各位同学下午好，今天和大家交流的话题是《新律师走出业务困境的正确路径》，之所以想到这个话题，是我反思自己在执业20年以来，走了很多弯路。现在看到很多律师同仁在误入歧途后积重难返，也看到一些年轻的律师不知道前行道路怎么走，因此对这个课题有了考虑，今天借助施岚群主平台和大家交流这个话题。这个话题分为三个部分：第一部分是新律师普遍存在的困境；第二部分是误入歧途的原因及后果；第三部分是走出业务困境的正确路径。

一、新律师的普遍困境及原因

刚刚涉足刑事律师业务，除了部分例外情况，大多数律师都会面临困境。所谓的部分例外是哪几种情况？一是有特殊背景的，二是在体制内多年耕耘后转行做律师的。除了两种情况之外，多数会面临一些困难。

（一）新律师普遍会遇到的困境

1、资源有限

从我自身的经历而言，我1998年开始实习，1999年正式执业，进入到律师行业之后，没有任何其他方面的资源，自己所认识的同学朋友都比较年轻。即使认识一部分在体制内工作的熟人，往往都是在一些辅助岗位，并且整个圈子并不熟悉，毕竟是新人。一个新人进入一个圈子，在没有资源的情况下，都会有陌生感。

2、业务不熟悉

律师业务本身是个践行性极强的领域，仅仅通过法学教育取得法律从业资格，对于从事具体业务是不够的，尤其涉及到一些经验性的知识，没有长期的积累，仅仅靠对法条的熟悉，是很难独立完成工作的。

3、没有稳定的客户

客户往往需要长期的积累，如果业务不熟悉、圈子融不进，本身和客户交流过程中难以获得信任，获得新客户的能力和机会也不多，即使是老律师，客户也需要长期积累。那么在没有稳定客户的情况下，律师总的来说收入也就不能保证。

4、新律师从业之后工作比较艰辛

新律师在从业过程中办任何事都容易碰壁，整天处于四处碰壁的焦虑状态。因为我们新律师在办理案件过程中没有公权力背景，无论是调查还是其他依法履行职务，往往容易受到一些不配合或者非法阻碍的情况，同时投诉维权也并不一定是首选，并且这种救济也是滞后的。

5、收入较低

新律师不仅工作有压力，收益通常也不高。这和前面所谈到的业务不熟悉、没有资源、没有稳定客户也都是相关联的。那么在收益不高的情况下，再加上四处碰壁，没有成就感，对于新律师而言，整体感受确实是非常不好的。天天担心会见受阻怎么办？立案不顺畅怎么办？被调查单位不配合怎么办？这种状况都是新律师在工作中间难以避免的。

6、缺乏成就感

新律师在执业过程中是完全没有或极少有成就感的。因为无论是社会交往，还是到其他机关去沟通，都是以一个没有显赫业绩，没有光环的新律师的身份，泯然众人，不被重视。无论在学校的时候多么优秀，法考考了多高分数，从事新律师之后，只是一个新人。

7、反馈滞后

作为一名新律师，无论你去多么努力，多么勤奋，自己很难感受到付出的努力有所回报。因为律师业绩反馈的滞后性，虽然自身能力提高了，付出的多了，但需要较长时间才能有所反馈。一个客户尽管对你办理事务比较满意，但是他下一次业务时间是相对滞后的。我们的法律服务不是密集型业务，今天这个客户找了你，给他留下了一个良好的印象，也许三年后才有可能第二次找你。

同样，和司法机关交往过程中，即使大家对你感觉不错，印象很好，但是也未必短时间内在业务上有再次打交道的机会。这种状况下，有时候努力仍感觉到看不到成果，有时候甚至会有看不到头的感觉，从心理上摧残自己的业务自信。

以上几点是我对自己执业之初以及现在身边年轻人执业状态的归纳，可能涵盖不全面，也可能一些年轻律师或者新律师不存在这些状况，但具有普遍性。

（二）律师行业的自身特点决定了新律师会面临困境

1、律师是一个养老不养小的行业

律师的成长周期相对较慢是律师行业的特殊规律，一旦新律师坚持完成一个5年至10年成长周期，一般来说经济回报和社会反馈都会不错，但是前几年会特别困难，这是律师行业特点决定的。

