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第十章 开店运营诊断：开店没有一劳永逸
一.从店铺功能组成要素理解一家店的运营
一）给店铺拍个X光
1.一家店是人、货、场的组合
人：就是顾客
货：主要是产品，包括品牌、包装、产品线、产品组合、价格等等
场：主要是指销售场所和相关的环境。
一家好的店，一定是人、货、场的和谐统一。
2.从主要组成要素来运营一家店：竞争策略、目标顾客、选址、价格、产品、宣传、顾客体验、运营模式等等。
华与华公司提出的“三现主义”分析框架，即现场、现物、现实。
现场：就是一家店的环境地图。
现物：就是在现场的东西。
现实：就是正在现场发生的事情。
二）透视顾客掏钱的决策黑箱子
厉害的老板，对消费者的决策过程是很了解的：
1.准确判断顾客处在决策的哪个阶段。
2.准确判断特定阶段需要解决什么问题才会进入下一个阶段。
3.知道在不同阶段提供不同的信息或采取特定的行为引导消费者查收买过行为。
三）感性和理性：不买你的东西，只是因为不喜欢你
既要重视实实在在的产品、价格等理性因素，又要考虑体验、服务等方面的感性因素。
二.从流量角度理解一家店的运营
一）一家店就是一个漏斗，过滤出自己的顾客
1.曝光：关键词”精准“
2.进店：关键词”清晰“
3.转化：关键词”触动“
4.回购：关键词“满意”和“回忆”
二）提高曝光率——刷存在感，提高关注度
如：门头投影灯、放置拦路灯箱等
三）提高进店率——刺激顾客走进店里
1.店所在位置的目标顾客密度
2.店铺是否“一目了然”
3.是否立体式刺激顾客
4.活动文案和力度
四）提高转化率——给出明确承诺
五）回购率——有多少人记得你的好
六）产品不错，但回头客少
原因：
1.选址
2.产品无竞争力
3.价格
4.服务和体验
5.竞争环境
三.从盈利角度理解一家店的运营
一）从“保本营业额”看店铺成本结构的合理性
1.固定成本 2.变动成本 3.盈亏平衡点 4.毛利率 5.净利润
二）降成本就是赚钱
降成本的三个办法：
1.通过调整产品结构来降成本
2.对低毛利销量大的产品采取一些降成本的措施
3.对个别品类产品提高价格
4.技术降成本
5.采购降成本
6.管理降成本
三）用顶层设计的思维看待成本控制问题
成本控制的最高境界就是在开店前就已考虑成本问题，从整体规划的角度寻找成本的控制之道。
解决问题的最好方式就是不让问题发生。
1.店铺的定位
2.精挑细选项目和产品
3.开店顶层设计的8件事要理顺。（见第2章）
四）提高店铺运营效率，就等于提高利润。
提高运营效率最有效的办法就是做减法。，产品尽量选择能够批量化和标准化的东西。
