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「我相信我們正在從事一個“被拒絕“的業務。每一次拒絕，你就能取得更大的成功。」

Selvaraji A/L Subramaniam， 馬來西亞  - 十四次合格會員

學會愛上拒絕

如果問Selvaraji A/L Subramaniam他對拒絕的看法，他的回答可能會讓你感到驚訝 - 他愛它們。

這位 44 歲的 馬來西亞公司專員會這麼說，這背後的理由很簡單。一個人面對的拒絕越多，就越會瞭解同胞的需求，以他的情況來說，就是馬來西亞同胞們。

他解釋說：“我相信我們正在從事一個“被拒絕“的業務。每一次拒絕，你就能取得更大的成功。透過種種的拒絕，我轉變成一個“防彈”專員，能夠為任何的拒絕，帶來解決方案。從我在公司的 5 年經歷來看，過去那些拒絕你的人，肯定有一天會回來－ 而你只需要專注在你的業務。”

然而，讓 Selvaraji 走到今天－首次頂級會員 Life Club 資格金牌的位置，並不僅僅是這些累積的阻力。

他還參加了公司提供的許多研討會和培訓，甚至在加入保誠的第一年就獲得了朋友圈的支持，成為了全國新秀組冠軍。

“我對自己的承諾是牢不可破的。我努力超越自我，因為這讓我非常滿意。以這種心態，我能夠保持專注，並且繼續為更多馬來西亞人服務，通過為他們提供最佳解決方案，跟我的客戶更好地互動，讓客戶自動幫我‘轉介紹’。”他說。Selvaraji 還提到，他的妻子是他的動力和支持的重要來源，並開玩笑地補充說：“尤其當我的妻子會不時地在我身後監督我。”

就是這種積極進取的態度，他連續 14 個季度獲得了 Life Club 會員的資格，而且還在不斷持續中。

2020 年，他還獲得了他的第二個百萬圓桌獎，被提升為部門經理，並搬進了他的百萬美元家。他的目標是在 2021 年實現“內閣會員（COT）”。對他來說，這些沒有什麼秘方。 “一步一步地照著公司的腳步，這條道路引導我去一個得以發揮的舞台。有了保誠的培訓和工具的支援，讓我更能夠為我的客戶提供最佳解決方案。”他說。

“R.I.P.”的真正含義

在交談中為了激起潛在客戶的興趣，Selvaraji 喜歡用一個問題來開場白：“R.I.P. 的定義是什麼？”客戶們都會回答：“Rest In Peace，安息吧。”就在那時，他說出了他的妙語，那個 R.I.P. 其實說的是，“Rest In Problem，在問題中休息。”因為許多馬來西亞人在沒有人壽保險的情況下，去世時給他們的家人留下了問題。然後，他向他的潛在客戶提出以下問題：“你想得到真正的安息，還是在問題中休息？選擇權在你，你必須在今天做出決定。”

這位專員的開場白，可能聽起來像是在單口喜劇表演中會呈現的東西，但在詼諧的背後卻是一個嚴肅的話題。2017 年，Selvaraji 向一位元醫生客戶提出基本保額為 100 萬令吉的人壽保險計畫。儘管遭到無數次拒絕，但他堅持不懈，最終還是制定出適合客戶需求的解決方案，醫生也投保了這個保險計畫。後來，在 2020 年 12 月，醫生突然因心臟病發作去世了。感恩的是，PAMB 完滿地向醫生的妻子支付了理賠金。

專員回憶說：“當我向他的妻子提起索賠時，我告訴她：'女士，你的丈夫為你和你的家人留下了 100 萬令吉。' 他的妻子流下淚來，當時我感到非常感動，知道這個帶來保障的行業是多麼崇高。Selvaraji 採用基於需求的銷售，他提供解決方案，而不是專注於產品本身。他還向客戶建議最低基本保額為 10萬令吉。他分享道：“我總是從概念銷售開始我的演示，然後用保誠的工具，慢慢將它們帶入產品演示。由於保護是我的首要任務，因此無論購買何種產品，我都可以通過這種方法更輕鬆地贏得客戶。“

“如此一來，我的定位是一位顧問，而不僅僅是一名銷售人員。客戶可以自在地跟我合作，然後他們會幫我作更多的轉介紹。”

事實證明，即使在 2020 年全球疫情最嚴重的時候，他的方法加上始終如一的細心嚴謹的業務管理，也證明是有效的。他沒有停工期或低潮，他“在業務中做得非常好”，並且與他的客戶保持著非常牢固的聯繫。他說，到目前為止，2021 年的業務一直很容易。

此文章為公司 Life Club 獲獎者的故事，是關於他們勇氣和決心的故事。

此文章由SPIRIT團隊（以下簡稱「團隊」）經公司收集所得並只供團隊內部培訓使用，任何人一律不可將培訓資料再發放或使用於其他用途或目的，團隊亦不會就培訓資料使用者負上任何責任。