我们都知道飞蛾扑火，我们大概也都听说过巴甫洛夫的那条狗，它之所以那么有名，是因为它一听到摇铃铛的声音就会流哈喇子，从而让我们知道了那个著名的条件反射理论。那么做为万物之灵的人类，既然同属于动物，那么我们是不是也有这种“流哈喇子”的表现呢？《影响力》这本书就提到了一些有关的有趣的现象。他把他们叫做“自动响应方式”。我们一起来看一下，咱们都有哪些“流哈喇子”的情况呢？
对比原理：对比原理说的是两样东西，一前一后的展示出来，如果第二样东西和第一样东西有着相当大的不同，那么我们会认为两者的区别比实际上更大。说个具体的例子，比如中介在带客户看房子时总是先带客户看又破又贵的房子，然后再给他们看真正的想卖的地方。客户就会“眼前一亮”。有了前面那个“又破又贵”的房子做比较，当前这个房子可真的是“特别的好，特别的便宜”。
互惠：你有没有过这样的体验，有个推销水果的，你本来不想买的，可是他确很热情的邀请你尝一下，并且说了，就是尝一下，买不买没关系。你尝过之后感觉很普通，说不上特别好吃，但也不难吃。这时候你突然就觉得好像或多或少得买点，不然挺不好意思的。可是为什么会这样呢？原来很早之前我们的祖先是在“有债必还的信誉网”分享食物和技巧，从而实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务。违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。所以亏欠感让人觉得很不舒服，这是编码在我们DNA里的。如果触发其他人的“亏欠感”呢？答案就是“先给予”。比如上面的先试吃，再比如硬塞一些好处给别人。当然书里还提到了这个原理的高级用法。如果你想要让我答应你的请求，为了增加获胜的概率。你可以做：首先提一个大些的要求，对于这样的要求，我保准是要拒绝的。等我真的拒绝这个要求以后，你再提一个稍小的要求（你的真正的目标）。如果要求设置巧妙，我会把第二个要求看成一种对我的让步，并可能感到自己这边也应该让步。
承诺和一致：人无时无刻不在做选择。有人说人生是由一个个选择组成的。可是怎么做选择呢，这就需要你苦苦思考这件事了，从每天接触的庞杂信息中，挑挑拣拣来确定相关事实。需要你劳心费力地权衡利弊。这就给他们带来了另外一种“自动响应方式”。拿定主意，死脑筋坚持到底。这就是我们说的“承诺和一致”。人人都有一种言行一致（同时也显得一致）的愿望。我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。所以如果下次你再想让别人做某件事的时候不妨试一下让他公开给一个承若。也许就会在他的心理埋下一个种子，当他想要拒绝履行承若的时候，他心理的小人也许就会跳出来“自己选的路，跪着也要走完”。
字数有点多了，先介绍到这吧。书里面对于这些原理都有大量的心理社会实验和例子，有时间的话还是建议大家去读一读原著。下期再介绍其他几个原理。
