1好：了解客户需求

        今次有客户希望对某款产品报价，随后客户又询问了产品的兑锅方法，我们比较诧异，此类产品以前应用上没有用过锅底，只是作为蘸料存在。及时与公司沟通，此产品的兑锅方法，公司给出的信息也不是很准确，同事建议与客户沟通，为什么要用蘸料来作为锅底。随后与客户进行了充分的沟通，原来客户需要一款纯青一色锅底，这是客户的需求，而不是单纯的给客户此款产品。

      通过此次沟通，当客户需要我们的产品时，第一时间与客户沟通产品的使用情况，到底是要解决什么问题，而不是当客户需要产品时，不管客户的需求，或者产品本身不适合，为了业绩将不合适的产品推荐给客户，这是销售需要坚持的底线。销售的工作是了解客户需求，满足客户需求，而不是单纯的卖产品。

      不同的客户有不同的需求，不管是什么样的需求，最终都要落实在货真价实的产品上，落实在优质的服务体验上，真正的帮助客户解决问题，帮助客户增值。了解需求，满足需求，创造价值。

2好：良好沟通来自理解对方场景

        最近与客户和朋友沟通的比较顺利，自己也感觉到沟通的效率比较高，坚持己见的情况越来越少，与对方发生争执的情况几乎没有，抢话的情况还有零星的发生。在沟通中，能够意识到沟通中的一些情况，有意识的避免这样的情况发生。有个前提是，如果牵扯到底线，那是不能协调的，也是不会妥协的。

      记得与一个朋友沟通，谈到一个问题，我的想法是这样的，他的想法是那样的，这个事情主要要朋友去做，我只是协助，在确定地点时，有不同的意见。最初沟通时，我谈了自己的想法，也有所坚持。谈了自己的想法后，把自己放进朋友的场景中来思考此事，才意识到自己的角度不够全面，没有真正考虑到朋友的需求。随后与朋友又做了沟通，达成了共识。沟通就是要切换场景，让自己在不同的场景中，不同的角色下，做出准确的判断。

      在沟通中，涉及到底线问题，沟通必须坚守原则。比如产品品质问题，这个时候肯定是坚持底线，绝不妥协。也不会给对方辩解的机会，只说如何解决问题，不找借口，从流程中寻找造成这类问题的原因。这不是沟通问题，沟通也解决不了此类问题。沟通永远存在，保持良好的沟通状态，多角度理解沟通，丰富沟通场景，提高个人的沟通意识。

3好：企业销售能力

      最近与一个朋友沟通，他反馈说最近公司产品品质不稳定，导致不停的需要跟客户解释，还要跟客户的客户解释，有一些小客户已经终止合作了，他比较苦恼。这个时候想起自己去年的时候的情景，面临同样的处境，与客户没有合作，沟通的特别好，双方的价值观也很一致。与客户合作后，持续出现问题，尤其是产品品质不稳定，出现退货情况，一些客户自然而然就不合作了，销量会越来越差。最直接的体现是销售人员的订单减少，在企业层面来看，是销售能力不行，如果深挖原因，企业的配套服务没有跟上。

      企业的销售能力是什么呢？如果在十年二十年前，销售人员的能力就是企业的销售能力，或者说优质的产品就是企业的销售能力。市场成熟的今天，单纯的从销售人员角度来看企业销售能力是有失偏颇的，企业的销售能力应该是企业运营能力的体现。企业要站在运营的角度来理解销售，销售只是企业销售能力中的一个环节。

      比如：销售人员拿回订单，研发人员要确保工艺和配方准确，采购人员要保证原料的品质，生产工人要严格按照工艺和配方生产，设计部门要保证产品包装的统一，运输部门要按照与客户沟通好的时间准时配送，缺一个环节，企业的销售能力就会打折扣，就不能给客户良好的体验。

      作为企业来说，要跟着市场成长，以运营企业的能力提升企业的销售能力。随着销售越来越职业越专业，单纯的销售人员会越来越少，销售人员要以专业的形象展现出来，在某个行业和领域有更高的深度，为客户提供有效的建议，与客户沟通成长。

      【人心管理是管理自己的心态，千万不要期望去管理别人的心态。你只能管好自己，让别人认定你是他的模仿对象，真心接受你的引领，这就是领导力。】

      这方面有很深刻的体验，随着个人心态的不断成熟，越来越能感觉到那份认可和尊重。在管理自己方面，还是要持续的坚持，从事情中不断修炼自己，提高个人的影响力。

1改：对展会客户进行跟进，寻找销售机会，为客户提供优质的产品和服务。

今天已完成，明天继续坚持。