众所周知，送礼和请客吃饭是大客户销售拉进客户关系的有效手段，上篇文章中我们主要讲了大客户销售如何给客户送礼，本篇文章我们讲下大客户销售如何请客吃饭，从而改善客户关系。本文分别从饭前、饭中、饭后三个阶段来详细介绍下销售如何进行商务宴请。
饭前准备
提前订好时间
大客户销售请客户吃饭的时候，一定要提前几天预约好客户时间，因为现在客户都比较忙，如果销售不提前预约客户时间，临到了的时候客户是很难给销售留出时间的，尤其是级别比较高的客户。我之前负责过一些政府客户，很多领导本周时间在周一就安排满了，因此需要销售提前一周预约客户时间，要不然客户根本没时间。这样做的另一个好处是给销售留下了充足的时间预定饭店，在一线城市，一些热门饭店的包间都是很紧俏的，需要提前几天预订。我之前就犯过这种错误，跟客户订好时间之后，总觉得时间还长，没有第一时间预订饭店，之后再订的时候就很麻烦，因为很多心仪的饭店都已经订满了。
销售商务宴请的时间一定要安排到晚上，因为中午的时间比较短，大家只能是简单的吃个便饭，交流的时间不会那么充分。另一个就是销售请客户吃饭不要约到周末、节假日等休息日，因为这是客户陪伴家里人休息的时光，不要轻易打扰。最后就是订好饭店之后要记得把用餐信息第一时间发给客户，且在用餐前一天再提醒下客户，以避免客户遗忘。
饭店选择
下面我们来看下宴请地点该如何选择，主要有以下几个参考因素：
1：隐私性
销售进行商务宴请，尤其是请公职人员，饭店最先考虑的就是隐私性。因为客户毕竟有公职在身，不适合在公共场合太过招摇，容易造成不良影响。因此请公职客户吃饭，最先推荐的就是私房菜馆，因为私房菜馆是非公开的营业场所，保密性非常好。我之前接触过很多政府客户，一般到正处级别的客户都不会去公开的饭馆吃饭，级别更高的客户更是如此，只有一些级别较低的客户不太在意。因此销售请公职客户吃饭，首选私房菜馆，这里不但环境较为隐秘，饭菜还可以根据客户的口味进行调整。如果私房菜不合口味，我在这里可以再教大家一招，大家可以去饭店点餐，但要求饭店师傅带家伙上门做饭，这样选择的口味就会更多，不会像外卖那样送过来时间长了不好吃，大多数饭店都支持这样的服务，不过就是得加钱。
最后再提一点，如果没有合适的私房菜馆或客户不在意在外面饭店吃饭，大家就可以正常选择饭店，提前预订好饭店包间即可。
2：口味
中国饮食文化博大精深，中国菜与法国菜、土耳其菜并称世界三大菜系。国内菜系种类繁多，其中影响深远的主要是四大菜系，分别为鲁菜、川菜、淮扬菜、粤菜（后续在这四种菜系的基础上又细化出浙菜、闽菜、湘菜、徽菜，共同组成国内八大菜系），我们下面重点看下四大菜系的口味特点以及适合的宴请场景。
鲁菜起源于山东，口味咸鲜为主，讲究原料质地优良，以盐提鲜，以汤壮鲜，突出本味，代表菜为葱烧海参、九转大肠等。多用在招待北方客户，礼仪考究，政商接待等较为正式的场合。
川菜起源于古代蜀国，口味麻辣为主，菜式多样，口味清鲜醇浓并重，代表菜为开水白菜、水煮鱼等。多用在招待西南客户、年轻团队、公司团建等场合。
粤菜起源于广东，口味鲜香为主，选料精细，清而不淡，鲜而不俗，嫩而不生，油而不腻，代表菜为清蒸东星斑、鲍汁扣辽参等。多用在招待外企客户、初次见面、女宾为主的场合。
淮扬菜发源于扬州、淮安等地，是苏菜中的代表之一，口味平和，用料严谨，注重配色和造型。烹调技艺以炖、焖、煨著称，重视调汤，保持原汁，代表菜为蟹粉狮子头、文思豆腐等。多用在政府接待、高端商务宴请等场合。
因此销售在请客户吃饭的时候，一定要提前询问下客户的喜好，如果客户没有明确表达的情况下，就可以根据上述情况进行选择。现在很多饭店其实都是融合菜，只做单一菜系的饭店越来越少了，融合菜也给了销售更多的选择，不必再为单一菜系的选择而发愁。
最后再告诉大家一个选菜的小秘诀，如何销售实在把握不好客户的口味，就选淮扬菜。因为淮扬菜清鲜平和，咸甜浓淡适中，南北老少的客户皆宜，不会出现任何客户口味不适的情况。我国招待外国政首的正式国宴上就是以淮扬菜为主，因为其温和的口味能够广泛适应来自不同文化背景的宾客，尤其是在国宴这种需要兼顾多元口味的场合。
3：交通
