但是，就像我们刚才说的。说实话，第一眼看上去，这个猫头鹰实在太丑了，我们还是有那么一丢丢的小犹豫。
紧接着，华杉老师向我发出了一个天问。他挑衅我说：
“你不是说得到特别强大吗？那我就问你一个问题：你就用这个形象，你能死吗？”
那当然不会。
“那你们就先把开屏换了吧。”
我们想了下，好像……也不是不可以？
就这样，两年过去了。开屏换了，logo换了，所有的地方都换了。现在你再看这个猫头鹰，是不是觉得，确实还有点过目难忘的？
不得不说，这是一次非常成功的提案。那我们就一起来拆解下，华与华是怎么做到的。
刚才我们说了，提案的第一步，是融目标。
华与华的目标是什么？是通过这个提案。
但我们的目标是什么？是希望有一套能跟用户亲切互动的形象体系。
那华与华是怎么做的？他没有跟我们讲什么大道理，也没有论证，为什么我们要把这个项目交给他们公司做。而是一上来，就把“我们想要一套跟用户亲切互动的形象”，这样一个抽象的目标，变成了满屋子的猫头鹰。全都是你可以看、可以摸、可以感受的实物。
这是我见过的把自己的目标和客户的目标融合得最好的一次案例。
我们的目标实现了吗？当然实现了。满屋子的实物都是我们想要的，能跟用户亲切互动的形象。那华与华的目标实现了吗？当然也实现了。这就是华与华呈现结果的能力。
过去，你要拒绝一份提案，那就是对着ppt说“不”，心理负担特别轻。但现在，你要让我把丝巾从脖子上摘下来，把靠垫从身后拿出来还给他们，这可就难多了。
第二个就是抢进度。什么叫抢进度？就是我心里还在琢磨这事咋实现呢，人家连衍生品丝巾都已经印出来了。这意味着什么？意味着，即使我不喜欢这个猫头鹰，我没有通过这个方案，我仍然会觉得，这家广告公司很认真，那我下次肯定会优先考虑跟他们合作。
当华与华把前面两个工作做完之后，第三步就是提诉求。他们提了一个最小化的诉求：咱先别说投多少钱来打广告，咱们先把不用花钱的那个开屏换了呗。
你看，这个诉求很小，他也没有要求我们立马全盘接受，而是让我们先做了一个影响不大的小动作。那你就觉得，试试看好像也没什么不行，不亏。
当然，华与华提诉求的方式是非常极端的。就是华杉那个著名的问题，“你用这个形象你能死吗？不能死，你能先用一下吗？”
请注意，这句话很有说服力，但是也很有风险。你要是没有华杉的人格魅力，也没有我跟他之间的这个交情，你可不要这么说。
但你可以学的是，他的诉求非常明确，目标很强：咱们先不论证，先试了再说。而且这个诉求并不大，不需要你多大成本，马上就能干。
那你说，你能拒绝这样一份提案吗？
好，拆解出了这三招，我们就详细来看看，我们每个人作为个体，在平时工作中怎么用这套方法。
