文/逸飞

少年十五二十时，步行夺得胡马骑。

射杀中山白额虎，肯数邺下黄须儿。

一身转战三千里，一剑曾当百万师。

这三句诗出自唐朝诗人王维的《老将行》。我却觉得用来形容黄总这些年为海马国际化的用心付出和在海外市场开拓上取得的成绩最合适不过。

黄总，1959年生，山东梁山人，1993年入职海马，与海马携手走过了24个春夏秋冬，曾任国际贸易科科长、国际贸易部部长、海外本部本部长，现任海外本部副总监、美国项目组组长，是海马国际化的先驱者和开拓者。

初见黄总是在2010年，一汽海马销售的全体员工大会上，黄总严肃，不苟言笑，新入职的员工见到黄总会肃然起敬。真正接触黄总是2016年10月份，从加入海外本部这个团队开始，接触多了后，渐渐发现黄总与初见时给我的印象大有不同，工作上严谨严肃，但对人却友好和善，重视人才，用心培养人才，在海外本部2016年年终会议上黄总的表现更觉得可以用“可爱”一词来形容，很多同事觉得黄总严肃，不容易亲近，但我却认为是同事们自己在心理树立了个屏障，是你觉得他严肃而已。

采访黄总是在一个下午，天气晴朗，温暖，我敲黄总办公室的门问道：“黄总，您有空吗？可以找您聊聊吗？”黄总回复：“来吧，来吧，聊聊吧”。于是，长达2个多小时的访谈便开始了。

逸飞：黄总，集团让我做个专访，讲讲您24年来在海马的经历。

黄总：其实我在海马这20多年，总结起来一共做了三件大事：一是南方项目，二是与马自达合作，三是海马的国际化。

逸飞：南方项目是什么样一个项目呢？

黄总：南方项目是从1992年就开始，我是1993年加入后便参与其中，因为南方项目推进的需要，所以我当时是长期驻在广东，一年很少回家。也是因为南方项目我第一次去到美国，因为南方项目我与福特公司和克莱斯勒公司都有过谈判。南方项目应该说对于我个人来讲是一个非常好的经历和历练，对于我个人的成长有非常大的帮助。

逸飞：那和马自达的合作呢？

黄总：我是1998年正式回到了国际贸易科，当时的国际贸易科是隶属于采购部的，主要负责与马自达合作的KD件的进口业务工作，回到国际贸易科后向公司领导申请了三件事：一是成立国际贸易部，二是装一部国际长途电话，三是装一部电脑。索性这三件事公司领导也都同意了。回到国际贸易科后，到1999年，我们公司便开始与马自达正式谈合作，我参与了海马与马自达的整个合作谈判过程，经常陪着公司领导出差日本和日本人交流，与马自达成功合作对于海马来讲是一次腾飞，销量连续数年都是翻倍增长，我作为参与项目谈判的其中一员，有很大的成就感和自豪感。

逸飞：黄总再讲讲国际化的历程吧。

黄总：2004年，我担任了海马的国际贸易部的部长，2004年底公司领导给我布置了一个任务,即：海马要走出去，走出国门，迈向世界。当时的国际贸易部一共就9个人，公司领导给布置了这么大的一个课题，我其实是不知道该如何去操作的，一直在酝酿和想办法。于是2005年便直接去参加了广交会，广交会主要是一些小商品的展览和交易，汽车很少但也有，不过我确实是在广交会上碰到了机会。在汽车展台看到老外，便上前询问，递名片，介绍我们公司的情况，问对方是否有合作意向。也就是这次广交会，让海马第一次走出了国门。我第一次出国谈出口是到约旦，来来回回谈了很多次，但最终因为约旦市场不适合汽车的生产销售所以没有谈成，所以我们的第一单生意其实是和埃及的经销商合作的，埃及的经销商也是在广交会上联络到的。

2006年的8月份，国际贸易部下属的海外市场科正式成立，海外市场科就是现在海外本部的最原始的雏形，当时国际贸易部的主营业务是负责马自达KD件和生产设备的进口工作，而海外市场科则是具体负责出口工作。记得也是2006年，我们首批出口到了埃及200多台车，埃及的经销商实力雄厚，在埃及他们一直是在销售奔驰和宝马的车，背景强大，代理了海马品牌后，埃及经销商在当地举行了非常盛大的投放仪式，有上千人参加，场面震撼，可以说海马车第一次走出国门是非常有面子的。