2、与类似行业相比，新从业律师的压力更大

其他很多行业同样也是存在养老不养小，比如说医生、会计行业，往往客户也更信任资历较深的专业技术人员。对于年轻人相对来说不信任。但他们新入行的年轻人没有我们律师行业这么焦虑和困难，什么原因？

（1）因为律师职业的独立性比较强。律师从事的很多工作都要独立去面对，这和医生往往主要依托一个机构，会计主要依靠团队相比，具有更强的独立性。一旦独立面对具体事务，新律师所面对的没有资源四处碰壁，没有稳定客户维持业务等各种执业艰辛就会更加凸显出来。比起来其它行业有单位可以依仗，有团队可以共享是有区别的。

同样基于律师的独立性，年轻律师在刚从业的时候可能没有人带，甚至想做工薪、想做助手未必能碰到合适的老师，这种情况下就会陷入更强的被孤立感。

（2）律师行业的收入差距很大。老律师的收入很高，新律师的收入较低，“二八”现象是非常典型的。没有对比就没有伤害。尤其年轻律师看到老律师很高的收益，自己的努力往往没有成效，会有很强的挫败感。这种困境对于年轻律师新律师而言是具有一定的普遍性，并且为之深感焦虑。

既然面临困境，我们作为一个有志于从事律师职业的年轻人，有志于创业的年轻人，肯定要寻求相应的出路。律师的行业中有很多人往往会为了走出困境而误入歧途，这一点和律师的行业特点也有很大的关系。概括的说，律师行业的困境与诱惑并存，哪怕是年轻的律师，都有机会能够通过自己的专业知识、专业能力来获取一些有争议的利益或者抄一些近路。因此在走出困境的问题上，很多律师容易误入歧途。

二、误入歧途的原因及后果

（一）新律师容易误入的“歧途”

1、找“外挂”

年轻律师因为面临职业困境，希望去找外挂。所谓的外挂，有的是想方设法依附公权力机关的人，通过给回扣的方式来获取案源、获取案件的有利结果。有的体现在对于公权力机关的过度迎合，自身没有专业尊严，没有自信。通过这种方式，确实有很多律师能够获取案源，并且相对较快地走出困境，但是这种状况显然不是正路。

2、过度的宣传与销售

“案源为王”这种观念往往具有一定的普遍性。在互联网时代，我们很多年轻的律师，通过网络、通过自媒体，夸大自己的能力业绩四处宣传，然后设法通过各种方式去拉案源。这种状况会导致自身过于注重宣传与销售。有时候这种夸大宣传会给自己接来的案件埋下隐患，同时也对自己的业务能力，对专业的钻研、技能的钻研、经验的积累，相对来说有所忽略，就会形成一个以宣传和销售为主的导向。

3、基于困境而饥不择食、不择手段

有些新律师案源较少，想方设法诱使当事人委托，挑词架讼，甚至人为制造案件，这种情况犹如饮鸩止渴，对自己长远发展肯定是不利的。

4、总是想从客户处获得最大化的利益

一些年轻律师基于生活的困顿，在获取案件后，除了和客户约定的费用之外，巧立各种名目设法让当事人多支付费用。这种状况可能会暂时缓解眼前的困境，但是对自己的声誉和良好的工作习惯，起到的是负面作用。

5、在协作中以自我为中心，总希望自己的利益最大化

一些年轻律师在与同事协作过程中，总是对自己的分配额度感觉到不满意。有一些很奇怪的现象，年轻律师自己单独做一个案件，代理费也许收个三五千，但是如果和本单位的老律师合作，老律师可能收三五万代理费，如果给新律师支付一万块钱费用，新律师对此会深感不满，认为分配不均衡。但是他没有想到大的蛋糕虽然分配份额小了一点，但绝对量还是要大于自己单独做所拿到的份额。这往往是因为基于困境而导致的一种心理不平衡，在合作中总是充满了不愉快，甚至在协作过程中不能够全力去配合协作伙伴，总是考虑到以利益为核心，这种状况下对自己的协作关系也会产生负面的影响。