销售请客吃饭选择饭店的重要因素之一就是交通，饭店位置是十分重要的。我个人的经验是请客户吃饭的地方，要么就是选择在市中心交通发达的地方，要不就是选择离客户家比较近的地方（尤其是在北上广这种交通拥挤的一线城市），这种位置四通八达，方便宴会结束之后客户回家。除了交通之外，还有一个考虑因素就是该饭店方不方便停车，附近有没有足够的停车位。我之前就出现过这种尴尬，订的饭店附近没有足够的停车位，导致客户过来之后停车停半天，一直找不到合适的车位，给客户的体验很不好，尤其是在北京这样的城市，停车位一直是个老大难的问题。现在我都会提前跟饭店电话沟通下，确保有足够的停车位才会选择该饭店。
饭中用餐
点菜
大客户销售进行商务宴请时，点菜是很有讲究的，下面我们重点来讲下。
销售点菜之前要先问客户的忌口，这样才能在点菜时不踩到雷区，比如客户海鲜过敏而销售点了满桌子海鲜，客户不能吃辣而销售点了一桌辣菜。在这里切记，销售询问的时候不要问客户喜欢吃什么？因为这样问不会得到有用的信息，客户一般碍于商务礼仪都会隐藏自己的真实想法，不会直接给出自己的想法。比如客户就算真的想吃帝王蟹也不会直白说出来，怕给销售带来太大的压力，因此大家要注意这个询问的小技巧。
销售点菜的时候首先要知道自己点多少道菜合适，一般是在用餐总人数的量上＋2，我们举个实际例子就明白了。比如本次聚餐总共8人，那这顿饭销售点8+2总共10道菜就可以。这10道菜的构成主要有凉菜、热菜（汤和主食需要再单点，不算在本次菜品里），其中冷热比为4:6，即4道凉菜6道热菜即可。凉菜的计算方法为用餐总人数的一半，即8/2等于4，而凉菜跟热菜的比例一般为2:3，因此热菜控制到6道左右就行。销售点凉菜的时候切记不要点一些如鸡爪等不方便客户食用的凉菜，因为这种凉菜吃起来不够美观，如果在本次聚餐中要喝酒，销售可以点一些如花生米的下酒菜，方便客户喝酒。
讲完了凉菜之后，我们再来看热菜，6道热菜中，荤素比一般为3:2，即6道中有4道荤菜，2道素菜即可。荤菜我们一般分为白肉和红肉，红肉是指那些肉质呈现红色或粉红色的肉类，它们主要来源于哺乳动物，如猪肉、牛肉、羊肉等，红肉的特点在于其纤维粗硬，脂肪含量相对较高。与红肉相比，白肉以其颜色较浅、脂肪含量较低、易于消化等特点，被人们视为更健康的肉类选择。白肉主要指鸡肉、鸭肉、鹅肉、鱼肉以及虾、贝类等海鲜水产，它们不仅提供了丰富的蛋白质，还富含多种微量元素和维生素，是膳食中不可或缺的肉类来源。因此我们点荤菜的时候既要有红肉，也要有白肉，两者可以一半一半，不要全点成某一类肉。在荤菜中，我们一定要点1-2道该饭店的招牌菜或特色菜当主菜，一般来说主菜决定了本次宴请的档次，因此销售一定要把主菜点好。除了主菜之外，正式商务宴请中一定要包含鱼，“鱼”与“余”谐音，鱼寓意“年年有余”，因此国人无鱼不成宴。
说完了热菜中的荤菜外，我们再来讲下热菜中的素菜，如果本次宴请中有大肉，就一定要搭配大素（纯绿叶菜）。这样才能荤素搭配合理，便于客户消化，不至于过腻。最后再搭配好汤和主食，商务宴请的菜单就出炉了。
最后再给大家介绍两个点菜的原则，一是菜品要点双数，切忌单数，寓意好事成双。二是点菜时切记重复，不要出现同一食材出现两次的情况，这种情况多发生在冷菜和热菜冲突的时候，比如冷菜中点了个酱牛肉，热菜中又出现牛肉。我个人习惯就是点完菜后再统一过一遍菜单，避免出现上述情况，出现之后要及时调整。
酒
讲完了菜之后，我们来看下酒，俗话说无酒不成席，尤其是在商务宴请中，酒更是扮演了重要的角色。
1：白酒
在正式商务宴请中，请客户吃饭时一定要准备好白酒，尤其是在政府招待、男性宾客为主的饭局中。中国人对白酒有着特殊的情怀，在庄重的场合喝白酒能反映出事情的重要性和对客户的尊重态度，宾客一边慢慢地喝一边谈论重要的事情，整个饭局会显得和谐自然。
销售在请客户吃饭的时候，可以提前去烟酒店购买，不要去买饭店的酒，一是饭店的酒容易种类不齐，二是饭店的酒在价格上一般都比外边的酒贵。销售在准备白酒的时候，可以按用餐总人数减一的原则备酒，即本次饭局总共5人用餐，就可以准备5-1即4瓶白酒，普通成年人的平均酒量在半斤左右，因此这个备酒的计算方法一般足够用。
