社群运营第三课，社群商业模式设计的底层逻辑非常受益，感恩红涛教练的倾心分享，感恩主持人的精彩主持，感恩所有会议统筹人员，感恩一起学习的家人们 感恩我自己

一，我听到了

任何平台建立都要有利他的发心，很多企业没有爆品设计的逻辑，把思维方法运用自己的生活和事业中，理论知道实际，实际再反哺于理论形成自己的体系。

爆品设计的逻辑，不能就产品本身做，要有附加值和附加功能。不可能做成全部人都喜欢，比如小米可以定义为月子餐的小米，黑豆谁吃，功效，吃的人群定下来，爆品基于卖点和固定群体先卖出去，人的认知有迁移，孕妇能吃，我也能吃，爆品不能大而全，不能宽泛因为固定的人群有固定的需求和痛点

商业布局环首先是爆品，使命，商业模式就是如何把利益体和客户关联到一起，以前商业模式很简单，有产品就能卖，省代市代，传统售卖模式，商家和用户之间简单的交易行为，扁平化的。后来商品愁卖了，要找消费者，90年代初的直销，扁平化，到电商垂直模式。引流到平台购买。通过烧钱引流到平台各种方式都有各种分配机制在里面，所有的革命都是商业模式的改革，商业模式的改革就是流通渠道的改变。社群运营也受商业模式的改变，社群分配方式和分配渠道的改变

商业布局要侧重名和利利：消费者（诱惑），贪便宜；经营者名：身份，地位，荣耀，把关联人物全部运营起来，通过名和利把人圈进来，收心环节，合伙人给他未来价值，使命和愿景，要包含生命共同体和利益共同体。合伙人机制业务合伙人，事业合伙人（同心的人，可能有自己的事情），股东合伙人（命运共同体），不计较个人得失，比如海尔创客模式、马云十八罗汉，利名心魂

现在是买方市场，商业模式：产品→渠道→客户。商业的变革就是产品渠道的变革，渠道开发如何去延伸，娃哈哈省市县镇四级销售模式，以前可以，现在不行了（互联网冲击，渠道革命冲击）。商业模式第一点要有爆品思维，先了解客户需求和画像，再去找渠道。现在不是先有产品再找客户，而是先找客户再找渠道，再把产品升级迭代。先开始，再成长，再成功。未来往哪里走？要有使命愿景价值观。——爆品思维：知道用户——研究用户在哪里——考虑渠道在哪里——再升级迭代产品。变现学院无成型产品——变现学院谁帮我推销——找到一部分渠道，去叠加产品——先开始，再成长，再成功最后真正成为。思维逻辑变，用户是谁，渠道在哪里，宣传媒介在哪里，品牌符号（专门为天下孕妇打造的小米）需求被引发，案例见证，勾魂文案，短视频文字等等，核心价值塑造，产品交互（购买主张，交付路径）引流产品，爆品产品，升级产品，全部打通，最后就是习惯，要不要复购，设计客户复购需求。给客户身份（用户，会员，事业合伙人，业务合伙人等等），不同身份复购权益不一样。产品多样性（超市），个性化（文化元素），比如设计每个包包都不一样，签名，颜色，喜欢的话个性化定制，加入什么品质服务，给谁？普通用户，会员还是合伙人，独家我有别人没有，专属的福利，培养习惯后持续性消费。哪些要素放入用户这里去设计。

知道渠道在哪里，谁和我合作，合伙人机制，地位对应的是产品服务，架构解决分配问题，运营管控促达问题，社群商业模式：资源布局分配。不能光考虑资源问题，关键是渠道，资源，布局，分配，人脉资源（哪些人愿意接受什么方式），转化，合作平台，合作政策，团队（收钱，智囊、人脉、财产）布局线上线下分天地人三网，天（线上引流，覆盖面），地（地面连锁机构），人（推动者裂变——人网就是靠人际网络销售发展）三网分配机制。资源，布局，分配商业模式的三个重要的点。

超粘性的会员设计：1.基础权益（超越3倍会费本身）实物产品虚实相结合，为会员做引流，基础权益（1:3）：卖个实务产品，500元，附加产品1000元，吸引。2.超值福利（赠送，专享）变现学院会员除了上52堂课以外，各种打磨小灶课。赠送自己本身具有能力，附加价值高，知识或者权益，比如印象郎中专属福利，会员专属的毛巾、拖鞋、养生粥，碗都是专属的。会员愿意充卡是因为有专属。3.针对性延伸服务，（满意度+新品植入）印象郎中延伸性的服务：会员免费参加游学，每两个月一次家访，赠送每三个月全身诊断，与美年大健康合作做提交。新品植入，针对性的服务植入产品，比如灵芝孢子粉游学，结果大家买很多新产品，比如情绪疗愈，课程针对会员服务，后续课程来上，引入B老师其他平台授课要收费，这里免费，增加满意度，增加新品，客户不消费后端，满意当下服务。消费后端就是有新需求，杂货铺，团购活动，只针对会员开放，可以认购一份，原价1980，优惠980，优惠24小时，让大家享受成本价，快闪营快团营。4.会员的裂变（积分，分享好礼）。裂变有积分，或者有好礼，实物或者虚拟，或者拿佣金，经营者和消费者做到1:10，不要将消费者转换为经营者。经营者和消费者都会离场，所有的消费者都是经营者的话，经营者赚不到钱就会离场。具有消费者这种身份也不消费了，不是所有消费者都是经营者。慢慢淡化会员成为经营者模式，来自于事业合伙人等等

合伙人：资本，资源，贡献度合伙人三种。

门槛的模式：由低到高且是动态的。 初期：门槛低，权益高，高风险。（技巧：门槛要够低，让人无压力的进来，可以出时间，技术投入）比如变现学院刚开始门槛低，推五位会员成为合伙人，到缴费19800给20个名额，10个名额，到最后价格高没名额。目的不是赚钱，是让他进来，让他带人进来，甚至有人不出钱出力，出业绩都行。

成长期：门槛相对高，权益相对高，中风险。保护第一批合伙人

发展期：门槛更高，权益适中，低风险。

成熟期：门槛更高，权益对等，低风险。筛选更有质量的合伙人（马太效应），人也会越来越优秀。有实力能力设置高门槛。

合伙人级别：项目合伙人（只和这个项目合作，只做这个产品），业务合伙人（整个业务，利益范畴，业绩的钱，产品和项目分配逻辑上），事业合伙人（业务上还参与分红），股东级合伙人（业务，分红，股权，上市权益）。前期设置两个就可以了，业务发展增强可以增加级别。

淘汰机制：怎么淘汰，要么业绩，要么付出时间，约定淘汰机制，没做到怎么办。

退出机制：1.获利退出，比如10万，已经赚到30万，获利退出可以转让，只招100人，前期约定好退出机制，违反规则可以强行退出，造成损失，要追责，事业合伙人，股东合伙人要有协议约定。2.和平退出3.自然离场

二，想到了

1.要充分利用天地人三网

2.会员的权益要有层次感的设置

3.很多机制要健全，还要考虑不同时期的不同门槛和权益，就是动态的流动

4.不能将所有消费者转化成经营者

三，怎样做

1.设置自己产品的天地人三网

2.自己错误的地方要去改正，比如会员不是成为会员就结束了，要考虑到后面的几项权益（虚实结合）