不管你是在上海还是乌鲁木齐，时间都是24小时。面对诸多的销售线索，我们的销售冠军们恨不得每天可以有48小时，连睡觉都在盘算着如何进行销售线索的跟进。
销冠也时常会遇到“过山车效应”，这个季度订单多的应接不暇，下个季度可能就一直不开张，这无论是对销售预测还是销售收入都带来不可预测的风险。
对于这些问题，我们需要一个模型去指导我们进行销售时间管理和销售的节奏指引。Miller和Heiman也就是《新战略营销》的作者，创立了一个销售漏斗的概念，很好地解决了这个问题。
销售漏斗的概念可以用下面的图片表示出来：
漏斗外(Universe)，在天上飘。代表广泛存在的所有销售机会或者整个领域的潜在客户，你可以利用理想客户的概念来评测每一个客户，寻找选择那些真正有可能和自己的公司及产品互相匹配的销售机会(Data Suggest a Potential Fit)。
漏斗上(Above the Funnel)，代表已经正式确立为销售目标的销售机会，销售人员需要进一步识别查证(Qualify)，确认你的产品否满足他们的要求，确认哪些销售机会真正能够发展成为销售订单（Data Suggests a Possible Order）。
漏斗中（In the Funnel）代表正在持续跟踪的销售目标，销售需要管理好机会（Cover The Bases），不断提高销售目标成功的可能性，证实其为潜在的订单（Data Verifies a Possible Order）。
漏斗底（Best Few）代表那些经过层层筛选进入最后签单阶段的销售目标，销售人员需要继续努力完成订单（Close Order），与客户明确下一步订单执行的具体工作。
利用销售漏斗概念的最终目标是，以一个平稳、可预测的速度把你的各种销售目标从漏斗上不断向下推进。这样你的收入也就会很稳定并可预知。
你还需要通过完成两个相联系的任务来实现此目标：
1. 给需要完成的四种类型的工作设置合适的优先次序；
2. 合理分配你有限的销售时间，这样才能保证四种类型的工作得以完成。
你可能是从漏斗的底部开始向上做，也就是说，你是以下面的次序来完成你的工作的：
1. 完成漏斗底，最优少量目标中的收尾工作(成交)；
2. 对于在漏斗中的任务完成封底工作；
3. 对漏斗上的前景进行资格审查；
4. 通过在全局范围内展望来寻找全新的销售机会。
从心理学上说，这个顺序似乎是有道理的。因为你向漏斗下部推进的时候，不确定因素越来越少，因此从反方向(即漏斗下部)开始工作是一个舒适模式。
但这种模式一定会让你挨饿。原因很简单，如果你不断延迟你的预测和资格评审的工作，当你完成了最优少量的收尾工作中的销售目标的时候，你的漏斗其实已经干涸了。销售干涸综合症和过山车效应只是用来描述同一个人们不愿意看到的事实的两个比喻罢了。
为了让你永远不会处于干涸的漏斗中，解决办法应该是以下的一种优先次序：
1. 完成漏斗底，最优少量目标中的收尾工作(成交)；
2. 缩小预测范围；
3. 对漏斗上的前景进行资格审查；
4. 处理漏斗中的任务。
虽然顺序不合常理，但这是唯一能保证长时间内收入稳定的次序。
最后，请记住：
每次你要结束一个销售任务的时候，请展望或审查其他的一些销售机会，并放入销售漏斗上。
