[cp]20220523管理七（三）剑听课笔记之二十四
追过程之追关键指标
一、关键指标在哪里
关键指标在业务流程里。
销售体系全域营销业务流程示意图。
这是一个组织的二级销售体系业务流程，要追的关键指标KPI在业务流程中的节点上。
如流程图中，无论是To C还是To B，关键指标都有体现，如客户资源，裂变率，电话量，拜访量，客户分类，培训等等。
二、关键指标之关键
关键指标不是自己躺在那里的。
任何一个业务流程理论上都可以由很多指标描述，但是在具体的情境中，什么指标定为关键指标，什么指标不列为关键指标，是组织的商业洞察力和自我组织能力的展示。
常常，同一种情境，不同的管理者定位的关键指标是不同的。
每一个关键指标背后都由相应支撑的策略与打法。
关键指标在Execute过程验证，在Review过程修正，或强化，或弱化，或调整，或直接去掉。
三、业务流程中预设的KPI
决定销售团队业绩最重要的是业务流程中预设的KPI。
领教案例中追踪的预设KPI。
1、销售线索
销售线索很重要。
一般来说销售部门无能为力，是运营部门、市场部门做的。
销售部门有老客户端价值放大的转介绍新客户资源。
销售线索越精准约有价值。
2、拜访量
拜访量包括电话和见面。
电话也是为了见面。
一天见三个客户VS一天见十个客户，销售技能一样，后者签单是前者的三倍。
拜访量决定了销售业绩，
3、转换率
客户拜访拜访之后的成功率。
同样拜访十个客户，有的能关单五个，有的只能关单一个甚至一个没有，这就是转化率不同了，背后是业务人员不同的转化能力。
四、How追KPI
1、Execute建立数据仪表盘
数据仪表盘是方向盘，是一个系统工具，要理解其价值，分类，逻辑，看盘，提炼策略与方法。
2、Execute画业务流程图
对于创新的业务，需要不断摸索、总结，梳理出业务流程图。
对于成熟或常规的业务，要画出流程图，是保证拿到结果的正确轨道。
正确是相对的，随着时间的推移，要优化，或重组，或再造。
从一级，到二级，到三级，如果有必要可以四级，五级甚至更多。
3、Execute追营销漏斗
1）画营销漏斗图
销售业绩等于心态乘以数量乘以转换率，业务漏斗图如图示。
从线索到结果，除了在线成交，就是需要从带着心态拜访，到拜访数量，到客户分类，到关单，到维系，到裂变，到再关单的循环筛选、漏下的过程。
这一过程就是一个漏斗，不停地往下漏，每一层都有转化率。这就是营销漏斗了。
营销漏斗也是营销的报表。
营销漏斗报表有三部分组成，如图。
2）分析与解读--追心态
下面是员工的心态，如图。
员工的业绩心态最重要。
为什么员工的心态最重要、排第一呢？
技能差一点，销售业绩不会等于零，但是当这个人不想干活，说什么都没用的，心态没有等于零，心态是第一位的。
3）分析与解读--追拜访量
决定销售业绩第二位的是拜访量。
无论什么业务，要发生关系，除了快消品的盲单，正常情况下就是永恒不变的提高拜访量。
不管是电话还是见面，要多多见客户。
如图横坐标。
4）分析与解读--追转化率
决定销售业绩第三位的是转化率。
图中纵坐标是转化率。
转化率就是销售技能的运用能力，是销售员销售能力不同。
转化率与销售技能直接相关，但不是由销售技能直接决定的。
5）分析与解读--追产品矩阵
a）关系
销售业绩等于心态乘以拜访量乘以转化率。
这是销售部门内部的事。
销售部门需要通过产品矩阵跟别的部门协同。
在销售漏斗的转换中，纵坐标也是产品矩阵，要有不同的产品，才能层层漏下来。
销售的漏斗，一定逃不过产品的矩阵。
