第一章 学习内容
- 增长骇客是什么？
- 增长骇客的工作流
- 增长骇客的核心技能
第二章 增长骇客的基石
一、什么是增长骇客
-
增长骇客是懂技术的营销人员，需要营销人员知道怎样用工具实现营销目标。它是营销和技术的混合体，是一个混血儿。
（A/B测试、热力图、着陆页、电子邮件）
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二、增长骇客的三个历史必然
1、营销费用不断增长
- 在传统营销渠道中，就像毒品一样，需要不断往里面砸钱，因为一旦停止就没有了效果，这对于初创企业他们是负担不起，
2、碎片化的营销渠道
- 如今营销渠道越来越多，用户的注意力被分散，获取流量的方式不再以人为中心而是以API为中心把内容分发到不同平台上。
3、SaaS降低技术成本
- 无需大量人力物力去开发，只需将需要的功能插入到自己网页中，就可以拥有相应的功能。（监测工具Google analytics、百度统计，客服工具KF5等）
二、成为一名优秀的增长骇客的必要条件
1、你需要像一个老板一样思考
- 目标用户
- 痛点用户
- 解决方式
1、技术和营销双面手
- 熟悉用户心理
- 了解技术边界
三、增长骇客的工作流
对增长骇客而言，核心指南就是增长——Sean Ellis
增长骇客一般会采用AARRR的模型去获取流量并实现最后的转化.
AARRR也被称为LMF增长漏斗（the lean marketing funnel）
1、acquisition拉新
- 通过各种渠道让用户知道你，如banner广告、媒体报道、搜索引擎、文章分享——营销过程中的基础工作
- 举个栗子：当你想追一个女生，第一步是让她认识你
2、activation促活
- 获取用户信息——构建客户关系为后面面留存和转化奠定基础。
- 举个栗子：追女孩第二步就是拿到她的电话号码或微信。
3、retention留存
- 通过各种手段留住用户，EDM电子营销、定期发邮件、短信营销、提供优质优惠券、干货
- 举个栗子：追女孩第三步时不时聊聊天，约个会~~
4、referrel推荐
- 口碑传播或病毒营销，用户把产品推荐给身边的人
- 举个栗子：如果女孩认可你，就会把你介绍给她身边朋友甚至是父母
5、revenue收益
- 把用户转化成你产品的消费者
- 举个栗子：通过你不断的努力女孩已经是你的女朋友或老婆~~
四、小结
- 不是每个用户都会经历这五个阶段，对于一些低价产品拉新可能一下子就实现收益。
- 每个阶段都对应这一种用户状态，这个过程可以把它想象成一种进化，用户从一颗种子长成了一颗大树。
- 每个阶段都要计算出转化率，并不断提高转化率
第三章：增长骇客的准备(三步）
第一步 PMF阶段
第二步 着陆页阶段
第三步 用户路径图
一：PMF产品/市场契合
42%创业失败是来源于没有解决用户需求
1、概念
- PMF(product market fit）产品和市场契合点，当产品没有达到契合点就把产品推广到市场，可能会获得一系列失败，会导致很难开展后续工作。
2、如何知道是否达到PMF?