总的来说，前述几种情况是我通过对年轻律师的观察分析，包括结合我年轻时存在的一种心态，归纳总结出年轻律师容易误入的歧途。

（二）误入歧途后的结果

凡事都要从利弊两方面看，所谓误入歧途，并不是说没有利益，只是它的副作用相对更大，基至是饮鸩止渴。

1、利的方面：“成功”会快

（1）有时候获利会多一些。

因为误入歧途本身就是一种超近路，自然会获得较快的收益。比如办理一个案件让自己的利益最大化，有可能在经济收入上短期内要超出其他年轻律师，生活条件得以改善。但是这种情况往往是只注重战术上的利益，而丧失了战略上的考量。

（2）业务有可能较快增长。

因为有了外挂，依靠外力找到公权力背景的人员一起合作，当然在业务增长上有可能会有帮助，甚至会因为利益因素而导致自己的客户数量增长。但是这种状况也将会为自己留下隐患。

（3）战术上有机会胜出。

有时候作为精致利己主义者，和别人合作过程中争取利益最大化，在战术上有可能会胜出。比如与老律师合作一个案件时争取自己利益最大化，可能会获得较好的收益。甚至有些年轻律师采取一些不妥当的手段去撬客户。这种状况有可能提高自己的业务短期收益，这是不容否认的。因此在战术上可能是聪明的。

（4）有误导客户的机会和能力

无论多年轻的律师，面对客户都是有信息方面和专业知识方面的优势。因为无论客户社会经验阅历地位多高，相对于律师而言，也是一个外行。哪怕是一个年轻律师，如果运用自己的专业优势去误导人家，也是能成功的。我就碰到过，在民事诉讼中选择不同的案由，法院收取的诉讼费用则有所不同。比如房屋侵权，可以采取两种方式，一个是排除妨碍，一个是返还财产，返还财产将会使法院收取很高的诉讼费用，但是排除妨碍法院收取的诉讼费用，则极低。大标的案件中，两种案由的选择，缴纳的诉讼费有天壤之别，但由于客户会把诉讼费和律师费在意识上形成捆绑，律师可能就选择需要缴纳高额诉讼费用的案由起诉，增高客户的成本。这种状况下，无论在专业知识上、信息上，律师都是有优势的，但较高的利益所带来的负面作用，是可想而知的。

2、弊的方面：副作用大

前面谈到了误入歧途，有可能会带来好处，我们下面归纳其所产生的副作用有哪些？

（1）很难走得远，风险的“富集”会断送前途。

比如前两年北京报道的一名女律师在担任强奸案辩护人过程中，通过利益引诱的方式引导被害人妨碍诉讼，最终被以刑法306条规定追究了刑事责任，事业前途完全断送，这种情况不在少数。

当然，大多数情况年轻律师即使有一些不当行为，有可能会侥幸过关。但是，我们一定要明白一个概念，就是风险以及负面评价是会“富集”的。“富集”是一个生物学的概念，意思是说虫子吃了很多撒了农药的蔬菜会在体内积累农药，那么青蛙吃了很多虫子也会在体内积累农药，如果蛇吃了很多青蛙则积累农药的浓度更高，这是“富集”生物学概念的来源。如果律师在办理案件过程中，从业之初就不规范，我们的风险并不是因为过去了就消失了，而是会不断的富集。同样所形成的负面社会评价，也不会因为事情结束就完全消失无踪，也会逐渐的积累，长期的富集。对于律师而言，近期的短时行为局限了自己长远的事业发展，甚至扩大了风险，这就是它的副作用之一。

