从决策到行动

德鲁克对决策的定义是：决策就是把现在和未来结合起来的行动。这里的决策指的是少数重大的战略性决策。有效的管理者知道什么时候应依据原则做决策，什么时候应依据实际的情况需要做决策。他们知道最骗人的决策，是正反两面折中的决策，他们能分辨正反两面的差异。他们知道在整个决策过程中，最费时的不是决策的本身，而是决策的推行。一项决策如果不能付诸行动，就称不上是真正的决策，最多只是一种良好的意愿。也就是说，有效的决策虽然是以高层次的理性认识为基础，但决策的推行却必须尽可能地接近工作层面，必须力求简单，只有包含了行动才能称之为决策。

行动是否有效，它必须符合四个标准：

1、 是否符合顾客的价值；

2、是否能驾驭竞争格局；

3、是否符合行业发展时机；

4、是否符合企业运营能力。

具有很大挑战的是，这四个标准都是动态的，都会发生企业无法预知的变化。但我们必须清醒的是，任何时候行动的目的不是为了应对企业的当时需要，而是为了创造企业的未来需要。但是行动方案又必须基于当时的外在环境条件来制定。

决策的五个要素：

一、 界定问题； 二、确定边界条件。 三、寻找正确方案。 四、化决策为行动。 五、信息有效反馈。

一、界定四类问题：

1、真正的普遍性问题；表面现象背后存在深层次的真正的原因，这些“真因”必须要找到，问题的真正性质才可能浮现出来。找真因的方法，可对表面现象提出“三个以上为什么？”找到真因就会发现，这是一个非常普遍的问题。

2、特殊情况下偶然发生的，但实质还是普遍性问题。在自己企业内部第一次发生，但不代表行业内没有发生过，行业内早有解决方案。提前学习、演练，就可以提前形成应急预案。

3、是真正的例外的特殊事件。通常需要临时决策，此类问题是对企业决策的真正考验。人们会优先选择最优方案，无法做到非常理性的决策。

4、是首次出现的普遍问题。通常是由第三类问题转化而来。

在四类问题中，一、二、四类问题本质上都是普遍性问题，是可以在问题发生后找到真因，形成面对此问题的解决原则，应依据原则做决策。只有第三类问题应依据实际的情况需要做决策。问题界定错误，我们找到的答案可能是错的，也许看起来很完善，但实际上是为错误的问题找到了“正确”的答案。

二、边界条件具体是什么？

边界条件是指一项决策最低需要或目标是什么？有以下三个角度：

1、产出的收益和风险

2、投入的资源

3、遵循的原则

边界条件：收益

决定最低要达到多少收益？就是边界条件的一种。收益包括了企业所需要贡献的各方面，不单指财务上的，还有市场占有率、顾客满意度、人才成长、客户推荐值。

对于战略性决策来说，由于竞争的激烈，更需要创造力、勇气和独特的技能，收益时间是长期的，收益设定边界条件，能够理性协助决策何时收手。

“最低利润”是企业经营这项大决策的边界条件。收入减去支出，是对利润的一种最大的误解。这里面没有扣除企业未来发展需要的成本，没有发展需要的成本，企业未来就无法发展和成长。未来成本包括五类：

1、重置经营的成本。

2、系统淘汰的成本。

3、风险准备的成本。

4、不确定性的成本

5、社会兜底的成本。

边界条件：风险

德鲁克认为企业通常面临4种风险。

1、必须接受的风险，它是跟企业的性质一体的。比如，咨询和设计业的风险在于重复作业和不执行。

2、企业承受得起的风险。企业要抓住某个机会，有没有足够的适合抓住这个机会的资金、人才等资源？如果抓不住，对企业来说最糟糕的结果是什么？未来的人才是否会流失？会拉垮其他业务么？会失去市场地位么？竞争对手会趁机超越公司吗？企业要抓住这个机会，是否能承受相应的风险。

3、企业承担不起的风险。当企业成功的抓住并发展了一个成功的机会后，企业发现后劲不足，拥有的资源“喂不饱”这个机会。反而成了大企业的“成熟机会”。比如，沃隆成功的做出了每日坚果这个新品类，但企业发展的后劲不足，资源不足，反而被洽洽集团把握住了这个“成熟的机会”。

4、不承受便会对企业产生不利的风险。比如，在北上广深健身行业出现了24小时，以次计费的便利健身房，金吉鸟健身意识到哪怕它最终是一个做不成功的风险，但是如果企业不去干，其他企业做成功了，会对金吉鸟产生非常大的不利。于是金吉鸟健身快速推出了新品牌酷小鸟。

边界条件：投入

通常需要设定最大投入或者最小投入。企业战略性的战役，必须集中优势兵力，才能有利于“战略性”的实现。低于投入的边界条件，可能什么事情都不会发生，与其隔靴搔痒还不如一点都不投入，投入正确而且足够，就可能产生成本的效果。