- MVP：sniff test；竞品分析；用户访谈
3、如何描述PMF
- 目标用户：这是一群怎样的人，知道目标用户是谁。
——统计学特征（年龄、性别、职业、城市、地理） - 痛点问题：挑选三个目标用户频繁提起的三个痛点
- 解决方式：产品时如何解决用户的痛点的
- 产品阶段：
——止痛药阶段：（must to have ）直接转化
——维他命产品：（nice to have)需要经历一个教育的过程，如卖一个编程课程之前，需要教育用户，学了之后会来怎样的好处。
二、landing page 着陆页
1、为什么需要着陆页？
- 着陆页时你的产品和用户交互的第一个接触点，如果没有着陆页去承载你的用户，就无法开展后续工作。
——如你是开饭馆，吸引用户消费，首先你得有一个店面，去承载你的用户，才可能又后续的转化。这里的店面就相当于着陆页。
2、着陆页？
着陆页是一个说服的过程，让用户看完整个着陆页之后，采取行动。如注册，填写表单、点击按钮等。
3、着陆页长度
根据产品特征决定着陆页长度。
- 维他命产品：着陆页较长，因为需要教育用户，所以要包括所有组件
——价值定位、行动呼唤、产品特征、信用背书、常见问题、风险保证、终极召唤 -
止痛药产品：着陆页较短，因为用户已经了解产品及产品可以解决什么问题。——价值定位、行动呼唤、产品特征
如知乎的着陆页是注册
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如文章最后的banner
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4、着陆页的重要性
- 网页形式着陆页为我们数据化营销提供了更多可能，我们可以监测到每个环节的转化率，这是其他工具无法实现的。
- 自己的着陆页可以添加很多SaaS工具，如A/B测试、热力图监测工具、自动客服等。
三、journey mapping：用户路径图
1、为什么我们需要路径图？
- 通过绘制路径图，我们可以每个阶段与用户接触点在什么地方，对应的转化率和跳出率使多少，只有知道这个才有优化的可能。
2、准备好每个阶段的核心页面
——以内容营销为例
第四章 骇客增长的办法
如何推动用户进入下一个环节
怎样监测每一个阶段用户的转化率、跳出率
有哪些工具可以监测
一、acquisition拉新
拉新是为了吸引流量。
举个栗子你开了一家店，只有让大家知道有这家店的纯在，才可能实现后面的消费
1、获取流量的类别
- 付费的
SEM:百度推广，关键词购买
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软文投放：新榜广告、清博广告
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联盟营销
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直接广告
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网络公关：通过投放KOL、微博话题，炒作话题
- 免费推广
SEO：关键词优化，如百度站长、Google webmaster）
流量交换：如公众号互推（基于资源，需要商务谈判）
内容营销：生产对用户有价值的内容（干货）
二、activation：促活
用户通过各种各样的渠道点击跳转到我们的着陆页。我们希望用户看完对应的信息之后，他都能采取对应的行动比如点击那个大大的按钮
1、如何构建行动召唤？
2、按钮如何才算巨大？
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伸出手臂，对准屏幕，如果可以清晰看到按钮或文字的大小，就说明足够大。
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3、按钮怎样才算具体？
4、activation方法
A/B测试
着陆页不同的要素跟设计可能会导致不同的转化率，使用哪个版本可以用AB测试来帮助我们更好的做出选择。如你想推出一款慕斯蛋糕，但不知道30%甜度好还是60%，可以通过试吃才进行测试一样。
如何进行AB测试？
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确定测试目标
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创建测试变量
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控制分配流量
image.png - 根据实验情况做出选择
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——订阅表单（麦克表单）
如果网站没有自动注册功能，可以用外置表单工具，获取信息，为下一阶段营销做准备。
表单激活方式
- 需求验证：直接在表单预约/购买
- 内容营销：利用免费赠送干货等形式，引导用户填写表单，获取联系方式。
三、retention：留存
想要留住用户，就需要为用户提供有价值的东西
1、有哪些方式留住用户
- 教育性文章
- 产品信息
- 折扣券
- ……
2、根据不同用户推送不同内容
- 过客用户：观望状态——不停的推送干货教育用户
- 感兴趣的用户：是不是点击观看——推送产品信息
- 即将购买的用户：比如用户预约体验——优惠券
3、留存工具
- app推送、邮件提醒、短信提醒等
四、referral：推荐（裂变）
当用户留存下来，我们希望用户可以去推荐其他人加入。
病毒传播分析易，复制难
1、大众传播模型（传统）
- 举个栗子：100个人看了你的着陆页，3%的人点击了按钮。n=100*3%=3
-
提升方法
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2、病毒传播模型
- 举个栗子：平均每个用户想20个朋友发出邀请，平均转化率为10%
R=20*10%=2 -
病毒传播与实践函数：当R>1时，用户像滚雪球一样增长。当R<1时，用户达到一定规模时停止增长
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五、revenue：收益
1、定价策略
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设置不同的价格档：满足不同用户需求
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利用7、8、9的价格幻想
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突出最优价格选项
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