2023.8.28

社会心理学第7课  态度形成与转变

人们常说：改变自己是神，改变别人是神经病。如果在合适的时间，合适的地点，说出合适的话语，改变别人也是有可能的。

不以改变为目的，才有改变的机会。

先把关注这个人放到第一位，要好好的去理解他，了解他，欣赏他，进入到他的世界，那么你就会了解到他对这个事情深层次的想法，看法，看法以及感受，打算，一系列的东西。以及接下来有什么思考，有什么准备吗？可以和他去聊，做了之后会怎么样呢？如果行动了，会怎么样呢？如果做到了，会怎么样呢？做不到会怎么样呢？一一的去剖析的过程中，他的态度就会发生转变。

我们要先了解态度的定义。

总的评价，也就是他怎么看这个事呢？我们在做咨询的时候也是会问对方，这件事你怎么看呢？你怎么想呢？你怎么认为呀？你能说说看吗？我们也是要问他这些的。通过这些，我们对他的看法有了解。他们对自己的内心也会有更多的了解。有很多东西在没有说的时候，他是没有什么感觉的。他说的过程中，他的情绪就开始出现波动，他的思维就开始流动起来。当他的情绪，情感思维流动起来的时候。他对那件事情的看法就会发生变化。所以讲和不讲是不一样的，我们常说倾诉即疗愈，倾听即疗愈。到时候我们给他提供一个这样的氛围，他能给我说出来，在说的过程中，他感觉很安全，不会被批评，被否定，那么他在讲的过程中，他就会去联想，去思考，他就会更清楚，更明白一些东西。如果再加上一些问话，那么他的思考会更有深度。这就是第一个，他对特定对象会有总的评价。所以态度是针对某一个对象的。要不然不能称之为态度。

第二个是稳定的。态度一旦形成之后，他在一段时间内，他是稳定的，会持续一段时间。后来，随着一些事情的出现，一些新的信息的增加，他对他的评价又会发生变化。

我们要相信，坚冰之下必有暖流涌动。他不会一下子就会从黑的变成白的。我们要关注白扩大白，不要相信一下子会把黑色消灭。这是需要一点一点来的。

如果我们跟孩子跟爱人的关系出了一定的问题。我没有想让对方的态度发生改变。我们也要接纳这个规律，态度本身就是稳定的，他需要一定的时间，需要慢慢慢的改变。有时候理论上是知道的，但是情感上他不会那么快的做出改变的。等我们了解了这个规律之后，接纳度会更高，我们也不会那么着急了，改变就会出现。

有时候我们越想让他改变，可能改变会更慢。

态度有哪些特点：

内在性。态度他不一定会表现出来。也可能会表现出来。成年人的态度，有时候会伪装的好一点，不像小孩子。但是下意识的动作会有所影响。

对象性。态度一般都是针对于某一个对象的。一定有一个目的目标，我们要找的到底是对谁？它具有针对性。

态度的成分：

认知：

情感：

行为倾向：

态度的A，B，C模式。

A（情感）B（行为倾向）C（认知）

在突发事件发生的时候，感性最容易出现。

要想陪同来访者解决事情的时候。我们要先去关注他的情绪。情绪出的来，道理才能进得去。

一般三种成分协调一致。

当不协调的时候，情绪情感占有重要地位。决定行为倾向。

不要跟情绪垃圾人一般见识，否则的话，我们可能会惹火上身。其实我们处于弱势的时候。或者我们带着老人，带着孩子的时候，或者我们是单身女性的时候，那个时候我们要先保护好自己，不要激动他。面对坏人的时候也是如此。

当人的情绪平和下来的时候，他就会回归理性，就会好一些。

这就是不协调的时候，情感会占的很重。

情绪一般来的快，去的也快。

行为倾向和行为是不一样的。你想打人和你要打回去，这是不一样的。这就是行为和行为倾向。

态度的功能

工具性功能：通过态度表明，有利于己。有时候我们可能就不知道自己的态度是什么样，通过学习心理学可能会更明白自己对很多态度是什么样的。更清楚哪些对我们来说是真的很重要的。但我们更明白，更清楚这些的时候。我们再学着去争取我们想要的东西。我们要去表明自己的态度。表明之后，对方才能更了解你，更清楚你要的是什么。

我们平时该表达的时候要去表达。在表达的时候，我们要去表达我们要什么，而不是不要啥，多去和对方表达，我要什么我需要你做什么，我想要你怎么样，而不是去整天指责你不要怎么怎么样。不要期待对方会知道你是怎么想的。这也是不合理认知。谁能会那么了解你。

