变量：流量改变存量，存量改变世界。

看透复杂的商业世界，破解决策难题。

搭建任何复杂系统，只需要5个最简单的结构模块：变量、因果链、增强回路、调节回路、滞后效应。透彻理解这5个结构模块，我们才可能洞察本质。

这一讲，我们学习第一个：变量（Variable）。

这其中会涉及到你经常听到的两个概念：存量和流量，但是我相信，你听完我的解释，你会有新的思考。

有一位80后企业家，打算二次创业，踏踏实实地开一家日用百货连锁店，卖眉笔、耳机、充电线、收纳盒等等。他考察了很多选址，逐个排除，最终在两个地方举棋不定：

1）地铁站，2）购物中心。

选哪一个？

这还用选？必须是地铁站啊！

地铁站熙熙攘攘都是人，租金也比购物中心便宜。

“顾客”在哪里，我们就应该去哪里。当然选地铁站。

真是这样吗？这位企业家决定，让真实的经营数据来作选择。

于是，他在地铁站和购物中心，各开了一家店。

结果怎样？结果人来人往的地铁站，亏损严重；而顾客明显比地铁站少的购物中心，非常赚钱。

为什么会这样？这不符合“常识”啊！

常识，常常只是对表象的认识。

要理解这个问题，我们必须要透彻理解“顾客”这个“变量”。

什么叫变量？

所谓变量，就是系统中变化的数量。

比如你的体重，忽高忽低地变化；

比如公司财务，忽好忽坏地变化；

比如门店顾客，忽多忽少地变化。

所有的“变”化，都是以时间为轴的。

“随时而变”，带来了系统的复杂度、未来的不确定性，和洞察本质的难度，让你觉得什么都抓不住。

那怎么办呢？

用系统动力学中经典的“浴缸模型”，来理解变量，与时间之间的关系。

在一个浴缸中，“水”这个“变量”，有两种不同的状态：

存量（Stock），就是在一个“静止的时间点”，浴缸中积蓄了多少水；

流量（Flow），就是在一个“动态的时间段”，有多少水流入浴缸（流入量），有多少水流出浴缸（流出量）。

现在请问：让你能泡澡的，是浴缸里存量的水，还是水管里流量的水？

当然是浴缸里存量的水。水管里流量的水再大，只要不能积蓄为足够的存量，你都无水可泡。

互联网世界的“流量教信徒”，很难理解这件事。他们认为，流量当然是最重要的。但其实，流量确实是“必要”的，但只有能转化为存量的流量，才是“重要”的。

“浴缸模型”如此简单，但足以帮你理解最开始的案例。

为什么地铁站“流量”巨大，但亏损严重？因为每天上下班坐地铁的人，来去匆匆，甚至没时间抬头看一眼你的店面，更别说停留。在地铁站开店，相当于用啤酒瓶接雨。雨再大，啤酒瓶也很难接满；而落在啤酒瓶之外的雨，毫无价值。

而在购物中心，顾客有的是时间。他们的目的是停留，而不是暴走，这些“停留”，不是这家店的存量，就是那家店的存量。也许不多，但“颗粒归仓”，丝毫不浪费。

最后，这家日用百货连锁店，选择了购物中心的选址逻辑。今天，它已经在全球开了3000家门店，年收入超过100亿。

它就是原哎呀呀创始人叶国富二次创业的“名创优品”。

懂得把变量，拆解为“静态的存量”和“动态的流量”，对我们有什么用呢？

可以帮你花式拆解复杂问题，直接关注底层本质。现在，作为商业顾问的重要心法，我必须把我是如何解决，那些来咨询“存量”、“流量”难题的三个经验分享给你。

第一，关注“核心存量”

有些存量，它的增长能明显提升实力，它的减少会迅速带来危机。这些存量，是你的“核心存量”。比如，对于一家零售企业而言，人流量和到店来客数都不是“核心存量”，只有“来客数”的“忠诚消费指数”才是真正意义上的“核心存量”：来客数消费频率*客单价复合增长率。

一家互联网公司的“核心存量”是什么？用户。

一家投资机构的“核心存量”是什么？案例。

一个医院的核心存量是什么？社会信任。

讲师呢？学员口碑。餐厅呢？回头客……

找到你的核心存量后，不遗余力地往里注入流量。

如果“社会信任”是你的核心存量，你应该做什么？

上次吃饭时，说好AA的，后来你微信转账了吗？有个朋友帮了你，你认认真真地感谢他了吗？出国旅行，记得给他带一样小礼物，作为心意了吗？你的品牌被客户投诉，确实是你的责任，你双倍赔偿了吗？客户在微博上贴出产品缺陷的照片，你狡辩了吗？3·15晚会，央视曝光你的质量问题，你“撒硬谎、道软歉”了吗？

流量改变存量，存量改变世界。你的核心存量是什么？

第二，关注“流量增速”

普通的人关注流量大小，但优秀的人关注流量增速。

国民财富，是存量；GDP，是国民财富今年新增的流量；6.5%的GDP增幅，就是“流量增速”。

流量很重要，流量增速更重要。因为流量增速是存量的“放大器”。

我有10万，邻居有100万。我们都投资了一个年收益5%的项目。年底，我们会变得一样有钱吗？不会。不但不会，我们之间的“贫富差距”，会从90万，扩大为94.5万。

当流量增速一样时，我们和领先者的差距，只会越来越大。落后者必须找到更大的流量增速，才有机会“赶超”。

实力靠存量，潜力靠流量，赶超靠流量增速。

第三，关注“周转时间”

“周转时间”就是我们零售行业所说的周转天数或者周转率。

用存量除以流量得到的数值，就是周转时间。这是一个常常被人忽视，但有杠杆一样威力的要素。

你有1000件衣服的库存，是存量。每月能卖出500件，是流量。用1000的存量，除以500的流量，你2个月能把库存卖完。2个月，是你的周转时间。

周转时间，为什么重要？它是效率的刻度，而效率往往就是企业的生命线。

2019年1月参访了美国好市多超市（Costco）。好市多的高管Jay接待了我们。我问他，Costco是怎么做到，商品价格那么低，居然还赚那么多钱的？

Jay告诉我们：因为我们的库存周转时间，只有1个月。

1个月意味着什么？意味着，同样的1块钱，Costco一年可以掰成12块来花。

Costco的销售毛利率，大约是6%，用1块钱进货，赚6分。而它的周转时间是1个月，这样一年就可以周转12次。6分钱乘以12次，一年能赚7毛2分钱。

而效率低的公司呢？用1块钱进货，不受欢迎，一年才卖出去1次。就算销售毛利率是50%，一年也就才赚5毛钱。

这个世界上，从来没有什么一分价钱一分货。Costco卖得比你便宜，还比你赚钱，秘诀就是：更短的周转时间。

本文的要点总结：

透过表象，洞察系统本质，就必须首先透彻理解“变量”这个最基础的结构模块。

关于变量，我们需要知道：

变量就像浴缸里的水一样，有两种状态：存量，和流量。

存量，就是时间点上变量的数值（比如浴缸里的水）；流量，就是时间段上数值的变化（比如水管里的水）。

流量改变存量，存量改变世界。

一个有洞察力的人，要懂得看透变量的三个经验：

关注核心存量；

关注流量增速；

关注周转时间。

下一讲，我们学习系统的5个基础结构模块中的第2个，把变量连接起来的：因果链。