前两天，我翻看了一下粉丝给我的留言，看到了一位粉丝这样给我留言：老卢，最近我遇到几个客户，都说去其他地方对比了一下，还是觉得你们家的产品性价比不高啊，产品质量好像也一般般。这个怎么破啊？

这个问题，是比较常见的与同行做对比的话题。

客户已经到其他同行那里对比过了，他大概也知道产品的基本信息，还有产品的大概的价位，然后还觉得我们的质量一般，性价比不高。这个看上去，好像很能应对，我相信，很多销售遇到这样的问题，心理都会很紧张的，是吗？

我问大家一个问题，试问一下，现在我们去买东西，谁会只去一家，看中了产品就马上下单的？这样的人，有，但是不多，而大部分的人，都是会货比三家的，我看完了第一家，觉得一般般，然后就去第二家，第二家的产品，感觉还行，再去第三家看看有没有更好的。对吧？

所以，客户去买东西的时候，货比三家，是常态，没必要紧张，如果他只看了你们一家，就决定购买了，那你的运气就不是一般的好了。

接下来，就是性价比的问题，客户所说的性价比，其实是比较片面的，他又不是同行，对行业内幕是不了解的，对产品的材料更是没有一个深入的认识，他所说的性价比，不过是这两个产品，看上去，样子好像差不多，功能作用好像也差不多，所以哪个便宜，就觉得哪个好。如果是性价比的问题，我们可以从产品的使用年限，还有后续出现的售后问题入手分析。

例如，对方的使用年限只有3年，我们的却有5年，平均起来，就显得我们的更划算，还有，对方的产品经常出现问题，我们的产品，基本不会出现售后的问题，那其中维修的金钱成本，时间成本，都是可以计算的。客户怕的是售后的麻烦，所以，这种心理，我们也可以好好利用一下。说到这里，性价比的问题，就可以解释好了。

如果说，用了这个方法之后，我们还是无法解决客户提出的问题，或者消除他的顾虑，那我们可以试试其他的方法，例如竞品比较法，冷处理法，提问引导法，重复证实法，重组引导法等等，这些方法应对这个销售异议，简单的不要的，当然，我也不会跟你说，《销售异议破冰术》中可以有免费的看，就在，101销售攻略，这工种呺呢，反正我是肯定不会说的。

那接下来，就是产品质量的问题，产品质量的问题，说白了，就是我们的价值还没有塑造到位，我们就按照产品价值塑造的流程来做就好了。

当然，遇到这样的问题，我们首先用一些表面的话术来试探一下，不要一下子就深入去聊问题。

这里，我们可以从销售量和客户回购率入手，也可以从售后服务入手，反正，切入点还是挺多的。这个简单的话术来试探，如果能顺利解决客户的问题，那就更好。如果客户还是有疑虑，那就再按我刚刚分享的方法，再次深入分析就好。

同样的钱，不同的用途在人们的心目中的价值是不一样的。

举个例子来说:某客人到店里选购沙发，销售员A一味的向客人推荐一款又大又舒服，性价比也不错的沙发，客人犹豫不决。决定到下一家店看看。售货员B向客人推荐一款设计得相当人性化的沙发，坐着舒服，占地面积不大，替客人节约了几万元一个平米的空间。最后售货员B成功获得了这份订单。这是为什么呢？

售货员A抓住了客人希望沙发舒服并且性价比不错这两点来进行销售，客人虽然犹豫，但并没有突破其心理防线。

售货员B抓住了客人希望沙发舒服并且占地小这两点在进行销售，从而成功成交。同样是舒服的沙发但占地面积的缩小，会让客人觉得买这款沙发，是节约了购房的钱。

产生这样的差异是因为人们的心理有许多个分门别类的小账户，如人情开支、吃喝消费、出行消费、娱乐休闲消费等等多个账户，每一个账户的底线和上线都是不一样的，我们在销售的时候，不是抓住客户的一个心理账户不放，而是尽可能的抓住多个心理账户，并且上线越高的心理账户，利润和成交率也就越高。

像巧克力、鲜花都采用了类似的情感营销法，想方设法抓住客户的情感账户，暴利也就理所当然了。

核心原理：客户要的是低价，而不是低配。一般客户觉得不值这价格，大多数是因为他不懂产品。

1.统一战线（说跟老板争论过这个事情）

2.提出一个减配方案，并且说明坏处在哪

3.把选择权再交给客户

案例：哎，王总，别说你觉得不值，我也觉得不值这个价呀（1.肯定）我跟我们老板也说过这个事儿，搞这么贵，我们卖个毛线呢，老板跟我说，把这个材质换一下，价格就能降一半，不用304，不锈钢正常的塑料就可以，但是档次一下就降。放下来感觉比较low（说跟老板争论过这个事情）说实话啊，你说low有那么重要吗？使用才是王道呀，关键很多客户也不理解，王总，你看，要不我就给你换个塑料的价钱也确实便宜很多，你看呢？（2.提出减配方案+3.选择权交给客户）