在前面几节内容中，我们已经讲了解决客户痛点的几个问题，比如了解家长需求，激发成交的急迫性及创造我们的价值差异化，那么这个时候是不是就可以做产品介绍了呢？并没有，我们最后还需要去挖掘一下顾虑背后的真实需求。
那么如何去挖掘顾虑背后的需求呢？
一、融洽关系。
在挖掘需求之前的首先第一步就是要建立关系，那就需要我们运用到同理心，能够认真倾听，并且给予一定的回应，在合适的时候给予一定的感谢、致歉、给理由、给好处等，让家长愿意配合你，说出他的真实需求。
二、横向挖掘。
横向挖掘就是在寻找客户的其他顾虑，为我们后期的稳单做铺垫。比如家长对价格问题有所顾虑的时候，我们可以说：“我能够理解您比较关心价格，那除了价格以外，还有没有其他方面的问题呢？”
如果家长回答：“就是觉得你们这个价格比什么什么要贵很多”，那就说明家长真的是比较担心价格的问题，我们只需要根据家长的需求需塑造我们的产品价值就可以了。
但是如果她回答：“现在比较忙，以后再说吧。”那就说明她是有其他的一些问题的。
三、纵向挖掘。
还有一个维度就是纵向挖掘，比如家长说你这个价格太高了。我们可以这样问家长：“我了解您的想法，请问您和什么比较觉得咱们这个价格会比较高呢？”这些其实都是深度挖掘客户需求的理解方。
四、确认需求。
确认需求其实是一种假设成交法，也是不断的去引导客户成交的一种方式。
比如我之前碰到一个家长，孩子是上六年级，所有的课程内容、校区、时间、价格全部都谈好了，但是家长还是比较担心孩子不愿意学的问题。
在更加深入的了解到孩子学习成绩，学习习惯以及他对学习的态度的时候，我这样对家长说：“是的，我非常能够理解您对孩子学习的担心和焦虑，那如果说你下午带孩子来校区之后，我这边简单跟孩子沟通一下，如果她愿意学，咱们就可以直接帮孩子把这个班定下来了，是吗？”这就是在引导家长走向需求的确认。“
五、主动挖掘。
那么这一点呢，也是非常重要的。有时候需要我们主动去挖掘客户的顾虑，在他提出问题之前，我们帮他主动提出来，然后去解决他的顾虑，这样我们的成交就会比较稳，会避免后期明明约好校区来报名，但是被放鸽子或者已经确认好时间，就差最后的一个付款了，家长却没有了踪影，再也联系不上了。
顾问也只能傻傻的等着，不知道哪里出了差错，心情非常的失望和悲伤，与此同时我们也不知道自己究竟错在哪里，也不知道下次该如何去调整。所以，主动帮客户挖掘他内心的深层顾虑和需求也是尤为关键和重要的。