自我防御功能：我们通过于表明态度，有利于自我形象和价值的确定，减少焦虑。我们通过表明态度，让对方意识到我们跟他们是一伙的。我们沟通之后可能会很顺畅。顺畅之后就能够起到自我防御，自我保护，交流沟通，你不说对方会怎么知道咋回事呀。态度是很关键的，态度，有时候是用言语，有时候会用其他方式。我们通过做事儿，通过写信，通过发微信，这些都是可以的。一般情况下，特别是在家里面，我们可能会更希望看到对方的一个真实的变化。表明他的态度，通过行为呈现他的态度。吵架也能表明态度，也比冷战要强的多。有时候吵一吵，可能对对方一些情绪会释放一些。吵完之后可能会有一些思考。

态度的呈现，就是赋予一件事情的意义。我们对他是怎么看的，怎么理解的。随着后续我们的阅历经验的增加，我们的态度也会发生变化。态度在一段时期内是相对稳定的，但是它也会发生不断的变化。

态度的维度

1.方向：态度是指向某一个方向的。这个方向要么是肯定的，要么是否定的。但一定是针对某一个对象的。不管是肯定的，还是否定的，说明你都是在乎的。不管是什么，说明你都在乎。所有那些让我们动情绪的地方，都是我们在乎的。在生活中，在咨询中都是可以去聊一聊，看一看的地方。大概发生了什么，怎么会动情绪了呢！

2.强度：态度有强有弱。强的可能就不会那么容易改变。弱的时候可能就容易改变。我们要去了解，要去改变一个人对事情的态度。我们要去了解他对这个事情的态度到了什么程度，强弱程度如何？有没有变化？之前可能没有那么强，现在更强了，我们要去了解，之前怎么就没那么强，现在怎么会有强了呢？我们要去了解。他最开始的时候什么感受，现在会什么感受，这就是了解态度的强弱的差异，通过了解这些差异，我们就会看到他的一些变化，他的变化是怎么来的，刚开始会有那么个变化。

刚开始反应那么激烈，现在怎么就能接受了呢？我们要去了解他的这个差异，强弱的差异。就能找出来一些规律，找出对他的改变能帮助的一些因素。我们就可能会帮到他。也就是去聊开谈开他这个态度。

3.深度：个体对某些态度对象的卷入水平。

卷入的太多了，那可能改变就不会那么容易，如果没有卷入太多，相对会更容易一些。（真的同性恋是不容易去改变的，除非他自己想改变。）

4.向中度：在态度体系及价值系统中接近核心价值的程度。

越接近核心价值，这个态度是不容易改变的。

5.外显度：态度在行为方向与行为方式的外露程度。有的时候外显，有的时候不外显。外显的还好，不外显的有时候就不好办了。外显的容易改变，不外显的有时候他不说你不知道，他就不容易改变。这样的往往才是最可怕的。比如在做咨询中，来访者愿意聊，愿意敞开比较好办，如果他不愿意聊，不愿意敞开，虽然说也有好处，避免他受到伤害，他会更好的保护自己。但是你想帮他的时候就不容易帮了。安全与放松是敞开的前提，但有时候你给了他安全与放松的氛围，他也不一定常开，因为每个人是不一样。

态度的形成

（我们通过学这一块可能相对会更清楚实际生活中怎么去培养一个人的态度，对事情的态度，对事情的喜好。）

美国学者凯尔曼提出：

1.依从（行为倾向）：你得让他先去做，不要跟他去讲道理，首先你要让他对这个事情感兴趣。先做了再说，先不讨厌，然后感兴趣。做的过程中，他了解了，可能开始会有一些认同。感觉还行，感觉还不错，慢慢的接受多了，他可能就会有一些内化。先不要让他有压力。可以先试试，在试的过程中给他一些肯定，认可，给些小礼品，然后慢慢慢慢的他感觉还不错，就会开始内化了。

我们缺啥就越容易被他趁虚而入。

2.认同（情感）：只喜欢某人或某群体内心乐于保持一致。形成一致主动趋同，基于喜欢。

3.内化（认知）：行为（自我卷入）——认同（情感）——内化

不要一开口就用指责等语言破坏掉关系。

把情感认同与信念，价值观结合，理智判断形成。

以认知为基础，情感是中介。

第二单元  态度转变

霍夫兰德等人提出了一个态度转变的模型。

传递者：不同的传递者在转变对方态度的时候是不一样的。谁说这句话很关键。你领导说的和你同事说的肯定会不一样。你信任的人和你不信任的人说的肯定也会不一样。谁说，这个人是最重要。