边界条件：规范

1、企业做事的规范、条件、原则。

2、社会约定俗成的习惯和风格。

3、组织设定和遵循的各种价值观。

要维护一个企业持续的正常运转，企业需要一些规范来引导企业的行为，也有利于决策，越是有效的组织，越需要严格的规范来协助决策。

三、如何寻找正确的方案？

行动方案不是上司的执行命令，而是真正问题和边界条件下的清晰要求。

首先，行动方案必须是“正确的”。

“正确的”第一个要求是，此行动方案必须能够应对所界定的真正的问题。比如，降低成本是企业的永恒话题，企业的成本归根结底是由它的价值流决定的，因此集中资源与成果是最好的最有效的成本控制办法。企业经营的成果是什么？成果的界定，不在内部而在外部，企业的核心经营成果在于创建认知优势。因此系统的探寻顾客的所见、所思、所相信、所渴望，获得真实的顾客价值，是获得企业经营成果的关键。

“正确的”第二个要求是，行动方案必须能够达到边界条件的要求。最低收益的要求，能够有效应对各种风险，要满足投入的最大和最小的要求。

“正确的”第三个要求是，“什么是正确的”比“谁是正确的”更重要，确定“正确的”不仅仅对决策来说是必须的，也是对人们“正直”的考验，也是。在维护组织的精神。

其次，寻找行动方案必须以执行人员为主，在真正的问题和边界条件之下，执行人员被“委以重任”自己寻找行动方案，最贴近他的工作现实，越能激发执行团队积极寻求资源来找到他能够达到的“最佳方案”。

最后，最终正确的方案一定是有多重方案可供选择的情况才能找到。组织需要接受来自执行人员的不同角度的方案建议，在最后聚焦点的行动方案又必须是统一的。

四、怎么化决策为行动？

“行动四问”的目的是使第三项的“正确的方案”转换为具体的落地行动。

1、谁应该了解这项决策？参与本次行动的所有人都应该了解问题的性质、边界条件和正确方案。参与行动的人，需要已经形成彼此共识的共同语言，比如，基于成果谈工作、基于长处发挥人才等等。信息的传递原则上要接近他们工作的地点。

2、 应该采取什么行动？不同的方案，对行动的要求也不同，行动必然要跟正确的方案直接相关，行动还跟决策的时机相关，战略性行动还具有特定的战略节奏和打法。

3、谁采取行动？执行团队的负责人至关重要，他要在透彻了解行动方案的基础上，树立坚定的信心。包括问题的性质、边界条件和正确方案。任何行动都不会一帆风顺的，信心不坚定半途中他就会寻找各种方式证明任务是无法完成的。其次，他必须具备任务所需要的主要能力，这种能力又是他的长处相符。同时整个团队的长处应该适合任务的特点，并能确保任务的达成。

4、如何进行才能使执行的人能够做好？首先，要分解工作，制定行动方案。步骤均衡，流程相互衔接，完整的流程才能有完整的产出，工作人员才有整体感，不仅利于理解也能产生成就感。还要明确这个完整流程的方向、标准，并制定例外控制办法，以便成员对工作过程进行把握，实现个人自我管理。其次，要配备最适合的工具包。再次，指挥体系是不是统一和直接的，每个人手里都应该有一份同样的交响乐谱。对于行动方案需要改变团队成员的习惯和态度，就必须明确每个成员的行动责任，保证执行能力可以满足任务要求。

五、行动信息如何反馈？

有效的信息反馈一定要来自行动现场的真实情况。便于及时反思：假设是不是符合实际情况？根本的变化以及随之而来的机遇？是否继续执行决策，还是需要调整方案？

有效的信息反馈应该随着工作的过程自然产出信息。工作信息最重要的作用是帮助员工在工作中进行自我管理，从而加强对工作目标实现的欲望。

有效的信息反馈可以帮助决策团队通过信息，不断地对前四项要素检验。信息反馈检验决策四项内容：

第四项：化决策行动。

1、是否落实到每个人每天的工作中？

2、行动方案设计的各方面是否方便操作？

3、行动人员提出了那些改善要求？

4、团队负责人的信心是否受挫？

5、团队负责人的组织能力是否达标？

6、执行团队是否都理解任务？

7、是否忙的忙，闲的闲，工作分配不均？

第三项：正确的方案

1、采取的方案是否是最合适的？

2、折中方案在执行过程中，是否越来越侧重于某一方为高权重人士所主张的？

3、原来的首选方案现在是否更合适？

4、执行团队有没有找到当初没有发现的更适合绩效的方案？

第二项：边界条件

1、边界条件是否符合现实情况？

2、是否符合已经变化的竞争态势？

3、资源等方面发生了变化（粮草不足），是否应当调整边界条件？

第一项：界定问题

1、当时界定问题的性质是否仍然正确？

2、当时只是局部的问题是否已经扩展为全公司的问题？

3、相同问题背后的根本原因是否发生变化，原来的第二原因是否转变为第一原因了？

通过以上的层层检验，我们会发现，信息反馈机制的作用绝不只是用于执行过程中，也不只是工作总结，更不是为了秋后算账。最重要的是检验、改善整个决策，以及提升团队的决策水平。

全部五项要素加起来，组成一个整体之后，就是德鲁克认为的“决策”，而不只是前两个。从界定问题到信息反馈，所有与决策相关的参与人，都在不同要素和不同阶段发挥着自己的长处，参与了决策，而不是我们习惯上认为的领导层决策，下属执行就好。只有这样，每个参与的人才会对这项决策的目标达成共识，在决策过程中对自我有效管理，最终形成企业决策成果。

曾胡子

《有效管理者》德锐教育学习连载

2019年2月22日19:49完稿