一、前期问题

         我有一家环保设备公司，已经经营了十几年，在业内也小有名气。现在我又用独创的"双控"发酵技术，生产出了一种用蜂蜜和百合酿制的酒，获得了发明专利，通过了国家科技成果鉴定："技术水平达到国际领先，添补了国内外空白"。我的问题是：百合酒的形象定位是"时尚、浪漫"，市场定位是婚恋为主的中高端消费。但由于我的环保设备公司处于一个北方的七线小县城，在这个区域内，很难组建一个适合百合酒的营销团队。我计划到靠近上海的苏州，组建营销团队，并把苏州打造成线下的样板市场，与线上营销结合，开拓全国市场。万事开头难，自己组建团队，过程会很长，而且，我的精力还要兼顾环保设备公司，担心会顾此失彼。那么，我应该在苏州找一个合作伙伴吗？如果找合作伙伴的话，合作伙伴的选择标准是什么？如何找？

二、润老师解答

 在网上也查到了非常相似的产品，说明这个百合酒并不是一种新发明，而是一个品类。这个酿造技术上的创新，可能是体现在口感上的。原来是做环保的，现在想做百合酒。 我们还是套用一些商业的基础逻辑来解释。 这位同学目前还没有搭建团队，只有一款产品刚刚诞生，并不是遇到了一个具体的难题，而是需要展开一个计划。

         我曾经讲过，一个公司的经营大概是三件事情，叫做产品、营销和渠道。 百合酒就是这个公司的产品。百合主要是寓意好，酒的品质就不是最重要的东西了。 那重要的是什么呢？我认为应该是营销。 从营销的角度看，怎么能让大家一想到结婚就想到喝百合酒这件事是个难题。 如果你不擅长干这件事情，就需要找一个合伙人来干。 有三种关系可以参考： 第一是同学。信任感已经存在了。 第二是同事。知道彼此的生活习惯了。 第三是同乡。来自于一个地方，天生有这种好感。从营销的角度有这么几个选择： 第一，是自己干。自己跑到苏州去干这件事。这是我推荐的第一选择，否则这件事你找个员工是干不好的。 第二，是在你现在的城市，熟悉的朋友里寻找满足同事、同学或同乡条件的，同时真的懂营销的合伙人。然后请他到苏州一起创业。 第三，是在苏州的当地去发掘一个代理商、渠道公司或是营销公司，建立公司与公司之间的合作关系。这样大家会有一个观察期、磨合期，这也是一个方法。

          接下来我们讲渠道方面的问题。 从渠道角度，首先能想到的是百年好合，那么在婚庆市场一定特别受欢迎。可以通过营销团队跟婚庆市场合作，在婚庆公司和在酒店里推广这个酒。 在拓展这个渠道之前，你一定要找到产品不可被替代的部分。 不可替代的部分是什么呢？这又变成了第二点--营销。就是让别人对百合酒这三个字的含义和这个品牌有充分的认可。 总结这位同学其实没有具体难点，只是事业刚刚开始不知如何展开核心业务。

           按照商业的逻辑，我们梳理了产品、营销和渠道三个方面。 第一，在产品上，工艺所带来的口感差异可能是细微的，这个差异可能对高端品酒人士有影响。但对婚庆这个市场来说就是没有差异，所以不能把核心能力架构在这一点上。 第二，我们分析了营销才是核心能力的原因。要么自己来干，要么自己找一个信任的、懂营销的合伙人在苏州一起干，再或者找当地的公司来做，建立公司与公司之间的营销和代理合作。总之，营销是驱动整件事情的最大的一个核心。 第三，在渠道方面可替代性很强。在婚庆桌上摆什么，其实只是讨个口彩，所以你要在用户心中建立不可替代性。这个时候渠道才会为你发挥真正的作用。而在用户心中建立不可替代性，是靠营销来完成的。

三、同学解答

1.问题的本质，是如何开始启动百合酒这个项目。启动项目就要考虑3个问题：A.找人，B.找钱，C.找方向。 这个项目的一开始我觉得还是可以和百合网来谈合作，原因有几个： A.他们能非常好地解决创业初期找人、找钱这两个问题。B.如果没能和百合谈拢，我建议还是要找类似百合这样的和婚恋相关的网站合作。也可以和婚庆公司、婚纱摄影、承办婚宴的酒店，甚至生产婚纱礼服的厂家组成异业联盟，这些都能解决很好的销售渠道。C.关于产品的开发、生产，还有营销策略方面，可以合作产品的用户体验设计，其中包括对包装、品牌视觉、产品展示、企业视觉等等方面进行设计开发。

