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「沒有執行力，就沒有競爭力；沒有競爭力，就不會成功。」
Tan Eng Kiat，馬來西亞 - 十四次合格會員
風險轉移的重要性
當Tan Eng Kiat會見他的潛在客戶時，無論是線下還是線上，他總是強調風險轉移的重要性。
理財顧問肯定熟悉這個概念，它將風險從一方轉移到另一方，例如從保單持有人轉移到保險公司。對於不熟悉這種風險管理和控制策略的潛在客戶，這位元馬來西亞保誠(PAMB) 的專員即使面臨拒絕也會耐心地向他們解釋。
同時，風險轉移與其他相關概念可以很好地聯繫在一起，例如，人壽保障和重大疾病保障不足時的影響。在向潛在客戶提出解決方案時，這也是基於需求的銷售方法的最佳時機。
這位在 PAMB 工作了 14 年的 36 歲專員分享道：“很多人說，人的一生是生、老、病和死的結合。
生與死是肯定的，但衰老和疾病卻不是。人們總是擔心過早死亡。而如果發生過早死亡，客戶的家人是不是還能維持他們的生活品質？我會分析情況並説明客戶瞭解情況。“
“我也跟客戶說，有醫療卡固然好，但若你以後得了大病，誰來提供你的生活費？“ 這是我強調和說明風險轉移重要性的地方。“
此時，他們會瞭解，如果沒有足夠的生病保障，萬一發生死亡，家人的生計將是一個大問題。錢從哪裡來？這就是為什麼，我努力地確認每位元客戶的保險能夠保障他們家庭 20 年的年收入。”
這個策略讓 Eng Kiat 連續 14 個季度獲得 Life Club 會員資格，也首次獲得頂級會員金牌。
推動他獲得 Life Club 會員資格的最大動力是，確保“每個客戶都有足夠的保障，讓他和他的家人安
心。”
他補充說：“最初，購買保險的客戶認為這是為了支援專員。但是當客戶收到他們的理賠金時，他們發現，最終得到最大好處的是客戶自己。”
Eng Kiat 的每日清單
為了成功，實現他的 Life Club 會員資格的目標，Eng Kiat 列出了他經常做的事情：
- 每天聯繫 3 到 5 個客戶
- 持續提供良好的後續服務
- 確保每份新保單的最低人壽保險保額為 10 萬令吉
- 解釋保險每個功能的好處
- 探索滿足客戶需求的最佳解決方案
- 將所有客戶的資料整理到一個檔中，以便於跟進
- 在每次會議後總結跟客戶的討論
- 請求轉介紹
- 繼續上課以學習新的銷售方法
- 樂於向同事學習新的銷售技巧
來自朋友、家人和客戶對他的信任，都鼓舞著他保持這份對客戶不變的堅持。
“沒有執行力，就沒有競爭力；沒有競爭力，就不會成功。這讓我保持警覺，並且不斷地尋找新的潛在客戶，”他說，良好的執行力可以讓客戶保持對他的信任，而良好的服務可以讓他跟客戶有更好的互動。
關鍵是在挫折中，堅持著繼續前進。
他指出：“人類所有的偉大成就都來自三個詞：嘗試、 再、嘗試！(TRY and TRY) 失敗一兩次並不代表永遠失敗。”
此文章為公司 Life Club 獲獎者的故事，是關於他們勇氣和決心的故事。
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