用户频繁提起的三个痛点
• 解决方式：产品时如何解决用户的痛点的
• 产品阶段：
  ——止痛药阶段：（must to have ）直接转化
  ——维他命产品：（nice to have)需要经历一个教育的过程，如卖一个编程课程之前，需要教育用户，学了之后会来怎样的好处。

二、landing page 着陆页

1、为什么需要着陆页？

• 着陆页时你的产品和用户交互的第一个接触点，如果没有着陆页去承载你的用户，就无法开展后续工作。
  ——如你是开饭馆，吸引用户消费，首先你得有一个店面，去承载你的用户，才可能又后续的转化。这里的店面就相当于着陆页。

2、着陆页？

着陆页是一个说服的过程，让用户看完整个着陆页之后，采取行动。如注册，填写表单、点击按钮等。

3、着陆页长度

根据产品特征决定着陆页长度。

• 维他命产品：着陆页较长，因为需要教育用户，所以要包括所有组件
  ——价值定位、行动呼唤、产品特征、信用背书、常见问题、风险保证、终极召唤

• 止痛药产品：着陆页较短，因为用户已经了解产品及产品可以解决什么问题。——价值定位、行动呼唤、产品特征
  如知乎的着陆页是注册

  
  
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  如文章最后的banner

  
  
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4、着陆页的重要性

• 网页形式着陆页为我们数据化营销提供了更多可能，我们可以监测到每个环节的转化率，这是其他工具无法实现的。
• 自己的着陆页可以添加很多SaaS工具，如A/B测试、热力图监测工具、自动客服等。

三、journey mapping：用户路径图

1、为什么我们需要路径图？

• 通过绘制路径图，我们可以每个阶段与用户接触点在什么地方，对应的转化率和跳出率使多少，只有知道这个才有优化的可能。

2、准备好每个阶段的核心页面

——以内容营销为例

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第四章 骇客增长的办法

如何推动用户进入下一个环节
怎样监测每一个阶段用户的转化率、跳出率
有哪些工具可以监测

一、acquisition拉新

拉新是为了吸引流量。
举个栗子你开了一家店，只有让大家知道有这家店的纯在，才可能实现后面的消费

1、获取流量的类别

• 付费的
  SEM:百度推广，关键词购买
  
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  软文投放：新榜广告、清博广告
  
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  联盟营销
  
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  直接广告
  
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• 免费推广
  SEO：关键词优化，如百度站长、Google webmaster）
  流量交换：如公众号互推（基于资源，需要商务谈判）
  内容营销：生产对用户有价值的内容（干货）

二、activation：促活

用户通过各种各样的渠道点击跳转到我们的着陆页。我们希望用户看完对应的信息之后，他都能采取对应的行动比如点击那个大大的按钮

1、如何构建行动召唤？

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2、按钮如何才算巨大？

• 伸出手臂，对准屏幕，如果可以清晰看到按钮或文字的大小，就说明足够大。

  
  
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3、按钮怎样才算具体？

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4、activation方法

A/B测试

着陆页不同的要素跟设计可能会导致不同的转化率，使用哪个版本可以用AB测试来帮助我们更好的做出选择。如你想推出一款慕斯蛋糕，但不知道30%甜度好还是60%，可以通过试吃才进行测试一样。

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如何进行AB测试？

• 确定测试目标

  
  
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• 创建测试变量

  
  
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• 控制分配流量

  
  
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• 根据实验情况做出选择
  
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  ——订阅表单（麦克表单）

如果网站没有自动注册功能，可以用外置表单工具，获取信息，为下一阶段营销做准备。

表单激活方式

• 需求验证：直接在表单预约/购买
• 内容营销：利用免费赠送干货等形式，引导用户填写表单，获取联系方式。

三、retention：留存

想要留住用户，就需要为用户提供有价值的东西

1、有哪些方式留住用户

• 教育性文章
• 产品信息
• 折扣券
• ……

2、根据不同用户推送不同内容

• 过客用户：观望状态——不停的推送干货教育用户
• 感兴趣的用户：是不是点击观看——推送产品信息
• 即将购买的用户：比如用户预约体验——优惠券

3、留存工具

• app推送、邮件提醒、短信提醒等

四、referral：推荐（裂变）

当用户留存下来，我们希望用户可以去推荐其他人加入。

病毒传播分析易，复制难

1、大众传播模型（传统）

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• 举个栗子：100个人看了你的着陆页，3%的人点击了按钮。n=100*3%=3

• 提升方法

  
  
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2、病毒传播模型

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• 举个栗子：平均每个用户想20个朋友发出邀请，平均转化率为10%
  R=20*10%=2

• 病毒传播与实践函数：当R>1时，用户像滚雪球一样增长。当R<1时，用户达到一定规模时停止增长

  
  
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五、revenue：收益

1、定价策略

• 设置不同的价格档：满足不同用户需求

  
  
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• 利用7、8、9的价格幻想

  
  
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• 突出最优价格选项

  
  
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