我国白酒香型丰富多样，主要有酱香型、浓香型、清香型白酒（再细分会有凤香型、米香型、豉香型、兼香型、芝麻香型、特香型、老白干香型、馥郁香型、董香型白酒，这些香型白酒都不为主流，在这里就不过多介绍了），下面我们就来详细看下几款主要香型的白酒。
酱香型白酒以茅台为代表，其特点是酱香突出、幽雅细腻、酒体醇厚、回味悠长。酱香型白酒一般多用在招待政府客户、中年男性为主的宴请上，因为很多中年男性都有吸烟喝酒的习惯。所以这些客户口味都比较重，喝一些清淡香型的酒会感觉没什么滋味，不够过瘾，而酱香型白酒口味较重，很好满足了该男性群体的口味。
清香型白酒以山西汾酒为代表，其特点是清爽纯正、入口顺滑、乙酸乙酯纯度高。清香型白酒多用在招待年轻客户、女性客户、外企客户上。因其风味清爽纯正，入口顺滑，非常适合不经常喝酒、口感清淡的人群。
浓香型白酒以五粮液和泸州老窖为代表，其特点是香气浓郁、绵柔甘冽、酒体丰满、回味悠长。浓香型白酒的口味介于酱香型和清香型白酒之间，较为普适，在各种商务招待中都可以适用。
国内白酒企业总共有1.8万多家，生产出来的酒也是五花八门，各不相同。因此销售在进行商务宴请选酒的时候，一定要选择那些知名度高，广外流传的酒，不要选一些小众酒和地方酒。销售宴请客户喝的白酒，在某种程度上代表着对客户的尊重，因此销售一定要选那些知名品牌，大众接受度高的酒，客户看到白酒就能感受到销售的诚意。下面我就给大家简单列举下知名品牌的白酒，方便销售后续根据客户级别和宴请预算选择适合的白酒品牌。
客户级别 推荐价格带 酒款示例
政府高级领导/公司CEO 2000元+/瓶 飞天茅台、茅台生肖酒等
高层领导/总裁级 800-1500元 国窖1573、五粮液普五、汾30
中层客户 400-800元 剑南春水晶剑、汾20
基层客户 200-400元 古井贡年份原浆5年
2：红酒
讲完了白酒之后，我们来看下红酒，红酒一般多适合于女性宾客较多、外企宾客为主的场景。因为红酒的度数不高，还有果香，比较适合不太能喝酒的女性宾客。而且一般来说，红酒更适合与西餐搭配，红酒的单宁能够平衡红肉的油脂，使肉质更加鲜嫩，所以多用于西餐中宴请外宾。销售在请客户吃饭备红酒的时候，可以采用用餐人数+1的法则，即总共有5人用餐，准备5+1即6瓶红酒即可，一般按一人一瓶的酒量估算即可。由于红酒在国内的宴请中使用较少，因此在这里就不过多讲述了，大家有需要可以自行了解。
3：啤酒
在正式宴请中，销售不要用啤酒招待客户，啤酒一般不能出现在正式宴会上。一是因为啤酒与中国传统酒文化契合度低，国人之前主要都是用白酒待客，而啤酒作为引进酒种，在国内的酒文化中没有延续性。二是啤酒的口感和饮用方式也与正式宴会的氛围不太匹配，正式宴会往往需要一种更为优雅和有文化底蕴的饮酒方式，而啤酒的泡沫和清爽口感显得不够庄重。啤酒多用在销售跟客户随便吃个便饭或简餐的时候，比如销售跟客户一起户外游玩，没事一起撸个串等轻松娱乐的饭局中。
饭后结束
宴请结束之后，销售要做好收尾工作，下面我们一起来看下：
1：提前结账，避免客户等待时间太久
在这里我要提醒下大家，就在宴请结束的时候，销售最好提前几分钟去结账，不要等最后散场了再去结账。因为结账的时候，酒店收款、开发票都得需要一定的时间，这个时间让客户无所事事的等待会给客户带来不好的体验。因此销售最好提前几分钟出去结账，这样等宴会结束之后，客户起身就可以走，不会白白浪费时间。
2：送客户随手礼
我上篇文章《大客户销售（二十）：如何给客户送礼》中讲过，在车里给客户送一些随手礼是很方便的，客户直接开车就带回家了。我个人之前宴请重要的客户，都会在结束的时候给客户准备一些随手礼，效果很好，客户能感受到我满满的诚意。至于礼物选择和送礼技巧，请详见上篇文章，这里不再过多阐述。
3：送客户回家
宴请结束之后，销售最重要的就是安全地把客户送回家。销售要是没喝酒的话，可以亲自开车送客户回家，要是销售也喝酒的话，一定要叫车或代驾把客户安全送回去，从而圆满完成本次宴请。最后还有一个小tips要提醒大家，现在饭店一般都会提供停车券，宴请结束之后，销售记得问酒店要停车券，从而避免客户额外的花销。
好了，本文到这里就全部结束了，祝所有同仁销售顺利！我们下篇文章再见！