2. 首先不知道您为什么要定位在苏州，或许北上广的一线城市对于高端酒的接受度会更高。既然选择了苏州必然有您的道理！ 一、团队建设 在苏州和您身边各找一个合伙人，一定是志同道合的！为什么要在身边找一个合伙人，苏州找一个合伙人呢？首先您是异地开公司，管理上会顾不过来，一个身边知根知底的合伙人，在公司的监督和管控上会更加放心。其次，在苏州本地找一个合伙人，一定是对酒类市场和销售十分熟悉的人。还有在公司股权上一定要绝对控股。 二、推广渠道  1.可以和婚礼主题酒店、婚庆公司、婚纱摄影店合作。 2.各个酒类经销商，铺货最好是找专门做婚庆的糖酒铺子，进一步做客户精准定位。 3.各种渠道的广告必不可少让顾客一结婚就想到百合。 4.也可以在线上进行电商推广，天猫商城、京东商城等等。把苏州市场全面打开了，再向全国推广。

3. 一、通过异业合作和明星代言强化品牌内涵，有效获得目标流量。 放弃与"爱情、婚恋、幸福、甜蜜"等场景不相关的市场，主力投入到核心场景。通过异业合作，深入婚恋市场，比。 C端产品需要强有力的品牌知名度，可以找婚姻稳定、形象正面的明星代言。另外可以和婚恋节目、交友平台合作，目前可以与百合网建立战略合作。 二、产品包装和定价策略。 ，每对新人可以定制属于自己的包装，且仅可以以爱的名义定制一次。 三、寻找合作伙伴可以把渠道和品牌分开。 目前产品是成熟的，但市场比较薄弱。这款酒的市场主要分为渠道和品牌，可以挖一个成熟酒品牌的渠道负责人，迅速完成线上线下的铺货，让这款酒尽快接近消费者。品牌负责人可以选择一位酒类行业的权威专家，通过专业角度提升业内对品牌的认同。

4. 首先通过您的描述，百合网的用户非常符合您自己对产品人群的定位，并且您注册的商标也是"百合"，与百合网的结合具备天然的优势和协同，这能够有效地利用百合网资源优势，协同效应明显。 创业的关键除了产品，营销团队的建设也是极其重要的一环。温习一下团队建设中的3种共同体： 1.利益共同体 2.事业共同体：3.命运共同体 ，您的现状处于创业前期，未来还是充满了不确定性。这个时候必然需要出让利益，换来和你一样看好百合蜂蜜酒未来的命运共同体人才。 合伙人的标准： 1.价值观契合的人。 2.真正看好你的产品和项目的人，愿意付出自己的既得利益跟你同生共死的人。 3.有一定相关红酒或婚恋群体资源的人。 4.能力互补的人。 1.根据酒的产品特点：我觉得你的事业合伙人多半可以在红酒行业里找到。 2.根据你的婚恋定位：也可以找一些婚恋机构的负责人来沟通 3.多尝试，多挑选。

5.百合酒，作为一种新酒， Swot-优势： 1.权威认证，品质有保障。 2.立意新鲜，适合婚宴。 Swot-劣势： 1.品牌未被市场认可。 2.缺乏专业团队。 3.定位尚未明确。 Swot-机遇： 1.百合网愿意收购，谈合作也有可能。 2.属于高回报项目，天使投资意愿强。 Swot-威胁： 1. 市场酒类繁多，消费者难以辨识。 2. 酒类市场产能过剩，价格竞争激烈。 3. 批发商不愿代理新品牌酒类，以免蚕食已有生意。 根据如上swot分析，建议突出中高端婚恋用酒定位，强调权威认证。 定位 针对已婚人士与结婚人士，宣传重心在于"百年好合，必喝百合"。针对小情侣与单身，宣传"喝百合，有对象，对象合百年"， 产品分为两类，中高端酒；另外一类中低端酒。 线下：高端社区、公园门旁餐馆、"单身狗"出没较多的校园旁餐馆和高端写字楼旁餐馆等。线上：京东。

6. 这个问题的本质是：初创企业在拥有一个好产品好项目的优势下，如何克服自己不擅长的营销推广，快速开拓市场，可以先通过外包的方式，找专业公司给到你方案，这比自己做效果来得快。  如何找合作伙伴？ 1.熟人圈子 可以列举这么多年在人品、能力、价值观和性格强项互补上满足条件的同学、朋友等，2.创业社区 现在的创业社区挺多的，都是有一些志同道合的对于商业有想法的同学。 3.大公司有经验的管理层 相关企业、渠道的大公司的加持，不但能够给你带来营销和推广上的帮助，也能让你获得更高的知名度。

