这一节虽然在讲消费者「受众」的角色，但是让理解了自己的行为以及出现这种行为模式的原因，太有趣了。

华杉老师讲道：“消费则第一个角色：受众，受众是什么意思？就是接受我们的信息传播的大众。受众的特点是什么呢？两个特点：第一是茫然，第二是遗忘。在顾客来挑选、购买商品之前，消费者和商品的关系是通过媒介来发生的。什么媒介呢？比如说通过街道上的招牌、户外广告、电梯间广告、电视广告、网络广告、宣传单，包括搜索引擎等等一切的媒体，或者亲朋好友的谈论，来获得关于我们品牌和商品的信息。在这个阶段，我们就把消费者称为受众。受众的特点有两个：一个是茫然，一个是遗忘。”

每个人都有消费者的身份，在消费者的过程消费者会有四个角色，这四个角色是依据消费全流程的阶段进行的区分。

第一个阶段是下单这个商品之前，对这个商品信息所有的了解都是通过「媒介」发生的。这一点让我体会到的是，一下子就把「媒介」的面变得无限大，它不仅仅是主流社交媒体、电商平台、浏览软件，而是一切能够传递商品信息的载体都是媒体。无论是传统广告、互联网广告或是人，只要是能传递信息的载体都是媒体。这其实也是华杉老师讲道的『元媒体』理论。（华杉老师在《华与华品牌五年计划》中讲道：“营销传播的传统理论，基于一个前提：将商品信息通过媒体传递给人。一头是商品，一头是人，中间是媒体。但是，商品和人本身就是媒体，华与华称之为「元媒体」。”）

消费者在购买发生前的阶段，身为「受众」的状态是：茫然和遗忘。这里就让我看到了，在做这行之前自己看到广告时的状态，就是茫然的，人是一种神游的状态，要不就是在听音乐打发通勤时间，要不就是在想自己的事情，不会有意识地去留意广告信息和内容。

那要如何打破「受众」茫然的状态，让他注意到你呢？

华杉老师讲道：“你需要把他唤醒，让他注意到你。怎么唤醒他呢？就需要信息的刺激。我们前面的传播原理已经讲了，传播的基本原理是刺激反射，释放一个刺激信号，让他做出行为反射。那么人会被什么信息刺激到呢？他会被和自己相关的信息刺激到，所以这个刺激反射要和消费价值直接关联。”

华杉老师这段描述我是有非常深切的体会，因为每个人的时间、精力、注意力都是有限的，关注的都是自己感兴趣的部分，人不会被跟自己无关的事情吸引，就算这些信息出现也会因为跟自己无关而被忽视掉。这其实就是「视而不见」和『熟悉的地方没有风景』这些情况发生的原因，即使处在有风景的地方，只要注意力不在风景上，就看不见风景。那在注意力在哪呢？被头脑中的想法带走了。所以，这个时候的人是茫然和无意识的状态，也就是神游的。

这里也让我明白，身为「母体营销执行人」也就是商家的角色，为了销售商品，在进行商品信息编码的时候，也就是编辑刺激反射信号的时候，要基于『购买体验执行人』的状态，进行消费价值，也就是『购买理由』的传播和放大。

就像华楠老师讲道过，人不是基于「需求」进行的购买，而是基于『购买理由』，也就是与这类群体相关的消费价值。就像对于高中生而言，他需要的价值是与考大学相关的一切，所以对于这类「购买体验执行人」的传播，就要围绕他需要的“消费价值”展开。高中生只会关注考大学相关的信息，而不是提前操心职场、就业、工作技能等方面的问题，这些信息只有在即将要面临就业问题时才会关注。

华杉老师讲道：“葵花牌小儿肺热的广告第一句是什么？“小葵花妈妈课堂开课了”，这是干吗？要妈妈们注意，她有这个问题，你叫她了，她就注意到了；她没这个问题，你也不要浪费她的时间。有的标题党弄一些骇人听闻的标题，也是刺激信号。这个刺激信号刺激的是什么？激起受众的点击，但是点击进去之后却不是他关注的内容。这种信号属于浪费用户的时间，也损害你自己的信用。你只获得了一个点击量而已，点击量是什么？点击量并不是你的最终目的，你的最终目的还是要卖出你的商品，对不对？我们要从价值观上面来端正自己的态度，对受众的信号刺激本身是为顾客提供信息服务，是帮助他节省时间，而不是浪费他的时间，谋杀他的时间。有的人看不上那种叫卖式的广告，他却不知道这种叫卖式的广告才是消费者真正需要的广告。”

华杉老师这里的解读端正了我对「传播」的认识，让我明白了一个很重要的道理是，在编码和发送刺激信号的时候，不要做“狼来了的小孩”。

这还是站在消费者的视角，发送刺激信号本身是为了给消费者提供信息服务，把好东西推到他们眼前，让他们看见他们所需要的，节省他们的时间，同时也达到把商品卖出去的目的；而不是赚吆喝、博眼球、吸引注意力，浪费他们的时间。