【Zhao Wu的听课笔记】

前一节课我们分享了，商务面谈中，可以使用的5种提问方式：

1、封闭式问题

2、两极问题

3、开放式问题

4、暗示性问题

5、镜像式问题

这节课，我们分享另外的4种。

6、引导性问题

让对方说出面谈者想听到的答案。

比如，你问：

你难道不觉得，最近业务开展得很差吗?

这样问，很明显在引导对方说：

是的。

类似的问题还有：

你难道没有发现吗?我们的价格比同行低很多。

引导性问题，并不都是否定方式。主要是诱导对方，说出面谈者想要的答案。

比如，问对方这样一个问题：

这个空缺的职位，要带领20多名员工，并善于领导和解决员工问题。你觉得自己能胜任吗?

大部分回答者都会说“能”。所以，这也是一个引导性问题。

另外，引导性问题并非每次都引导对方说“是”，还会引导对方说“不是”。

比如，一位销售人员对客户说：

像您收入这么高，一个月花一千块钱停车，应该没什么影响吧？

这样问客户很可能会反驳，而这正是销售人员想看到的。因为，他已经准备好了对策。很多销售人员，都会使用一连串的引导性问题，步步引导客户，让他们接受自己的想法或产品。

我们来看一个具体案例。

卡耐基在《人性的弱点》一书中，讲过这样一个故事。约瑟夫·阿里，是威斯汀豪斯电气公司销售代表，他遇到这样一个难题：一位客户打电话给他，说不会再购买你们公司的发动机了。

这位客户说：

你们的发动机太烫了，我的手根本不敢放上去。

约瑟夫的第一反应是：

谁会蠢到把手放到发动机上?这也太可笑了。

但他不能激怒客户。于是，他决定使用引导性问题，改变客户的想法。

他问客户：

您所说的，我百分之百同意。假如发动机运转起来太烫，您一台都不该买。您需要的发动机，热度一定不能超过电工协会标准，您说，我说的对吗?

客户说：

那当然。

约瑟夫继续说：

全国电工协会规定，一台标准设计的发动机，可以高出室内温度华氏72度，这个没错吧?

客户说：

确实是这样。可是你们的发动机，比这温度高得多。

约瑟夫并没有和他争辩，继续说：

厂房温度是多少?

客户说：

大约华氏75度。

约瑟夫继续引导：

那我们分析一下，如果厂房温度是华氏75度，再加上72度，一共是华氏147度(约等于69摄氏度)。

如果您的手里，拿着一根华氏147度的热水管，难道不会觉得烫手吗?

客户说：

当然会烫手。

约瑟夫笑笑说：

那您就别用手去碰发动机了。

客户也被逗笑了。他们两人聊了一会儿，客户叫来秘书，不仅没有中断合作，还追加了3.5万美金的订单。

7、提示性问题

如果面谈过程中，对方不知从何说起，可以使用这种方式，帮对方找到方向。

比如，如果你问：

和我谈谈你的大概情况吧!

对方不知从何说起时。这时，你就可以通过提示性问题，进一步说：

比如，你最近的求学经历，人生中重要的里程碑，至今做过哪些重要的决定，类似这些事情都可以。

使用提示性问题，要给对方充足的思考时间，对方实在没有想法时再提示。

8、探究性问题

如果你想从对方口中了解更多信息，比如，更多细节、更多例子、更多解释，可以使用这种方式。

以下这3种，都是探究性问题：

1)你说你当时很生气，生气到什么程度?有什么具体表现?

2) 你刚说产品质量差，能不能举几个例子?

3) 我不是很理解你的意思，能详细说说吗?

这种提问方式，有时会给对方很大压力，但也会让交谈内容的质量更高。

9、假设性问题

如果你想了解，遇到某种情况时，对方会如何处理，可以使用这种方式。

以下两种，都是假设性问题：

1) 假如你发现，你有一个组员总是加班到很晚，并因此影响正常休息，你会怎么办?

2) 假如我要辞退一个老员工，他曾经立下过很大功劳。你会怎么劝我?

要注意的是，如果假设的情况不切实际，你就不会得到多少信息。

以上，就是商务面谈中，最常使用的9种提问方式。

有一部分同学，急于快速掌握完全熟练的商务面谈能力。说实话，那种情况是不存在的。更合理的做法，是记录每一次面谈的主要内容，然后复盘自己提出了哪些问题，对方提出了哪些问题，进行归类分析。

再把更适合自己风格的提问收藏起来，以便下一次使用。

过去10年，我大概面谈过至少200位资深人士，直到今天，我还保持着每一次面谈之前，都做提纲的习惯。

但我这种提问能力，主要靠个人经验和直觉，准备这节课时，我才发现：

哦! 原来这个问题，是这个作用……