《首先，销售你自己》读书心得（4）

02  吉拉德的销售哲学（之三）

C  最后，谈谈专业上的准备

我理解，这里所讲的专业上的准备，不是指特定的产品的专业知识上的熟悉和了解。而是销售自己应做什么样的准备。

第一，为成功设定目标

“生活的奥义就在于明确至少自己想要什么，把他记下来，然后用尽全力实现。”（P074）”。换句话说，有意义的生活就是一个个目标实现的过程。

但，有美好的想法和意愿不等于有目标。目标是我一定要得到，且有清晰的实现路径和时间节点。所以，走在目标的路上且用尽全力才是目标的硬核。就如减肥一样，意愿很强烈，但一遇到诱惑就下线或给自己找个放纵的借口。这就是目标未遂，只能称其为“梦想”。很多时候，不成功的人生也皆因对待每一次目标的卡顿、停滞和放弃。

销售自己，却不知道自己价值几何，潜在价值是什么。就如同我们销售一个产品，却讲不清楚它的用途，能给客户带来什么好处一样，怎么能卖的动产品。所以，想成功地销售自己，一定要给自己设定人生不同阶段的目标。想要什么，未来会成为什么，并且为未来的自己不遗余力的努力。

当然，目标的设定是有原则的：

——让梦想变现：将大目标分解成阶段性小目标，小目标分解成当下就可以执行的步骤，这是让梦想变现最直接有效的办法。愿坚持做小事，傻事，愿意放弃自己的休息时间投入到自己的目标中。

——让梦想照进现实：对标自己条件的梦想才能有机会成为自己的目标。好高骛远，那都是做别人的梦。

——允许梦想拐弯：每个人都有更换跑道的权利，找到更适合自己的赛道。最重要的是，知道自己要什么，在干什么。

好了，为自己设置一个目标，心怀梦想，怀着极大的热情积极前行！脚踏实地、努力让自己向前迈进！

第二，让自己拥有专业的形象

吉拉德说，“我在做销售产品时，非常清楚的知道自己要做的就是营造一个专业并热情的氛围，从而让你的顾客信任你。（P101）”

糟糕的形象瞬间会拉低我们自己及所销售产品的品质。一旦不好的第一印象建立起来，消除它要花很大的代价和成本。要想和客户合作，必须让客户信任我们，其中专业形象起到至关重要的因素。专业的形象代表的是尊重、得体、积极、自信。这些状态恰恰能快速的感染客户，为信任的建立打下良好的基础。

这里的专业形象不仅包括仪容仪表、姿势姿态，还包括与顾客的交流观念等。比如，着装要干净得体，符合身份和场所，避免奇装异服。妆容要精神普适，不彰显个性，避免引起他人反感。言谈举止要积极有度，个人观点要保持客观中立，避免与他人不必要的冲突……。吉拉德言，“我从始至终都铭记一个道理：顾客至上。相比顾客对我的需要，我更需要他们。（P102）”这个道理是真理，值得反复琢磨，很多事情，知晓孰轻孰重，就知道如何做了。

书中“吉拉德的销售禁忌清单”罗列了九条必须远离的清单。非常经典实用。这些禁忌清单不仅是适用于销售人员，也适用于任何工作场所。其中有2条我觉得要特别注意：

其一，工作时手机保持静音。这一条往往不会引起我们的注意，比如有重要的会议、客人等，客户不会因为你忙而体谅你，反而会觉得你不懂礼数，不重视这次沟通。“手机静音是对自己工作、工作伙伴、客人最基本的尊重， 不管你是在进行自我销售还是在向别人销售某一件产品，响起的手机铃声只会给你减分，甚至让你的这次销售变得毫无意义。（p106）”

其二，不要迟到。“一个人的时间观念也是他形象的重要组成部分。（p106）”这句话说得太对了。迟到不是几分钟的事情，而是一个不可饶恕的错误。在对方眼里，迟到其实就是不靠谱和不尊重对方。

本章节中最打动我的是专业形象的打造一定要有“积极思维”。“积极思维是所有成功人士的唯一共同特点。（P109）”

完美的形象一定是自信且专业的。而自信自如绝对是需要我们有刻意且积极的准备工作。包括对产品的情况、公司的情况、竞争对手和产品的优劣势、自己的优势和短板、场地的准备等，充分的准备才会游刃有余的应对。特别是专业信息的传递上一定要体现足够专业化并令人折服（业务专业是专业形象的内核）。做到这一点不容易，所有的专业知识和信息必须保持与时俱进的增补，要经常阅读专业书籍可刊物，要参与同行的交流研讨，要和行业顶尖专业人才交流，要成为行业的专家。这是积极的思维。

积极的思维还提现在一些细节中，比如投其所好的场地、布置、小礼物的准备、让客户感觉愉悦话题的引入、穿什么样的衣服最合适。所有向客户传递积极、愉悦、热烈的信息、氛围都是需要积极思维的。

积极思维者会舍得为自己进行投资，将自己打造的更加完美，更加爱自己，百分百爱自己的产品，使用自己的产品，也相信自己一定能成功！