书名：每个人的商学院·商业基础
著者：刘润
出版发行：中信出版集团股份有限公司
版次：2019年6月第1版
阅读：P55-79
《真正的需求：让顾客无可救药地爱上你地产品》
核心内容：
需求，是整个商业世界系统动力的核反应堆。如果“需求”这个原动力不足，后面所有的商业逻辑都是“沙地上的高楼”。（P56）
由此可见，只有深入理解用户，从用户的双眼和情感角度看世界，才有可能创造处用户无法拒绝、竞争对手难以复制的产品。
具体应该怎么做？亚德里安在《需求》这本书里总结了“6大关键”。
第一，为产品赋予魔力。“非常优秀”不等于有魔力。有魔力的产品，能创造情感共鸣并把握市场方向。
第二，化解生活中的麻烦。因为麻烦，所以有需求。充斥在我们日常生活中的种种不便，指明了引爆潜在需求的光明之路。
第三，构建完善的背景因素。为了化解用户身边的麻烦，商家必须全盘兼顾，把所有相关因素联系在一起。
第四，寻找激发力。找到杠杆并撬动它，才能激发人们采取行动。
第五，打造45°产品精进曲线。到底要以多快的速度改进产品？一发布就更新，才能把东施效颦的模仿者挤压到更小的空间中去。
第六，去平均化。从来没有一种需求叫“平均需求”，要更精准地满足各类用户地不同需求，去除冗余，填补缺陷。
研究“真正地需求”对个人有什么价值？在这背后，其实是一种“中心转移”的心态。“我对你这么好，你居然不领情”，这句话的中心是“我”，是自己；但是在对方心中，什么才叫“好”，这才是“真正的需求”。愿意从“自己在付出”的心态，转换到“对方有收获”的心态，这就是中心转移，也是每个人都应该修炼的能力。（P57-58）
我的启示：
1、需求这个点，真的是要抓准确了，我想起网络上那句玩笑话“我不要你觉得，我要我觉得”，是的，很多时候，作为创业者，我们只是在自嗨，这样的付出最后只是感动了自己，但不一定能真正触动到客户；
2、先做专，从一个小点开始，刚开始一定要有自己的核心竞争力，不能妄想着面面俱到，初创期精力资源都是有限的，这个时候就要有选择的进行尝试，找到自己的核心竞争力后再试图扩大商业板图，也就是先占用再扩大。
《魔力：创造无法割舍的情感共鸣》
核心内容：
亚德里安在《需求》这本书里，提出了一个公式：魔力产品=产品功能*情感诉求
在这个公式中，产品功能指的是“好用、价格实惠、方便省事、减少麻烦”；而情感诉求指的是“喜悦、温暖、无拘无束、受人尊重”。产品功能是理性的、可参数化的“左脑需求”；情感需求是感性的、非常冲动的“右脑需求”。（P59）
我的启示：
1、在产品开发中，要重视情感诉求的力量，也就是把“人”当成“人”来看；
2、在研究需求前，可以先看看成功的同类产品或者相近产品类型的成功点和可改进点，竞争对手也是可敬的。
《麻烦：解决顾客没开口告诉你的困扰》
核心内容：
如何才能从麻烦背后发现需求呢？亚德里安提议画出用户的麻烦地图。每个麻烦都是地图上的一个摩擦点，每个摩擦点都是一个创造新需求的机会。
具体怎么画？他提供了三条思路。
第一条，流程地图。
第二条，资源地图。
第三条，两难地图。（P63-64）
我的启示：
1、“麻烦”背后可能存在这需求点，所以要留心观察，留心和朋友们间的沟通，不要被习惯麻木了，也许其中暗藏商机；
2、永远不要认为自己已经是顶尖专家了，常怀一颗谦虚的心，当然啦，对于我自己而言，就是把别人的夸赞当成推动自己前进的动力之一，而不是沾沾自喜，做一只井底之蛙。
《背景因素：时机不对足以摧毁产品》
核心内容：
背景因素，更通俗地说，就是“天时、地利、人和”。如果时机不对，摧毁产品的力量可能就隐藏在我们看不见的地方。
如何判断背景因素是否合适呢？至少要从四个维度去思考。
第一个维度，时间。
需求的种子，如果太早种下去会冻死，太晚则会错失机会。
第二个维度，技术。
新技术不等于新需求，技术与需求之间有一种魔幻般的连接。这就需要既懂技术又懂商业的人，用敏锐的洞察力去评估了。
第三个维度，文化。
第四个维度，资源。（P66-67）
我的启示：
1、背景因素不容忽视；
2、想创业，技术是根本，商业也必不可少，如果一个人不能同时具备这两项能力，那可以寻找志同道合的合伙人共创；
3、小米公司做智能手环的历程告诉我们，当没有足够的力量带动市场时，趁东风也是一种很好的方式喔，所以竞争也是推动发展前进的一个好方法。
《激发力：让你的产品又好又叫座》
核心内容：
“激发力”，把潜在需求激发成真正需求。（P68）
需求的种子也一样。用户心中的需求常常被”惯性、疑虑、懒惰、习惯和冷漠“包裹着，处于休眠状态，需要被激活。