沟通信息：接着就是这个人说了什么。也就是信息这一块儿也是非常重要的。谁说很重要，说了什么也很重要，以什么方式说也很重要。关系大于方式，方式大于内容。也就是说，关系大于一切。这个传递者就相当于是关系。除了关系之外，可能也关系到这个传递者。他的社会地位，他的学术地位，这个人的可信度。哪怕跟他没有什么关系，但这个人是很重要的人。这个人大家认为他普遍是一个可信的人，那这个人说了之后也会不一样。还有这个人会以什么方式说。如果说话的方式欠妥，也会让人不舒服，让人不想去改变。

目标（接受者）：不同的接受者转变态度也是不一样的。有的人他就容易听信别人的话，有的人容易受别人暗示。有的人就不一样，他会有自己的思考和考虑。就比如进传销组织，有的人就相对于更容易被洗脑，有的人就不容易被洗脑，人跟人是不一样的。这都跟我们自身有关。跟个性特点，跟自我完善程度，自我价值理念，很多东西都是有关系的。

情境：比如表白，你把一个女孩领到菜市场去跟她表白，那基本上不会成功，这也是情境。帮助你就是转变态度。如果他帮你了，他就是态度转变了。这也是要考虑情境的。例如是一堆人在那儿，你跟这个人求救一下，跟那个人求救一下，他们可能就不会帮助你。如果下着雨，路上行人匆匆，你找人帮忙，他们可能也不会帮你。这都是情境。

影响态度转变的因素

（一）传递者

1.传递者的威信

（高低，相似性，咨询师自信与专业程度）

威信越高越容易转变态度。威信越高，就代表我们对他的认同，越高信任度越高。可信度越高。如果传递消息的人是可信的，那么我们的态度就更容易转变。

我们更容易相信那些跟我们相似的人。我们更容易帮助那些跟我们相似的人。帮相似的人，其实相当于帮自己。

我们越自信传递的信息越容易被接受。

咨询师的自信非常重要，他会以你的气场传递出来。稳住自己至关重要，稳是定海神针。我们要在事上磨，要多经历，多做个案。稳是在不断锤炼的过程中，才能稳得住的。一个又一个来访者，把我们培养成专业的咨询师。我们都是来访者喂大的。向我们的来访者致敬，要感激他们。

2.传递者的立场（中国式劝架）

（你在替谁说话？）

对方会考虑你再给我说这个东西的时候，你是在替谁说话？如果你是为了改变对方，你在替他说话，那么你就不用再说了，说了我也不会相信。作为家长，最容易和孩子把天聊死，因为你是最容易为对方说话的。你要想改变他的态度，你要先跟他是一伙。不要带着改变他的目的，你要先理解他的情绪。听他说，然后慢慢慢慢的再进去聊自己的观点，那样他可能才会听进去。

3.说服意图

（你有什么目的？）

不以改变为目的，才有改变的机会。学会更多的只是好奇他的想法。问问他的想法，有时候他跟你说，可能只是他的吐槽而已。比如孩子说不上学了。不要太当回事。你听听就行了，不要太当真。他说了之后可能情绪会好多了。他说了，你不听，再去唠叨他，可能他会更烦。

4.说服者的吸引力

（明星代言广告）

（二）沟通信息

1.信息差异

（威信高，信息差异较大转变大。威信低信息适中转变大，睡眠者效应。）

威信越高，信息差异越大的转变就越大。威信高的人如果带来惊人的消息，大家可能会相信，如果威信低的人带来惊人的消息，大家不一定会相信。

威信低，说一些适中的信息，大家更容易被接受。你说大的信息，别人不一定相信。可信度是非常重要的。

睡眠者效应，又叫睡眠效应，是在六七十年前被提出的一个效应。威信越高的人，提出的信息，在最开始的时候，往往影响最大。随着时间的推移，大家慢慢的记不得这是谁提出来的了。他的影响力就小了。危险低的人呢，在最开始他提的消息影响力不大。但是随着时间的推移，大家也不记得是谁说的这句话了。我后影响力反而变大了，这就叫睡眠者效应。