7. 首先，跨界创业本身存在着风险。恒大进军粮油、纯净水行业，也是决心很大，最后却草草收场。 2.目前酒业市场还是以大品牌为主，你的产品是一个新品类，对接的婚恋场景相对又是低频的。需要去客观地评估项目的风险和潜在市场，再有的放矢。 3.你这边的优势，在于专利技术。目前需要考虑的问题，不是是否在苏州建样板、找合伙人，而是先想清楚下一步该怎么走： 1.和百合网合作。 2.如果一定要自己做，就要估算大概的市场容量，是否有必要在苏州去建立销售团队和样板市场？ 3.鉴于此，建议以线上销售为主，线下渠道为辅。至于合伙人， 1.互补的能力。 2.持续的学习能力。 3.团队精神。此外，可以和合伙人签订期权协议，约定在达到一定的业绩指标之后，给予部分股份，但是股份最好是分几年给，如果在约定时间之内离职，则股份全部取消。找合伙人，能力达到以后，以股份来激励，实现事业共同体。

8.建议 一、分析自己的产品优势，找到不可替代的营销点，尽快抢占市场。 关于营销方面，1.首先你要攻占联想。2.相关性联想。 3.成长联想（对应自我实现和内心尊重需求）：____, 二、如何寻找合伙人？  1.互补， 2.共同价值观。 3.合伙人要能求同存异。 三、重视产品设计，拓展中高端婚庆市场。最好喝完酒，瓶子还能当艺术品摆着，让宾客忍不住拿回去给你免费做广告。 四、找到自己的品牌优势后再重点发力。 所以要先抓住自己的不可替代优势，先给大家观念植入，然后再进军各种渠道。 以上是我的建议，望采纳。

9.关于百合酒的营销： 一、产品背景。特点主要为： 1.生产厂家较多，没有很知名的品牌； 2.消费者定义为婚庆酒或者女性酒； 3.整体年销售额不大，没有明显竞争力。 二、产品定义。 1.如何从现有的百合酒品牌中脱颖而出； 2.如何从四大酒类中抢占市场份额。 所以这种情况，对这位创业者有如下建议： 1.走高端市场路线，以价格带动收入； 2.相比产品口感，包装以及寓意要更加重要； 3.可以不仅仅瞄准婚庆场合，还可以将产品定义成高端女性的养生酒，这样可以一定程度地抢占四大酒类的市场份额。 三、产品推广。1.大面积打广告。 2.选择贴牌生产。

10.  一、产品： 1.产品定位存疑：从"百合"关联到"百年好合，浪漫，爱"确实没错，但是真的好做吗？ 第二，婚礼酒席，可能会显得不如用茅台这种大家都知道的名贵酒更有面子。2.产品定位建议：既然是百合+蜂蜜，两个非常棒的补品，营养价值高，那定位可以借着"营养价值高"来做。有没有考虑过，好喝+营养，可以打成年人和年长人的保健酒的定位呢？建议您通过一些调研看看，比如，情侣吃饭约会，在家喝酒水，，婚宴用的酒水？为什么？那如果调研，给家人买酒，逢年过节家里吃饭？为什么？ 二、选址和团队： 1.定位不变，市场团队建议找像做江小白那种"有过从0开始逆袭经验"的市场人员， 2.定位改变，做孝的味道：找健康医疗行业里的市场人员，有保健、礼品营销的经历。另外，合伙人可能会对你的利润分配影响比较大，可以找咨询顾问去做营销咨询，然后招能力强的市场人员去执行即可。自己的老本行，还是要坐稳的，毕竟创业有风险。

四、下期问题

 能否用香水气味偏好开发出智能软件，帮助消费者做出香水匹配推荐，做一个线下线上融合的新零售？我是奢侈品香水品牌授权实体门店的经营者，店内200多款香水，大部分香水对一个顾客来说根本试不完，导购也面临很多香水有时候无法给顾客匹配的情况。香水消费属于感官享受类消费，香味不好，再便宜，顾客也不会买；香味喜欢的话，就算价格贵，顾客也会想要。因此味道气味体验特别重要，很多香水爱好者也会专门购买试香装，先体验再购买。我想开发一个智能免费试香软件，测试顾客香水喜好，免费赠送顾客香水试闻，喜欢再买。如果不喜欢，还能根据顾客反馈的测试，推荐出更适合顾客的香水，然后做会员服务，让会员享受量身定制版的香水体验。但如果想把需求设计转化成可以带给顾客优质体验的软件，这对我们实体经营业主来说有点困难，不知道如何设计和迭代App，需要靠谱的软件App开发团队。

目前买香水选味道时主要用的是香片吧，除了味道外，香水的瓶子也是吸引我的地方。目前也有很多大牌香水有多种香味的小瓶组装销售，因为不知道自己喜欢什么，也不喜欢长期一种味道，我都是买这种小瓶装。问题的本质是提高客单价，提高成交率，能迅速吸引客户来购买。其实选择多了，我们都有选择困难症，拿出几款典型的产品大类，让客户自己选择大类，设计和迭代App让客户通过测试了解自己进一步细分香味，如果能自己调配，有参与感可能就更好了。线上线下共同销售吧，线下引流，线上销售也不错！