（2）选择了抄近路，会形成路径依赖，妨碍发展高度。

一个人一旦习惯于抄近路，往往在行为上形成依赖，在经济上贪得无厌。不再辛苦的追求、专研业务，宁愿通过市场手段、通过给回扣的手段、通过依附公权力的手段来获取经济利益。这种习惯也不断放大法律风险。另外如果说律师在从业之初就选择了这种误入歧途的方式，他对自己的整体格局和境界提升是有很大妨碍的。

律师的格局和境界最后决定了对接客户的能力，决定了与司法机关这些高素质人员、高级别的领导之间沟通交往的能力。律师的格局、视野及素质是通过长期积累来的，一旦过于注重眼前利益，做事不择手段，客户往往是能够明察秋毫的。

（3）如果误入歧途，实际上也违背了自己的初心。

如果采用不正当手段抄近路，久而久之这种行为方式会形成个人处事风格、社会评价，已经无法达到当初“想要获得别人尊重，想以自己的专业技能去帮扶弱者，想用自己的专业能力、突出的能力获取较高的收入，想过有尊严的生活”的那种律师，成就感会大大的受限。

归纳起来，战术上的小聪明往往会导致战略上的失败，致使事业发展受阻。

三、如何选择正确的路径走出业务困境

（一）要坚持几个原则

1.要对客户负责

客户是市场的根本，我们千万不要以为通过其他的手段去招揽客户，会使我们的客户源源不断。客户有他的社交圈，有他的反馈，如果我们把客户本身作为我们所维护的重要目标，客户通过他自身的社交圈以及其他方面的反馈，会给我们的业务量带来不断的增长。而维持好客户，就要在业务上坚持认真为客户服务，提升自己的专业能力、专业水平，这样就会使自己和客户之间形成一个良性循环，不断获得正面评价，也能够找到我们在职业中的成就感。

2.对自己负责

（1）要有一种舍我其谁的雄心

面对问题、责任和客户的困难，要从自身努力去解决，要有担当、有这种情怀，这样才会努力，才会尽心尽力的去帮助客户。与之同时，自身的能力提高了，社会评价提升了，同时客户的权益也得到保障。因此舍我其谁的这种雄心是律师必须要具备的。

（2）不要怨天尤人，要明白“我是一切问题的核心”

在办理案件过程中，面对司法不公，面对一些其他不尽人意的情况，我们是怨天尤人还是改变自己？我想一定要以提升自己的能力作为改变世界的核心。如果我们不能改变自己，怎么可能改变社会？在办理案件过程中，如果自己正确的意见没有被司法机关采纳，我们着重要考虑，既然我们的意见正确，为什么不能说服别人？是不是我们的表达能力、表达方法和策略上存在问题？通过这样的反思，通过对自己的提升，逐渐改变自己的职业态度和能力。当然司法不公确实存在的，但肯定不是全部，如果我们一味地把自己的抱怨指责归咎在社会、司法不公的问题上，而不对自己进行反省、反思，不对自己进行提升，最终会变成怨天尤人的，解决不了实际问题碌碌无为的律师。

3.在协作中要有奉献精神

其实一个人的价值有多高，不是在于你在和人合作中能收到多少利益，而是在于和别人的合作过程中，你能给别人带来多大利益。能给别人增值，价值就高，如果不能给别人增值，收取的费用高，提供的法律服务质量低，则价值是负面的。

协作中如果有奉献精神，能够给别人增值，就会形成良好的周边环境，无论是客户、司法机关还是同事都会对你有好的评价。首先能够获取内部市场，本单位的同事也会乐于找你合作，同样社会周边的亲友，甚至司法机关工作人员身边的亲友，当面临法律问题的时候，别人对你认可，无形之中你就会增多机会。

4.适度的宣传与营销

刚才谈到了误入歧途包括过度的宣传与营销，但是宣传与营销是一把双刃剑，如果言过其实，显然是不当的，宣传一定不要高于自己的实力。但是这并不代表不要宣传与营销，因为律师的品牌从一开始就要积累，如果从开始工作的时候没有品牌意识，也许过了三年、五年，别人仍然不知道你。从工作伊始就要认真地去积累工作业绩，多写文章，把自己的法律文书保存，通过适度的方式向社会展示，多去参加一些学术活动，这样可以逐步树立自己的品牌，有助于走出困境。

