9种提问方式，训练商务面谈能力(上)

【Zhao Wu的听课笔记】

前几节课，我们分享了如何准备一次商务面谈，以及如何做好商务面谈的开场白。

这节课继续分享，商务面谈中，可以使用的9种提问方式。学习这节课的目标，是帮助你在商务面谈中，与对方更好地交流，获取更多有价值的信息。

1、封闭式问题

这一类问题，通常带有预设答案，回答者会被限制，不能自由发挥。如果你想获得明确回答，可以用这种方式。

比如，你问对方：

你是哪里人?

那么，对方只能回答具体地点：

我在广州出生，在北京长大。

再比如，你问对方：

你工作几年了?

答案也只能是具体数字：

我在2010年毕业，已经工作4年了。

封闭式问题比较容易回答，节省时间，而且大部分人都能回答。

但要注意的是：

在一次商务面谈中，封闭式问题不能过多使用。由于回答者无法自由表达，比较被动，时间一长，会觉得到非常压抑，可能不再积极配合，使面谈陷入尴尬。

2、两极问题

也是封闭式问题的一种，比封闭式问题更加极端，答案通常只有两个，要么是，要么不是，没有第三种选择。

比如，以下3种问题：

意外发生时，你在现场吗?

(只能回答在或者不在)

你是坐地铁来的，还是自己开车?

(只能回答坐地铁或者开车)

3月1号，你能来上班吗?

(只能回答能或者不能)

两极问题也要谨慎使用，一旦使用不当，回答者可能迫于压力，给出一个错误答案。比如，你问这样一个问题：

你喜欢现在的工作吗?

如果对方非常健谈，可能不会受到问题限制，直接说出真实感受，比如：

还可以，有时会觉得无聊，但大部分时间很喜欢。

如果一个人比较内向，很有可能被问题限制，被迫选择一种回答，比如：

呃，喜欢吧。

其实，他的真实想法是，虽然喜欢，但也有一部分不满意。

换句话说，两极问题有点像面试或者审判，攻击性比较强，要格外慎重。

3、开放式问题

和封闭式问题相反，开放式问题没有预设答案，回答者可以自由发挥。

从回答的过程，可以看出回答者的部分能力。

比如，思辨能力，语言组织能力，在没有提示的前提下，即兴表达能力等。

以下3种，都是开放式问题：

能否聊聊你的工作经历?

关于这个问题，你有什么看法?

对这款产品，你有哪些建议?

如果你想获得一次气氛融洽的商务面谈，要多提一些开放式问题。

当然，开放式问题虽然好用，但却经常面临很笼统的回答，所以，需要精心设计问题。

4、暗示性问题

如果你想知道，对方真正的立场和意见，可以使用这种方式。

比如，你问：

对于这笔失败的交易，你有什么看法?

如果对方顺着这个问题，直接谈起这笔交易是如何失败的。那就证明，对方承认了这笔交易很失败；如果对方提出反对，也可以知道对方的真实立场。

有时，面谈者使用这类问题，会更为极端，进而测试回答者的立场是否坚定。

比如，一位面试官，正在面试一位女候选人。他想知道，这位应聘的女候选人，如何看待女性的职场角色。所以，他使用了比较极端的提问方式。

他说：

我不赞成雇佣女性。

雇女性员工，几乎意味着赔钱。

她们要么请假回家生小孩，要么请假回家看小孩。

很少有女人工作靠得住，对吧?

这段话明显在歧视女性，也不代表面试官的真实立场。他提出这个问题，主要想向对方施压，看看对方能否应对这样的攻击，并且如何

回应：是情绪化地大声抗议，还是冷静地表达观点。

5、镜像式问题

也就是在会谈过程中，你可以总结对方的意思，向对方确认，自己理解的是否正确，这就是镜像式问题。

比如，以下这两种都是镜像式问题：

1) 所以你的意思是，你支持这种做法，是吗?

2) 如果我没有理解错的话，你比较喜欢一个人完成工作，不喜欢和他人合作，对吗?

要注意的是，使用这种方式提问，可能会误导对方。对方有可能并不这么想，但因为怕麻烦，还是回答“对”。

比如，你和一位员工谈话。

这位员工说，公司并不在意他的感受。然后，你对他的话进行总结：

所以你认为，你被这家公司抛弃了，是吗?

这么一问，对方反而可能会想：

其实我不是这个意思，但这样听起来好像更严重，那就这么说吧。

于是，他回答说：

是的，我被抛弃了。

这就是镜像式问题的风险：会误导对方。所以，使用镜像式问题，最好不加任何修饰，严格重复对方的原话。

以上，就是一次成功的商务面谈，可以使用的5种提问方式：