b)举例
公司只有20万的产品，在网上打广告，基本上没有成交。
销售线索对这个产品感兴趣之后，应该先给这个客户几百或几千块的产品体验一下，如果他觉得很不，然后他有可能买你几万块的产品，然后再去买你几十万的产品，然后再买你几百万几千万的产品，这就叫产品的矩阵。
c)产品转化的逻辑
在层层的转化的销售漏斗当中，组织要有产品的观念。
没有产品意识，就不知道每一层转化用什么产品，漏斗就漏不下来，也就是转化不了。
e)产品意识
什么叫产品呢？产品有可能是一个marketing活动，就叫产品，也可以宽泛地理解为内容第一。
客户要层层往下漏的过程当中，它有什么环节，这个环节应该用什么方式去载，是一个很便宜的产品，还是一次很便宜的服务，还是一次俱乐部活动，还是一次品牌活动？
都可以等于产品。
f)产品矩阵
什么叫产品矩阵？产品有的是免费产品，有流量产品，有爆款产品，有利润产品，有品牌产品。
你免费吸引大家来的，叫免费产品，叫流量产品，就是为了获得精准客户的，不要你钱，相当于广告费，这类产品的本质就等于是广告费用。
爆款产品可以卖的很多很多，你一定要卖到高客单价的产品的。
很多To b的公司产品客单价就1000块钱，肯定不赚钱的，To b的公司人工贵，而且人工必须是专业化人员，坚决不要相信一个To b的公司，价格不高还给你好东西，不可能，因为人工成本特别贵，一个好的To b的公司都是靠人工智慧做出来的，如果你找了一帮特别便宜的人，绝对不可能干出个好东西来，所以To b研发人员都特别贵。所以它的客单价一定是有贵的产品的，利润款，这叫利润款。
品牌款就是，你有钱不一定买的到，一定要得排队，你光有钱不行，得等，因为稀缺，这叫品牌款。
这叫一个产品的矩阵。
在层层销售漏斗的转化中，没有产品的矩阵，一竿子插到底，根本不可能做得出来。
g)销售与运营
销售是一对一的，特别像个猎人，嘣一枪打过去，有没有转化率，就知道了。
运营是是一对多，Marketing也是一对多，效率非常高.
打一个城市，先用品牌对这个城市轰炸一圈，让所有人都知道我们入驻了，这叫空军。
什么叫陆军呢？所有客户涌到你门店的时候，销售一个一个收割，这叫陆军。销售就是陆军，最后一公里，他要攻城掠地，他要把这个客户拿下，这就叫销售。但只有销售的话，就会效率极低，他前面要有空军帮我炸一炸，所以必须要有运营和品牌。
每一层转化里面，必须要有运营端、品牌的支持。
有产品，有运营，有Marketing和品牌，有技术端的支撑，有中后台的支持，漏斗图就是集团军作战图。
销售业绩的拿到是集团军作战。
4、Execute追业绩
1）挤泡泡
销售的心态就是鸡血一天天打进去，在此基础上挤泡泡。
什么叫挤泡泡？
先抓数量，再抓质量。
数量就是拜访量，质量就是转化率，
2）拧毛巾
做销售业绩就像你拿了个毛巾是湿哒哒的，怎么挤它都能够不停地液体流下来。
拿到业绩的爆点，品牌爆，业绩爆；产品爆，业绩爆；技术爆，技术体验升级，爆；客户的拜访量高，就爆；心态高，就爆；专业度高，爆；客户关系更好，爆，这就叫“拧毛巾”，你每一个环节拧出来，你就可以做出更大的增长。
五、结语
KPI首先是预设出来的。
追KPI，要知道它的来处。
追KPI，要知道它在那里。
追KPI，要知道它的去处。
全域营销是全品加全网，有To C，有To B，有线上，有线下。
对于中台驱动发展的公司，做增长，拿结果是集团军作战，联动产品，运营，市场，品牌，技术，财务，行政，人力，销售团队（心态，技能，拜访量）。[/cp]