5.高质量的社交

社交有庸俗化的，同样也有高雅的。在律师工作中，我反思二十年的工作经历，我认为自身的社交耗费的时间太多，大量占用了自己对于专业积累的时间和精力。现在我对我们所年轻人的建议是，一周的时间，最多有八个小时的社会交往，还是要在自己的学习、阅读和学术交流过程中多占用一点时间。

所谓高质量的社交我认为有以下几种：

第一，学术交流，多去听，甚至年轻人之间相互组织一些学术交流，这样有益于自己成长，有益于自己社交圈的扩大。

第二，可以和圈内的司法行政机关志同道合者进行正当的交流，彼此了解、相互提升、相互促进，多一些良师益友。

第三，可以和一些法律圈外的其他社会精英进行交往，通过与他们的交往学习其他社科类的知识，慢慢积累社会影响，结好正当的社会关系网，为以后的大步发展做储备。

第四，多参加一些公益活动，通过公益活动不仅洗涤了心灵，而且也树立了形象，同时在公益活动中积累了阅历、经验，也让自己多接触一些朋友。我有一个学生到上海执业过程中，一开始完全是通过参加司法局举办的各种公益活动增加社会交往，慢慢提升影响力，几年的时间业务上有很大的提升，因此公益活动多去参加，也是一种高质量的社交活动。

第五，社交不要直接以其种利益为目标。这里要跟大家提示一下，我们的所有社交尽可能的不要有直接的具体目的。因为无目的的社交会更有效，大家会更单纯、更纯洁。带有很强目的性的社交，会让对方和你保持距离，甚至形成偏见。纯粹为了提升自己、助力别人的社交，对自己的长远发展，甚至建立良好的战略合作伙伴关系都是有益的。

社会中人与人之间的交往可能会存在着相互帮助的需求，但是这种需求如果直接化、庸俗化，往往容易受到别人的排斥。而眼前没有什么具体的目的和要求的交往，往往包容性会更强，更有亲和力，这是我给高质量社交的一点建议。

（二）通过长期的规划和战略视角落实路径

1、凡事不要希望立竿见影

前面提到了走出业务困境的正确路径的几个原则，大家如果坚持了这几个原则就能够成功吗？我想大家在心理上一定不要有这种及时反馈的态度，因为凡事都要有一个过程。正如生病发烧了，我们吃一片药，不要指望马上烧就退下去，或者炎症就消除，它必然有一定的周期和内在规律。违背事物发展规律的事情，拔苗助长，肯定是自欺欺人，解决不了问题的。坚守了这几个原则之外，大家要有长期的规划和战略视角来落实路径。

2、制定五年计划

凡事预则立，不预则废。如果没有长期的规划，每天只是从事具体的工作，我想这是无方向性的发展，无论再勤奋，也只能说用战术上的勤奋掩饰了战略上的懒惰。我们只有制定了一个清晰的五年计划，才能够对自己的每一年甚至每一个月具体的工作，做出一个更清晰的符合战略目标的安排。

比如我们计划五后成为一个在当地知名的刑事辩护律师，这种五年目标也比较符合正常的成长周期，如果你想把这个周期缩短为一年，这是不现实的。设定了五年计划之后，我们再对每一年进行相应的落实，每年至少参与办理多少案件，读多少本书，写多少篇文章，学习多少个案例，如果自己没有多少案件，是不是可以通过法律援助或者协助其他律师办理案件来积累自己的经验？

3、在五年计划的基础上，再进行年度规划和日常规划

五年规划一旦明确，年度计划也自然就清楚了。年度计划清楚之后，日常的学习、工作，包括品牌建设、社会交往，也自然都能做出合理的安排。尽管我们规划是五年的，往往通过努力，规划期会缩短。但是前面谈到凡事皆有规律，在一个践行性很强的行业，一个社会融入度很高的行业，如果想一年就迅速在业务上取得巨大的成功，往往是不现实的，除非你再回到前面我们所谈到的那种误入歧途，但那是以牺牲自己的未来为代价的。