逸飞：那么我们后来又陆续开发了哪些市场？

黄总：我们开拓的第二个市场应该是阿尔及利亚和叙利亚。在叙利亚与经销商谈合作时印象非常深刻，当时叙利亚还处于战争状态，到那个地方谈生意感觉随时都可能有生命危险，当地的经销商是开着防弹车带我去参观他的工厂的，一路上沿途都是战争的痕迹，有烧焦的草木和烧焦的车辆。

我们开拓的第三个市场是委内瑞拉，再后来就是阿联酋、科威特、智力、秘鲁、巴西、巴拉圭、乌拉圭等南美国家，接下来便是东南亚市场，包括：菲律宾、越南等。

逸飞：我们是什么时候开始谈KD项目的？

黄总：2005年我们第一次接触俄罗斯，2009年俄罗斯的KD项目正式启动，到了2010年正式投产，2011年在俄罗斯卖了一年，后面因为当地市场问题，所以暂停。在俄罗斯KD项目的同时，我们也同时开拓了巴西市场，在基本快要谈成合作时，巴西政府对于进口汽车的法规政策进行了变更，所以我们只能停止合作。

逸飞：那么，伊朗项目是什么时候开始的呢？

黄总：我们最开始去伊朗市场考察是在2008年，考察后没有发现什么机会。当时的伊朗市场，因为受美国制裁后，自己没有产品，急需要海外的一些产品的进入，欧洲的一些汽车厂商纷纷退出，所以伊朗当地的汽车厂商都会找中国的汽车厂商合作，有些中国的汽车厂家早已与伊朗其他的汽车厂家合作了，IKCO和SAIPA因为是伊朗的国企，他们与海外汽车厂家的合作要根据伊朗政府的要求。待到2013年，伊朗受美国制裁后，政府才允许IKCO和SAIPA去找中国的汽车厂商合作。伊朗项目的正式开始，应该说也是在机缘巧合之下。在2013年的俄罗斯车展上，海马的展位毗邻IKCO的展位，所以双方就会互相看看车，互相了解对方的情况，也就是因为车展我们和IKCO驻上海办事处的主任熟识了。俄罗斯车展上我们展出的Haima 7,引起了IKCO的关注和重视。

2013年的北京车展，IKCO的项目团队来到了北京车展与我们正式开始谈判，当时是谈骑士的合作。2014年的3月份，在德黑兰，海马的项目团队出访伊朗，公司的高层领导也去参与谈判，但谈判处于僵持状态，双方均不让步，项目合作几乎处于无望的状态。我纠结了一个晚上，第二天一大早又给对方的项目经理打了个电话深聊，最终达成共识双方各让一小步，才将项目谈下来，完成了Haima7项目的签约。

2015年4月份，又一届北京车展开始了，IKCO的总裁来到了北京车展，见到了海马展位上的S7后就想与我们重新谈S7项目的合作。北京车展后，我们让IKCO的人到海口来继续谈判，谈判非常煎熬，主要卡在价格上，最后双方不欢而散。IKCO的项目团队回到伊朗后，双方还在僵持，大概2-3个月后，IKCO的总裁来中国参加会议，我便向公司高层请示去见IKCO的总裁，与IKCO总裁预约见面是在他吃早餐的时候，整个会面的时间是40分钟，我向总裁阐述了我现在遇到的困难。总裁承诺回到伊朗后让项目经理尽快找我们谈判，并且尽快签约。所以，大概是2015年8月份我和王铁又去了趟伊朗，最终签了S7CKD项目的合作协议，伊朗S7CKD项目正式启动。S7 CKD 项目正式启动后，就开始考虑S5项目未来的合作，S5项目的谈判过程也是非常的困难。2016年10月份我最后一次到伊朗找IKCO的总裁谈S5项目，再回来整个伊朗项目就由董国强来统筹了。

