谈判，就是找出以下问题答案的过程。
第一，你的谈判目标是什么？
第二，对方是谁，有哪些特征？
第三，要想说服他们，需要采用什么样的策略和技巧？
谈判中情绪因素占很大比重，将注意力全部集中在理性上，是远远不够的。
学着让对方理解你想让他们理解的观念。用对方的方式看待世界，从对方脑海中画面入手，说服对方改变观念，这是正确的起点。
深入了解对方的情感世界和“非理性状态”。当压力和风险变大的时候，人们通常会感情用事，在意对方的感受，他们会更愿意倾听，更容易被打动。
一定要把谈判目标写下来，随时提醒自己：谈判中不断会有其他的问题出现，人们往往很容易分心，所以你要把目标写下来，随时提醒自己不可偏离目标；如果对方偏离既定目标，也要予以提醒。
谈判对手的性格和情感几乎左右着谈判的每一个进程，谈判时一定了解他们，包括观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。可通过角色互换，将自己放在对方的位置上，真正了解对方。
世界是非理性的，个人也是，一场谈判越重要，谈判者就会变得越不理性、情绪化。情绪化会使人完全受制于自己的感受，无法专注于目标、利益和需求，沟通效率低下。人们会将注意力放在惩罚、雪耻和报复上，会让谈判形势变得极其不稳定。
如果你发现对方的行为与其利益、需求和目标相悖时，表明对方的状态情绪化，此时要积极做好情感补偿，帮助他们消除负面情绪。
关注对方，找出适用于对方的情感补偿的形式。可以是一句赞美，一个道歉，一个承诺，或者仅仅是倾听。