2.畏惧

（畏惧程度与转变效果为倒U型曲线关系。）

小的时候怕爸爸，那个时候效果还不错。他完全不怕的时候就没效果了。怕到一定程度，还行。如果过了那个点，他就会起反作用。有些男孩子在青春期之后就开始反抗。开始反抗爸爸。但有些孩子要想成为真正的男人，他们就会翻过爸爸那座山，超越爸爸。畏惧到一定程度的时候，就会起反作用，他是愤怒。有一点畏惧是好事，但是怕的狠了就会起反作用。怕的背后要有爱在，要有爱做支撑。

3.信息的倾向性

（一般公众：单一“洗脑”；文化水平高：双向；哄孩子，哄大人。）

洗脑一般是封闭的环境。比如传销洗脑。在封闭的环境下，他会让你精神恍惚（比如不让你睡觉，让你干其他事儿。），没有其他信息传递。怎往往有些人也跟他的自身有关系，比如眼界，见识，意志力。自我评价也是有关系的。就比如催眠，有些人容易被催眠，有些人不容易被催眠。

文化水平高的人可能会更有自己的主见。更自信。

4.信息的提供方式

（有事见面说）

有些时候见面说可能会效果更好。比如做咨询，当面做咨询效果要比网络咨询效果好。实在不行就做视频，或者是语音咨询，千万不要做文字咨询。

如果两个人是关系不好，非常仇恨的情况下，可能见面说效果也会不好，可能发信息写信会比见面效果好。

（三）接受者

1.原有态度与信念的特征

接受着他原来就有一些态度和信念，就不容易改变。因为他本来就有这方面的，认识不容易改变。眼界越宽，对方想改变的态度就越不容易。因为他都知道都了解你，一说他都知道，他都见过。如果没见过他，就更容易听信。

既定事实根据直接经验形成（郑州市交通总是很畅通）

与个体需要密切相关。（全靠坐公交车者不要挤）

2.人格因素

自尊水平高，自我评价较高

自尊水平高，自我评价高，态度就不容易转变。就不容易随意听信别人，仰慕别人。因为自己拥有很高的自尊，自我评价。如果自尊水平低，就容易仰慕别人，容易想找一个信仰。这样可能会感觉更好。

3.个体的心理倾向

逆反心理，心理惯性，保留面子等心理倾向。

比如逆反，你越说我越不想这样。

心理惯性。比如饮食习惯，从小到大的饮食习惯是不容易被改变的。这也是惯性，有的时候会保留一辈子。

保留面子。明明知道错了，但就是不改变。

（四）情境

1.预先警告

不坚定，卷入低，促使转变。重要利益相关，意志转变。

态度不坚定，卷入低的时候就容易改变。如果他已经卷入很多了，这个时候你就要了解情况。别那么粗暴的要让人家改变。

卷入太多利益已经很相关了，那么他就不容易改变。

2.分心

分散对信息注意，减少阻抗，促进转变（良好形象的促销员）

分心干扰说服过程（促销过程的嗓音太大）

比如促销员长的漂亮一些，本来不想买，但是看到之后忍不住就想买了，这就是分散注意。

如果促销过程中的噪音太大，反而不容易促成。

3.重复

沟通信息重复频率与说服效果呈倒U型曲线关系（脑白金广告）

总的来说就是过犹不及，过多过少都不行。

（一）认知失调论

认知失调4种矛盾：逻辑，文化价值，观念，新旧经验。

减少，消除失调途径：改变，否定失调一方，引入，增加新因素，降低失调双方强度。

（二）社会交换论

态度转变的关键是诱因的强度：得失权衡

转变不转变在于诱因的强不强，强到一定程度，他就会转变了。不要去试探别人。环境影响人。

专栏

逆反心理：超限（逃避）/自我价值保护（留面子）/禁果（禁书，好奇）

角色扮演与态度转变（行为影响态度，自我卷入影响）

第三单元 态度测量

常用的态度测量方法（间接测量）

态度很难直接测量，只能间接测量。

1.量表法

就是做量表。

2.投射法

通过图片让他来讲。

3.行为反应测量法

测谎仪的工作原理

可以通过观察和测量个体的身高距离，生理指标，测他的内在态度。

测谎仪能测出来他的生理变化。生理变化能看出来他的态度变化。有时候你们俩在一起能感受到。有时候他对你有好感，他就离你近一点。如果他烦你了，他就会离你远一些，你就能看到他的态度。

通过看图看故事都能讲出来，你自己看到的东西，你自己认为的东西。