销售工作同其它的职业类似，也是有一些流程，逻辑可以依循的。所有的灵光一现其实都是在平时严格按照相应的流程模型，一步步把基础工作做扎实了，然后量变带来质变产生的结果。
不同的行业销售模式会有不同，如下整理的是针对BTB 模式销售，尤其是大客户销售的一些基本流程。大家可以对照自己目前的客户开发状况，查看自己处于哪一步的状态，还有哪些工作是遗漏的，哪些是没有做到位的，下一步该去推进什么工作了。这样相信大家的工作状态就会很清晰了，重点清楚了，时间的安排也就会趋于合理了，自然也就不会有迷茫不知该往何处去的感觉。
但大家要留意模型是为了给大家一个有效框架，但不等于一成不变的执行，具体工作中还是要结合自身的情况，灵活调整运用，做到得心应手了，才能事半功倍。
行业信息收集，分析，应用解析
目标客户list（By 地域，规模，外企，国企，民企，产品应用，品质事故…)
寻找对应联络窗口:
1. 每周打陌生拜访电话联系新客户，新联络窗口；/wk
2. 每周发邮件给新，老客户联系拜访，更新产品，应用信息;/wk
拜访客户，预先准备了解客户信息，准备产品资料，应用PPT,想法了解客户公司状况，发展方向，组织架构，决策链Key person ,收集联络方式，参观客户工厂，车间，展厅，实验室，办公室，了解客户应用，行业痛点，行业规范，测试要求 …
发展客户内部的支持者-"内线", 帮忙及时提供内部信息，收集竞争对手信息，报价，产品型号，靠山，优势，劣势…
客户转介绍，现有客户关系资源挖掘，客户跳槽，客户朋友转介绍，客户创业；同行业/相关行业客户转介绍，联合开发合作等
拜访决策链相关人员，尤其是Key person,组织seminar ,demo展示，road show,邀请客户拜访自家公司,到行业标杆客户参访，展示案例…
开发重点人员的客户关系，entertainment ,产品，价值介绍，寻找利益共同点，确定渠道方式，原厂直销 or distributor; (If the under table benefit is necessary?)
风险控制：销售回款，交易付款条件控制(尽量时间短的付款条件，预付款优先),产品应用品质状况跟踪(避免品质问题被抓把柄，不给客户内部关系添麻烦),竞争对手状况确认(是否有降价，是否有新产品方案挑战，是否有抄袭产品专利问题，是否有丢失市场份额...),客户财务风险评估…
横向拓展客户内部人员关系，寻找不同项目组，不同产品线的多种产品导入机会,扩大销售规模;(兑现已经win的项目的利益承诺，加强客户关系牢固性)
找到具体项目leads ,持续跟进形成project pipeline --- 紧密跟进，配合提供proposal ,设计方案，成本评估，周期评估，提供样品，测试报告，竞争对手比对分析，跟进测试结果，问题改进，提供报价，商谈采购协议条款，NPI pilot run ,pre-production ,mass production 导入准备，量产交货
