大家晚上好，我是靖雯，今天分享第三章的内容：说服，将观点植入对方心中

说服，是一门跨领域的学科，其核心主题有两方面：一是人如何形成看法，类型自省；二是人又为什么会改变看法。

第一节：如何用选择权启发对方？

001用反向提问引导对方思路，此时要走出说教的误区

比如当我们说“你为什么不如何如何”的时候，就会对方的思考偏向于为他不做找出理由。

通过反向提问，引导对方的思考方向，除了要改变别人，更重要的是让我们不害怕改变自己。

比如：“你曾经想过减肥吗？”

“有了1000万，你的梦想是什么？”

自我检讨和自我激励其实存在着一定程度的矛盾。我们对自我的缺点检讨得越多，其实也就等于是在合理化它存在的理由。

比如，我以前经常会说自己目标感不强，企图心差，为自己不接受挑战更难的事找到一个合理借口，所以之前很难走出舒适区。但如果换个思路，“我怎么做才能把事情做好、怎样做才能达到那个目标”就会减少很多内耗。

002有策略地请人帮忙

要以对方为出发点。

①诉求要具体

书中以请人让座为例子，

“抱歉，我母亲年纪大了，可以让个座吗？”

“抱歉，我母亲年纪大了，这一路实在站不住，如果没人愿意让座，她最后就只能坐地上。

所以第一步，我们必须要让对方知道，对方的行为具体能给我们带来什么改变。

②善意要扩大

③让对方有选择

我们一定要让对方很清楚地感到他是有选择的，让他掌握主动权，并感到安心，自觉地放松戒备，开始认真思考各种选项的可能性，没有人喜欢被迫做决定。

003朋友犯浑怎么劝

切忌，不该理性时，偏要讲理性，避免三个误区。

误区1：追问原因

误区2：独善其身

误区3：拼命拦阻

要采用疏导式劝阻技巧：不要问为什么，要问怎么了。

比如：“你为什么这么晚了还不睡觉？”会让人觉得很不舒服，换成：“你怎么了，是心情不好还是身体不舒服呢，所以睡不着吗？”

诀窍：

001引导情绪宣泄，你要比你朋友更狠：朋友需要的是有人跟他一起骂，最好。

比他还生气、比他还具体、比他还刻薄。

002与其一味阻拦，不如把计划落到实处

绝大多数的傻事都是一时冲动干出来的，而要避免一时冲动，帮着他煞有介事地“精心策划”，让他冷静下来。

第二小节：诉诸需求触及对方痛点

所有的说服都有一个基本的道理，不要一直强调我需要什么，而是要想办法找出对方需要什么。甚至为对方创造需求

如何说通年纪大、地位高的人？

误区：试图输出价值观

举例子：

比如保守的父母会对子女说：“你还是找个离家、稳定一点近的工作吧，跑那么远到大城市，消费高压力大，有什么好处呢？”

如果此时给他们讲我们的价值观是讲不通的，要站在用对方的视角看问题。

①找到长辈能听进去的理由

②找到对方感同身受的痛点

③给对方一套完整的解决方案

常用句型：你总教我稳定很重要，可

在这件事情上，我想有自己的发展和规划，在大城市有更好的平台，见到格局更高的人，能学到更多，你闺女能力提升了，金钱就会慢慢积累，这不是你们想看到的吗？

归纳对方看重的要点，随后提出在这一点上的不同意见，用长辈的视角来阐述自己的观点。

句型：您是不太清楚，其实我也……

003如何催促拖延症老板

〈小诀窍〉

减少焦虑，提供动力

第一步：真诚表示体谅，实现低阻力沟通

第二步：提供后备方案，清空焦虑内存

第三步：点明短期收益，激发主体动力

常用句型

您最近这么忙，工作又多，应付得过来吗？您要是没时间处理这个事，我们用方案B怎么样？

004如何说服比自己更专业的人？

〈误区〉

用感受评价专业，用命令逼迫服从

〈小诀窍〉

尊重专业，达成共识

克制直接表达主观感受的冲动提出抽象需求，而不是具体要求不要下命令，要尝试在探讨中达成共识

常用句型：

你做的这个方案也挺不错的，只是和这次的要求有一点出入，你能不能根据这次的主题建议一些新的方案呢？

你觉得这个配色方案怎么样？要不咱们试试？

感悟：

在碰到比自己专业的人时不要显得自己多么专业，要尊重对方的专业。

比如：“您真的太厉害了，要向你学习，能不能分享下您具体是怎么做到的呢？”

005如何鼓励不求上进之人

〈误区〉

不懂人心，再多激励也无力

〈小诀窍〉

针对不求上进者心理的三步抢救

①降低对方对结果的恐惧

②用可能性代替目的性

③营造愿景而不下指令

句型：就算……也不会怎么样嘛！

举例：就算你写作成不了作家也没什么影响吗，你之前不会写作时不还是好好的，但你通过努力写作，有成为作家的可能性，想想看，如果真的成为了作家，你的生活和之前比会有什么不同呢？

讲好处之前，先削弱后果的严重性。采用这种句式，可以削弱不求上进者的畏惧心理，免除后顾之忧，让他们愿意一试。

比如：我倒觉得你有成为作家的潜力，未必要像吴晓波那样成为知名最有钱的作家，但仍然可以有自己的一片天地。

第三节：创造压力改变双方立场

创造压力，就是将双方之间原本对立的立场转变为一致对外。说服，不只是语言，更是一种策略，当情势改变了，人与人之间既有的利益关系与情势、姿态也会随之改变。

001诉诸外部压力进行说服

和领导有不同意见该怎么办？

诀窍：让客观压力来自外部塑造共同的敌人，可以

免伤和气

化主观意见为客观压力，让对方更容易接受我

们的意见

002营造机不可失的时间紧迫感

003通过把人“架起来”达到劝说目的，劝人做本不想做的事把人“架起来”

这种说话技巧的核心，就是主动发现并拔高对方的价值，一方面，让对方在恭维中态度有所软化；另一方面，也促使对方在戴上高帽之后采纳我们的观点。

常用句型：

①您眼光真好，不会看不出这里的好处吧？

②我听说山东人都很豪爽，您总不会计较这些吧？

③你善于挑战，这点困难肯定难不倒你。

总结完毕，祝大家晚安！