00 引言
《影响力》一书提出的6条普遍适用的说服原理：互惠，人们感到有义务偿还别人给予的恩惠；权威，人们希望专家指点迷津；稀缺，某样东西越稀少，人们就越想要；喜好，人们越喜欢某个人，就越容易答应他的请求；保持一致，人们希望做出跟自己的承诺和价值相符的行为，并始终如一；社会认同，人们会参照他人的做法来指导自己的行为。
为什么摆事实、讲道理的说服方式总是失败？让人们做出决定的并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景和情景。匆忙的生活中，人们实在没有精力去充分思考每一条信息。信息出现的背景和心理情境渐渐变成了决定影响力是否见效的核心要素。
HOW？把你要说的信息跟对方内心深处的动机关联起来，对措辞、时机、背景或情境设定做一些小小的调整。
01 向“大众借力”
WHAT？社会认同原理（social proof），即从众心理，人们的行为会在相当程度上受到周围的人的影响，尤其是那些令他们深深认同的人。
WHY？源自人们心中三条非常简单却非常强大的动机，尽可能高效率地做出正确决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。
人们一般不大擅于辨别出影响自己行为的因素。
HOW？如果你想让目标客户做某件事，那就简明而诚实地指出，大多数跟他们很类似的人已经在这样做了，也可以公布绝对数字。但是，你引导受众去关注的那个行为，应该是被普遍接受、并且你希望他们去做的，或者是在某个特定的情境下被大多数人认同。
02 “小众”的反作用力
WHAT？“四两拨千斤”，把想说的信息跟受众群体的社会身份紧紧地关联起来，如地点、人名等。
WHY？当一个需要衡量的行为被公之于众的时候，与群体划清界限的动机最强。人们总是很愿意与自己所属的或想要进入的群体保持一致，同样，他们也很希望与那种不愿与之扯上关系的群体区别开，避免与那些人一样做出相同的行为。
HOW？如果你不鼓励他人做出某种行为，那就应该把这些行为跟受众们不想要的身份联系起来。Eg：三星讥讽苹果广告，排队占位给父母买iphone。
03 非常态VS常态
WHY？人们都愿意与社会规范保持一致。可是，往往也喜欢强调自己的独特与个性。因此，当被引导思考某个行为对自己身份的影响时，一般来说，人们会更加在意违背（而不是顺应）社会规范的代价和好处。
HOW？首先，考虑一下受众对相关社会规范的认知状况，告诉他们关于某个行为的社会规范是什么，然后描述那些违背这个规范的人具备什么特质。
04 强大的环境暗示
WHAT？破窗理论，即便是一个象征杂乱的微小讯号，都有可能为范围更广的负面行为推波助澜，原因就是它传达出的社会规范意味。
WHY？1.环境中的细微线索对人们的行为有强大的影响力，当人们看到其他人违反了某条社会规范后，他们不但更有可能亲自去违反以下，而且还更有可能去违反一条相关的社会规范。2.默许人们违反看似相对来说并不重要的规范，而且违反的迹象清楚可见，这很可能会导致人们在更加重要的问题上违规；3.最强有力的背景环境是，要让人们清楚地看到其他人都在遵守规范。
HOW？1.改变人们所处的环境往往比改变他们的想法容易得多，效果也要好的多；2.把问题放大处理，重点整治那些关于混乱无序和轻微罪行的微小但强有力的讯号；3.不要只是倡导人们“不去做糟糕的行为”，而是以一种公开的方式，去纠正他人的糟糕行为。
05 改个名字，改变一切
WHAT？鸡尾酒会现象，我们非常重视自己的名字。
WHY？任何说服策略中都有一个不可或缺的部分，那就是吸引对方的注意力。
HOW？清楚而多次地提到对方的名字是个很有道理的做法，或者最起码，要让你的请求或传达的信息跟受众的名字发生关联。