（三）战略上的成功，一定是以战术上的舍弃为前提的

1、战术上取舍

因为在战术上，如果任何一场战役都取得了成功，在战略目标上肯定会偏离，而战略上如果想成功，只有在战术上进行一定取舍。

我们日常工作中的战略取舍，首先要考虑到，如果想去成为某一个方面的专业律师，可能就要在精力上时间上对某一个领域进行偏重，不能眉毛胡子一把抓。我在给年轻律师做专业分工建议的时候也提出，全面学习和术业有专攻，表面看起来是一个矛盾的事情。如果说只学刑法，你能否真正成为一个好的刑辩律师，我想也未必，因为你的知识结构太单一。但是如果你对刑法不比别人更为熟悉，刑事业务不是办的更多，显然也不能成为一个比别人更专业的刑事律师。

怎么取舍这种矛盾呢？我给大家一个通俗的建议，我们可以一手拿着锥子，一手拿着箩筐，锥子是指专业方向的主导，箩筐是其他综合知识的学习。我们可以选择把1/2的时间用于专业方向上的认真打磨，把另外1/2的时间用在博学，多去吸取其他行业或者其他部门法的知识，包括社会阅历等方面，通过有取舍使业务得到很好的发展。

2、战略做主导

在战略方向的选择上，我听过最精辟的一句话，就是九个字，“学先进、傍大款、走正道”。这个说法是北京的一名律师说的，不是我本人原创，在这里转述一下给大家参考，也是很幽默的一句话。

（四）长期坚持正确路径会取得的效果

1、客户反馈好，业务缓步增长

因为以客户的利益为中心，注重提升自我能力，注重服务，这样客户肯定会有好的反馈，自然而然的就会积累出一批忠诚的客户，客户逐步的增长。

2、 进一步提升了自身的能力与影响力

随着客户的逐步增长，你所面临的经济上的窘境会逐步缓解，在业务上越来越熟悉，案例和业绩逐渐积累，也会使自己的经验更丰富，网络信息资料更多，因为注重自身的正常宣传，正常积累，这样别人在互联网上也找的到你，通过司法机关的圈子也对你有所了解，这样就进一步提升了自身的能力与影响力。

3、逐渐积累业界口碑

因为无论同行、司法机关还是以往的客户，他们对一个律师过往的表现往往是有所评价的，也许办理的第一个案件，就已经锁定了他人今后对你的评价。

我本人而言，我刚刚从业时认识的一些年轻人，后来很多都成长为司法机关的领导，他们在二十年前对我留下的印象，到现在有可能仍然历历在目。他们在不同场合给我的正面评价，对我业绩的提升、业务的稳定实际上有很大的帮助。在二十年前我是无法预期的，无法预测二十年后我所交往的一些普通朋友，没有深交的人，他们会给我很高的评价或者推荐很重要的业务。

4、朋友圈也可以得以不断提升

除了前面我们谈到的二十年前接触的朋友，他们随着位置的提升，仍然对你保持友谊之外，自身素质、影响、能力的提高，也会获得更多成功人士的友谊。

简单的说就是能力、社会影响和社会地位，配得上这种高素质的朋友圈。因此朋友圈自然会得以提升。

如果做到了上述内容，事业肯定将进入增长的良性循环。从律师行业的视角而言，一旦业务增长之后，除非人为的“作”得不像样，业务通常不会下滑，会进入稳定的增长。如果长此以往，甚至业务会进入爆发式的增长状态，从而从一个年轻律师逐步走向一个成熟的律师，走向一个成功的律师。

同学们，这是我对新律师走出业务困境正确路径的个人理解和解读，可能有不全面或者不正确的一些观点，请大家予以指正，也欢迎大家提出不同的意见。谢谢各位同学的收听，再见。

责任编辑：曹群英

首发日期：2019.11.26