逸飞：黄总还记得自己这些年为了海马的国际化去了多少个国家吗？

黄总：从加入海马至今一共去了50多个国家。

逸飞：黄总加入海马后就需要经常出差，每年出差在外的时间有多长？

黄总：基本上每年都要出国10多次，每次出差都是10多天，所以每年几乎都有半年以上的时间是在出差的。

逸飞：黄总加入海马后参与过很多次项目谈判，黄总觉得最难的一次谈判是哪次？

黄总：伊朗项目的谈判确实是最难的，伊朗人非常的聪明，也非常会做生意，伊朗人与日本人、美国人都有非常大的区别，与伊朗人打交道我们要换另一种思路， 从2014年到2016年与IKCO的谈判是我觉得最有难度的，也就是这几年我的白头发多了很多，现在回想在IKCO谈判的会议室和吃工作餐的餐厅，还是会有非常多的感慨，感慨不知道那段日子是怎么过来的，但不管怎么样，不管经历了多少困难，不管谈判的过程有多么的煎熬，但结果是好的，这便比什么都重要。

逸飞：黄总觉得最有成就感的项目是哪个项目？

黄总：参与与马自达的合作项目的谈判是让我非常有成就感的，另外就是国际化项目，因为我是带头人，虽然国际化10年有很多波折，但至少为海马国际化摸索了一条道路，伊朗S7项目亲力亲为的谈判，最终与IKCO项目达成合作协议，S5项目虽然没有最终谈完，但基本已确定了大方向。2017年伊朗项目取得了优异的成绩，虽然我现在没有领导海外本部，但我也因为海外市场销量的突破感到非常开心和自豪。

后记：

与黄总聊了2个多小时，这两个多小时，都是他在说，我在听。回忆与海马的24年，有太多太多的事情发生，有太多太多的经历，接触过太多太多的人，这24年予黄总而言是极其珍贵的，他尽心尽力打造海马的国家化，从无到有，摸索出海马国际化的道路。

真正接触黄总也就一年多的时间，时间不长，但他却给我带来非常大的影响。黄总是典型的胆大心细的人，遇到艰巨的工作任务时，从不退缩，第一反应便是会积极地想办法，积极地去做，行动速度非常快。比如，海马国际化开始时，最初参加了广交会，当时是没有办法中的办法，但确实也是在广交会上寻找到了商机。黄总在工作上高度自信，遇事不怕，敢作敢为，敢谈判，无论遇到什么样身份的人他都能够自信应对，积极交流，这是营销人最突出的特质。此外，在遇到困难时，黄总临危不乱，积极争取，想办法化解，尽力协调。比如伊朗S7项目最终谈判僵持，海马方与IKCO方均不肯让步，眼看谈判崩盘，合作无望。黄总彻夜未眠，早上一起床便打电话给IKCO的项目经理作最后的沟通，也就是这一通电话，最终成就了伊朗S7 CKD项目。

竹杖芒鞋轻胜马，一蓑烟雨任平生。24年风雨同舟，24年兢兢业业，恪尽职守。24年来黄总没有任何怨言，只有对于“海马未来更好”的真诚期望和用心付出。从南方项目到与马自达合作再到海马的国际化，黄总为海马的付出真的太多太多。这份用心，这份真诚，这份执着难能可贵。2017年海外市场销量预计达17000多台，这17000台是海马国际化10年来黄总交给公司领导的一份漂亮的答卷。

如今的黄总，担任美国项目组长，为海马国际化开拓新的战场而奔波努力。2017年美国市场开发也取得了积极的成效，从考察调研到分公司成立的筹划，黄总都是以饱满的热情和积极的工作状态去面对的。未来美国市场的成功开发，将使海马的国际化步伐迈上新的台阶，高端成熟市场的进入，对于中国自主汽车品牌而言是个新的高度，海马汽车也会因为成功进入美国市场而实现真正意义上的国际化。

“老骥伏枥，志在千里，烈士暮年，壮心不已”。此时此刻，黄总依然在出差为美国市场的调研而奔波，黄总积极的工作心态，敢作敢为、雷厉风行的工作作风以及对于海马国际化的用心付出，让我们对于海马未来进入美国市场有着更加坚定的信念和充足的信心。

未来已来，未来定会更加美好！