具体怎么做？既然真正的需求包括”产品功能“和”情感诉求“两个方面，激发需求也应该从这两个方面开始。
首先，激发”产品功能“的需求。
要想激发用户对功能的需求，最好的办法就是体验。
其次，激发”情感诉求“的需求。
要想激发用户对情感的需求，最好的办法是营销。
用户”听说过“与”实际购买“一件产品之间的差距，就是需求激发力。激发力可以使用户克服旧有的惯性，同时强化产品的魔力。（P69-70）
我的启发：
1、我现在算是才理解了，什么叫”外行看热闹，内行看门道“了，很多商业手法，我原来只是觉得有意思，现在看来这些商业手段的背后原来都是有依据的，不是凭空臆想出来的；
2、就像文中举得雀巢公司的这款咖啡机一样，其实很多人都对自己的生涯规划是有需求的，只是他们自己不知道而已，所以我们就要先决定是去激活潜在客户的需求还是抓住已经有这方面需求的客户，这两类客户是需要用不同方法的。
《45°精进曲线：缓慢的改进就等于平庸》
核心内容：
因为只有进步的坡道足够陡峭，才能快速匹配用户需求的变化，同时也是在给竞争对手发出”恐吓“：别来了，等你准备好，我又进步十万八千里了。缓慢的改进就等于平庸，避免竞争的唯一方法就是从一个极致走向另一个极致。（P72）
如何保持这种精进的状态？我们可以分三个阶段，使用不同的策略。
第一阶段：探索期——定型。
发现需求的时期是探索期。从想象的需求出发，到真实的用户结束，这个快速试错的过程叫定型。
第二阶段：成长期——优化。
需求一旦被验证为”激活的种子“，用户数量就开始爆发式增长，这就是成长期。
在这个阶段，我们不能把成长归因于”完美“满足了真正的需求。没有需要会被完美满足，一定还可以做得更好——这就是优化。
第三阶段：成熟期——多元。
当产品到了成熟期，即使用户增长饱和，探索需求的脚步依然不能停止。（P72-73）
我的启发：
1、要保持精进的状态，这不是说一天到晚要紧绷着神经，而是说要对自己的产品具有足够的敏感性，及时调整策略；
2、成长永不止步，一定要保持空杯心态，不断学习，不断进步，在一个方面深耕的同时，也在周边的技能上有所涉猎，不能固步自封，也不能闭门造车。
《去平均化：一次满足一类顾客的差异化需求》
核心内容：
从来没有一类客户叫做”平均客户“。在”平均客户的迷思“的指导下寻找需求，只能导致功能过剩（提供很多人不需要的功能），功能缺乏（忽略人们实际需要的功能，比如方便停车），或纯粹的错误（依据猜测和近似性来选择功能，而不以现实为基础）。（P75）
具体如何做到去平均化？《需求》的作者安德里安给出了5点建议。
第一点，版本去平均化。提供产品的差异化版本，比如iPhone手机的多个配置。
第二点，服务去平均化。提供带有第三方差异化服务的平台，比如iPhone手机的应用商店。
第三点，行业去平均化。提供针对不同行业的解决方案，比如苹果公司针对教育、政府等行业的定制解决方案。
第四点，个人去平均化。提供基础数据的个性化定制产品，比如亚马逊根据用户购买过的书为他推荐”可能喜欢的书“。
第五点，组织去平均化，设立新的部门或者新的公司，专门为不同类型的客户服务。比如雀巢为浓缩咖啡市场设立的独立品牌Nespresso。
对我们个人来说，去平均化本质上是平衡共性与个性问题。真实的世界里没有”平均“”大概“”总体“这些统计学概念。如何拿捏共性和个性之间的平衡点，不仅是研究需求，更是研究一切关乎任性问题的重要课题。（P75-76）
我的启示：
1、现实和理想是有区别的，一定要弄清环境；
2、人生也是如此，我想起来去年引发我离职的最有力量的一句话是”生涯没有平衡，只有选择“，我记得我听完那句话一下子整个人就通透了，原来我苦苦追寻的是个不存在的虚幻的东西，认清现实后我果断做出了选择，之后的一切我都做得更加顺利了。
《明天的需求：未能实现的渴望+科技创新》‘
核心内容：
亚德里安在《需求》一书中总结里发现需求、创造需求的6大关键：魔力、麻烦、背景因素、激发力、45°精进曲线和去平均化。这6大关键不仅帮助我们理解、敬畏需求，更让我们敬畏发现需求、创造需求的过程。这个过程不是拍脑袋，而是一套系统而科学的方法。（P77）
所以，明天的需求来自哪里？它来自因为科技限制而被迫产生的”未能实现的欲望清单“。我们要做的是用科技创新从这个清单里”捞“出明天的”需求“。
具体应该怎么做？可以把视野放在以下几个方面。
实验室：从欲望出发，找科技。
专利库：从科技出发，寻找欲望。
我的启示：
1、要么有技术，要么有实现技术的资源；
2、可以借助已有信息来做事，也是一条不错的发展道路。
