销售在换了一个新的职位后，通常会面临的一种情况是，公司划给你一片区域，然后就没有然后了。这个时候你面临的就是一片空白区域，怎么做都由着你，你除了得到一个明确的任务指标，剩下的都要由你自己去规划，挖掘了。
当然这种情况会相对比较极端一点，通常公司可能会有几家客户，但业绩可能很一般，也未必是什么大客户，然后可能还会有一些代理商，但也未必对市场有多少了解，恐怕也没有投入过多少资源去开拓市场，更多的都是在吃总部分配的老本，业绩年年下降，可有可无。
因为业绩少，公司投入的资源也不多，给予的扶持性优惠政策也不多，结果就连年不继，甚至可能你的这个职位都已经换过n个候选人了。这时候作为一个销售人员该怎样入手，来去做销售的区域开发管理呢？
这里给出一些方向性的策略和具体操作建议，至少可以帮你理清思路，不至于一片迷茫。
1.首先你要针对你所负责的区域做一次行业调查，有哪些主要的支柱行业，行业里有哪些大客户，这些后续都是你的目标客户来源；
2.尽快学习你所在公司的产品方案，有哪些功能和优点，公司主打的卖点和之前的主要销售行业是什么，在你的区域里有没有相关的行业和客户可以复制，这些是你可以马上找到的成功经验和资源；
3.尽快与公司内部产品团队，市场团队，服务团队熟悉，他们会给你很多有益的经验，也可以提供很多有帮助的资源。比如样品，市场推广资料，推广礼品，以往的成功应用案例，参加展会，行业论坛等等；
4.迅速拜访现有的客户，代理商，与他们沟通，看是否有新的项目机会，新的客户线索，新的市场信息等；
5.发动你的原有资源，看是否可以移值到新的市场区域，是否有熟人资源可以寻求帮助；
6.区域管理，因为面对着众多的行业和客户，难免会失去重点，顾此失彼，导致时间和资源的分散，最后回过头来一看，蜻蜓点水的客户拜访，天女散花的资源分配，但结果并不理想。我们倾向于推荐基于二八原则，优先照顾重点大客户，这些是你的业绩主要来源，然后不断拓展你的潜力客户基础，并把小客户分发到代理商的层面去覆盖开发。类似于如下的整理表格，如果你的重点客户与重点行业重合，当然最好，但如果不是同一行业，则在维护好大客户的情况下，重点关注目标重点行业，做到相对集中的开发策略，争取把目标行业战略上吃透。
也就是说，最后你的区域里应该是这样的一种分布模型，主要的大客户是你的业绩主要来源，然后把目标重点行业吃透，形成你的品牌在你所在区域的影响力，结合展会宣传和代理商团队来实现区域市场的全面覆盖，实现开发的点面结合。这样你作为市场的头部管理人员，借用公司资源，主要开发重点客户和重点行业，同时管理着代理商的业务团队，实现对其他行业客户的推广覆盖。
最后，区域管理是年复一年的循序渐进的，不管是开发行业还是重点客户，建立你的品牌影响力和客户关系，信任度，这些都不是一蹴而就的，要有耐心和持续攻坚的决心，同时要有战略定力，重点清晰，千万不能跑偏了。
