在竞争的舞台上，只有了解规则，才能成为主角。

目前，市面上聘请培训师的主体以培训机构为主。尽管经纪公司负责很多老师的商务推广事业，但经纪公司也是通过培训机构直接与企业方达成合作。所以，从根本上来说，培训机构是市场上聘请商业讲师授课的主流单位。

现在市场上有很多培训师，有些深受培训机构青睐，而有些与培训机构合作一次后就难有下文。这并非是因为老师课讲得不好，在目前市面上，绝大多数老师的课程大同小异，甲方也没有很强的感受，因为讲课达到一定阶段后，大家基本都能完成培训交付。只是有些老师掌握了一些“秘籍”，所以能赢得与培训机构的高频合作，而有的可能10年前合作过一次，之后10年基本再无机会。为什么会出现这种情况呢？有些老师为何又能反复获得培训机会呢？结合20余年的培训经历来看，主要有以下几类培训师深受培训机构喜欢。

一、能协助谈单的培训师

（一）商务洽谈中的重要角色

在培训机构争取客户的过程中，商务洽谈是关键环节。而培训师作为专业的技术力量，若能在这个过程中发挥作用，将大大增加拿下项目的几率。这种协助谈单的情况一般分为两类。

（二）大型招投标业务中的协助

1、提供技术方案支持

在一些大型行业或大型培训项目的招投标中，技术方案的优劣往往决定了能否中标。培训师凭借其专业知识和丰富经验，如果能够协助培训机构制定出科学合理、具有竞争力的技术方案，将为项目的成功拿下奠定坚实基础。例如，在通信行业的招投标业务中，涉及到复杂的技术原理和应用场景，培训师需要深入了解行业动态和客户需求，结合自身的专业技能，为培训机构提供详细的技术方案。这些方案不仅要涵盖培训内容、方法和目标，还要考虑到项目的可行性、创新性以及与客户现有系统的兼容性等因素。

2、提供资质文件及方案支撑

除了技术方案，资质文件也是招投标过程中不可或缺的一部分。培训师可能需要协助收集、整理和完善相关资质文件，以证明培训机构具备承担该项目的能力。同时，在与甲方的沟通中，培训师还需要对方案进行详细解读和答疑，增强甲方对培训机构的信任。在这个过程中，培训师的专业素养和沟通能力至关重要。他们需要用简洁明了的语言向甲方解释复杂的技术问题，让甲方感受到培训机构的专业和实力。当培训师全力以赴地为拿下业务提供支撑时，一旦业务成功，后续的培训工作自然会优先考虑由该培训师来完成。这不仅是对培训师前期付出的回报，也是因为培训师在谈单过程中已经深入了解了项目需求，能够更好地进行培训交付。

（三）一般培训业务中的协助

1、线上沟通的作用

在一般培训业务中，培训机构与甲方的沟通也非常关键。培训师如果能够通过线上方式，如线上会议或电话沟通，有效地说服甲方，协助培训机构拿下订单，那么这个业务就归培训师负责。在这个过程中，培训师需要准确把握甲方的需求和痛点，结合自身的专业知识，提供有针对性的解决方案。例如，当甲方对培训效果存在疑虑时，培训师可以通过介绍自己的教学方法、成功案例以及学员反馈等方式，消除甲方的顾虑。

2、建立紧密业务关系

从培训师的角度来看，这种协助谈单的行为实际上是在与培训机构建立一种深层次的紧密业务链接关系。培训师将培训机构视为自己的“业务员”，通过自己的专业技术征服甲方，协助拿下订单。这样做不仅能够为培训机构带来业务，也能体现培训师的自身价值。同时，这种合作关系也有助于培训师更好地了解市场需求和客户心理，为今后的培训工作提供参考。能够帮助机构拿下单的培训师，通常都具有大爱之心，他们愿意为了机构和项目的成功付出努力，这种精神也深受培训机构的赞赏。

二、能产生后续单的培训师

（一）培训后的业务拓展能力

培训师授完课并不意味着业务的结束，对于一些优秀的培训师来说，这可能是新业务的开始。他们能够在培训授课期间，通过有效的把控各项流程环节，激发甲方的进一步需求，从而为培训机构带来后续的订单。

（二）把握客户需求的关键

1、深入了解客户需求

能产生后续单的关键在于利用课前课中的沟通环节，深入了解甲方更深层次的需求。培训师在与甲方的前期沟通中，不能仅仅停留在表面的培训需求上，还需要挖掘甲方潜在的问题和期望。例如，在进行管理培训时，甲方可能表面上只是希望提高员工的管理能力，但实际上可能是因为企业内部存在沟通不畅、团队协作不佳等深层次问题。培训师需要通过与甲方的深入交流，了解这些潜在问题，并在培训过程中针对性地进行解决。

