【Zhao Wu的笔记】

前一讲聊到了注意力在哪儿，那是属于抓住注意力的技术范畴，是提供了获得注意力的线索。这么做的前提，是我们默认了注意力是稀缺的，对生意是至关重要的，这一点也没有任何可以辩驳的地方，是常识。

这一节我们要看看获得注意力所需要付出的成本或者代价，尤其是如何应对短期内的批评和嘲笑。

不只是一个明星透露出名之后的苦恼，我们以为他们是矫情，是一种嘚瑟，其实未必。他们想出名是真的，因为明星不出名就算不得明星，他们与出名的距离，就是与生意的距离；他们为出名所苦也是真的，长期生活在聚光灯下，一言一行都被放大的感觉也是不好受的，是很累的。

现象

明星的世界我们不懂，反正我们也不是，但是这个感觉未必体会不到。每个人都不只在一个微信群里，任何一个稍有规模的群，说话的永远只是少数人，但是有话要说的一定是大多数人。有话说为什么不说呢？

差不多每个人都在班级里上过课，每个人都参加过大会，每个人也或多或少被鼓励过站起来说点什么，站起来的刹那，我们体会到什么感觉？

我们都参加过酒会，起码也参加过酒席，一大桌的人围在一起。这个时候，你站起来来一段一分钟的祝酒词，你突然感觉一分钟竟然很长。这是为什么？

有人说这是因为人多，不好意思，那好，我们一个人对着摄像机如何？对着录音笔如何？一样有干扰，因为自己也会批评也会自嘲。

真相

如果你在毕业多年之后，参加同学聚会，你会意外地发现当年那个班上调皮出了名的孩子「混」得不错。这个时候，你可能暗暗感慨人生际遇的差距，经常被忽视的原因，极有可能是他们已经习惯了为获得大家的注意而付出成本，虽然是无意的，却形成了影响终生的行为习惯。

听说有人为了获得一位富翁的注意，不顾囊中羞涩支付头等舱的机票，最终获得合作机会的故事，听起来就是个意外，任何意外的背后，恐怕都不会是无缘无故的，也许都有着深谋远虑的期待和设计。

公司一则丑闻，引来无数口诛笔伐，似乎大势已去，感觉好像企业就要死掉了。意外的是，产品的销售很短时间就翻了一番，这又是为什么？

在网上被骂得非常难听的那个教授，出场费越来越高，那个口碑很好的老师却无人问津，这难道是一个不知好歹的世界吗？是对我们现有价值观的颠覆吗？请不要上纲上线，只是注意力在起作用。

你没看见因为公众的注意力的提升，大大加速了一个人的职业生涯吗？你没有注意到互联网加速了产品的生命周期循环吗？就是生死时速。

有一个酒吧，地方很不好找，找到了也很不好进，进去了还有好几道门，需要屈身、低头才能喝得上酒，可是生意很好。酒好是一个方面，关键是「门难进」本身引发的好奇和注意力，引得众多好酒者不顾距离遥远，也要带朋友来此体验。

有人说互联网的存在让推广变得容易，一篇十万加的文章就可以获得大量的注意力，你怎么不去看看一篇十万加的文章能维持多久的注意力呢？互联网当然是创造了很多契机，但是也制造更多的拥挤和噪音，这些噪音又屏蔽了多少人的注意力？

成本意识

多年前组织一次会议，很多外地来的客户。有一位平时就很能干的助理在协调会场安排和房间预订。因为天气原因，能够到场的客户数量就很难确定，这就给这位助理造成了难题。应该订一百八十间房，可是到场的很有可能只有一百五十间左右。

那个酒店如果不订就可能没有房间，预订了即便不住也产生费用，没有协商余地。这不确定的三十个房间，订还是不订？在内部会议中，这位助理就提出了这个问题。

七嘴八舌地讨论之后，仍然没有进展也没有结论，因为能做的都做了，与酒店协商多次，天气情况也反复查过了，客户的意愿是强烈的，客观原因也是存在的。订还是不订？向上请示一下吧？

老板就说了一句话：客户满意是需要成本的。于是，一切难题迎刃而解，谁都愿意一点儿也不浪费，但是不浪费的要求必须让位于客户满意的需求。

仔细想想，生活中一切的难题，多半是因为没打算付出代价，随时准备付出代价，生活会变得一帆风顺。

减肥如此、合作如此、学习如此、赚钱、出名、成功，不都一样吗？业绩不好有成本吗？不成功有成本吗？都有。你愿意付出成本吗？即使不愿意也有成本，那就是焦虑，纠结，心情不好。

引起注意的成本

听说过网络推广吗？听说过按照关键词的点击收费吗？听说过电影电视中的植入广告吗？那都是为了引起观众的注意而付出的成本，这个我们不谈，这是广告的范畴，人家门清得很。

销售人的注意力管理：

如果我们希望四平八稳地赢得注意力，那是好的，因为这样有积累效应。当我们等不及，或者我们处在紧迫感很强的很进取的环境，那么我们必须要为短期得到的注意力份额做些「预算」，尤其是无形的预算，那就是突如其来的评价，嘲讽和挑剔。

这股力量是要把你打回原形，因为你试图改变这个环境的注意力结构，这是反噬的力量。你推得越狠，反应越大。如果你不做「预算」，这些意外的力量会造成伤害。

销售行为的效果从低到高是这样排序的：

·        不敢拜访客户，可是自己也没「闲着」，因为自己处在焦虑和害怕中，也没干成别的事

·        多次拜访客户，客户也没有记住你说了什么

·        因为你的拜访，客户知道可以期待什么利益

·        因为你的拜访，客户记住了在什么情况下找可以你，并且要了你的联系办法

·        还没有拜访，客户已经听说了你

·        客户通过其他人约你见面

有人说，如果从来没有人骂你，不是因为你太渺小，就是因为你的世界太渺小，你被忽视了；如果有百分之十的人骂你，说明你被人期待，正在迅速成长；

如果有百分之二十的人骂你，说明你接近成功，正变得成熟；百分之三十的人骂你，说明很多人已经不了解真相，你已经成了名人；有一半的人骂你，那多半是因为你就是坏人。

不要较真这些百分比，数字并没有意义，版本也很多，但可以为我们销售人设置一定的成本意识，不要试图讨好所有人，也不要因为怕被挑剔和嘲笑而缩在角落里。

思考题：

平时我们被哪些人批评和嘲笑？那些人中，有百分之多少是我们不认识的人？