2、激发客户需求

在培训授课过程中，培训师要善于激发甲方的需求。通过生动的案例分析、实用的方法传授以及互动式的教学方式，让甲方感受到培训的价值和重要性。例如，在培训过程中，培训师可以结合实际案例，展示如何通过有效的管理方法提高团队效率，降低成本，从而激发甲方对进一步培训的需求。当甲方意识到一期培训无法完全解决问题时，就会主动要求开展后续的培训项目。

（三）高返聘率的原因

目前市面上这类能够产生后续单的老师并不少见，他们的返聘率通常很高。这主要是因为这些老师具有较强的营销能力，能够准确把握客户需求，通过自己的教学让客户感受到培训的价值。他们就像敏锐的市场观察者，能够透过现象看到客户需求背后的本质，从而不断满足客户的期望，为培训机构带来持续的业务收入。

三、能介绍单的培训师

（一）人脉资源的利用

除了自身的教学能力，一些培训师还拥有丰富的人脉资源，并且能够巧妙地利用这些资源为培训机构介绍业务。在培训行业中，人脉关系往往能够带来意想不到的业务机会。

（二）案例分析

1、同行之间的业务介绍

例如，有培训师在得知同行遇到业务但没时间交付，且需要与培训机构直接合作走公对公账时，会主动将业务介绍给相关培训机构。这种行为不仅帮助了同行解决了问题，也为培训机构带来了业务机会。当培训机构成功达成业务后，自然会对这位培训师产生好感，并在今后的业务合作中优先考虑与他合作。

2、建立合作关系的重要性

作为培训师，要意识到人脉关系的重要性，不能仅仅局限于自己的教学工作。通过积极拓展人脉，建立广泛的合作关系，不仅能够为自己带来更多的业务机会，也能为培训机构创造更多的价值。当培训师能够利用自己的人脉资源为培训机构介绍业务时，就像为机构带来了财神爷，这种贡献是不可忽视的。同时，培训机构也会更加尊重和喜欢这类培训师，因为他们的行为体现了一种合作共赢的精神。

四、能给政策支持的培训师

（一）培训市场的现状与挑战

近年来，培训行情面临着诸多挑战，许多企业为了降低成本，大幅削减培训经费。在这种情况下，培训机构需要在保证培训质量的同时，尽可能地降低成本，以维持自身的生存和发展。而培训师课酬作为培训交付过程中的最大成本支出，成为了培训机构关注的重点。

（二）价格支持的方式

1、调整课酬价格

培训师如果能够给到培训机构价格支持，将大大缓解培训机构的成本压力。例如，可以对老客户的课酬进行调整，从原来的6,000元调整为5,000元。这种价格调整虽然看似简单，但却能够直接降低培训机构的成本，提高其利润空间。

2、灵活的课酬方案

除了直接调整价格，还可以采用一些灵活的课酬方案，如上5天送1天、上10天送3天等方式。这些方案既能够保证培训师的收入，又能够为培训机构节省成本，实现双赢的局面。

（三）课程支持的方式

1、赠送课程

除了价格支持，培训师还可以在课程上给予培训机构支持。例如，在开展培训时，可以赠送一些课程，这些课程可以是线下的，也可以是线上的。赠送课程可以帮助培训机构拓展业务或维系客户。例如，在与培训机构有两天的课程安排时，培训师可以在两天培训后，考虑再赠送半天时间做一场公益沙龙活动。这样，培训机构不需要额外花钱，就能够多做半天培训，同时还可能通过这些课程产生新的业务。

2、课程内容支持

培训师还可以在课程内容上给予支持，例如提供一些独家的教学资料、案例分析或培训方法等。这些内容可以丰富培训机构的课程体系，提高培训质量，从而吸引更多的客户。通过这种方式，培训师不仅能够帮助培训机构降低成本，还能够提高培训质量，为培训机构带来更多的价值。

培训机构最喜欢的培训师，归根结底是能够为其带来价值的培训师。无论是协助谈单、产生后续单、介绍单还是给予政策支持，这些培训师都在不同方面满足了培训机构的需求。对于培训师来说，了解培训机构的喜好，不断提升自己的能力和素质，是在培训市场中立足的关键。

从本质上讲，培训机构对培训师的期望主要集中在两个核心方面：赚钱和省钱。能协助谈单和产生后续单的培训师，主要是通过自身能力为培训机构创造更多业务收入，也就是赚钱；能介绍单的培训师，在拓展业务资源的同时也间接为机构带来盈利机会；能给政策支持的培训师，则是通过价格和课程等方面的支持，帮助培训机构降低成本，实现省钱的目的。

作为培训师，我们应该不断反思自己属于哪一类培训师，是否具备这些受青睐的特质。如果还没有达到这些要求，我们应该积极努力地去提升自己，培养自己的谈单能力、业务拓展能力、人脉关系以及合作精神。只有这样，我们才能在竞争激烈的培训市场中脱颖而出，成为培训机构眼中既能帮其赚钱又能帮其省钱的香饽饽，获得更多的合作机会，实现自己的职业发展目标。