最近收到了很多销售新人的咨询，他们大多数是刚刚从事销售工作的一些伙伴，他们几乎都会问到，“到底该如何成为一名优秀的销售”甚至有一些销售新人问的更为直接，“我到底怎么样才可以月薪过万”。
值得的庆幸的是现在越来越多的销售新人已经开始意识到要学习专业技能了。其实，从销售新人到成为顶尖的销售需要有很长的路要走，需要销售人员不断的精进和学习。
既然想要成为顶尖的销售，你得先知道顶尖的销售人员到底具备什么样的特点？
这个问题也几乎是所有的销售经理都在探索的问题，今天我们就这个话题做一下交流和探讨。
结合我自己以及身边的几百位销售的特点，同时我又参考了专业调研机构的研究分析，我总结出了顶尖销售人员的5大特点。
1 顶尖销售更注重过程
销售是一份结果导向的工作，没有结果你说什么都没有用。也正是因为这个原因，大部分的销售人员只想着要结果，却忘记了因果逻辑。
好的过程是产生好的结果的必要条件，没有好的过程几乎不会有好的结果，即便有那也只是小概率事件。
前段时间，有一个销售跑来问我说，“为什么很多销售冠军换了工作还依旧能成为销售冠军？”
我回答说，“因为他掌握了销售的底层逻辑，换句话说，就是他掌握了销售不变的那些技能，无论产品怎么变，其实销售的底层方法不会变。”
他说，“你能具体说一下说吗？”
我说，“这是一个很大的话题，一两句说不清清楚，我举例来说明一下吧。其实，你会发现，大部分销售忙于开发客户，约见客户，跟进客户，但成交却很少，而那些顶尖的销售他们貌似没有那么忙，但他们一成交就是大客户，所产生的业绩是其他销售的5倍、10倍以上。你知道为什么会产生这样的状况吗？”
他说，“他擅长研究客户。”
我说，“也可以这么理解，我们说的具体点就是他擅长筛选客户。他会把更多的时间花在筛选好客户上，而不是花更多的时间去到处推销。”
我们常说，选对池塘钓大鱼，如果你选错了方向，你再努力也没有用。
作为销售来说，你首先要学会的一个技能是筛选客户，能找到好客户，能判断出好的意向客户。这个被大多数销售忽略的技能，恰恰是顶尖销售跟普通销售人员拉开差距的一个关键。
2 顶尖销售坚持客户第一的原则
这个词你一定看到、听到很多次了，但你有真正的去践行过这句话吗？大量的调研显示，顶尖的销售都在坚持这个原则“客户第一”，而普通销售只是说说而已。
我在大学刚毕业的时候，跟同学一起创过业，其中有一笔订单的交付过程，让我记忆犹新，这个过程让我更加深刻的体会了“客户第一”这个原则。
客户是某所大学的学生，他们班要参加一个文艺汇报演出，于是班长给全班同学定制了统一的服装，按照我们的交付周期，正常应该是周末到货，而他们是周一要用，肯定是来得及。但，因为天气原因，快递无法准时送达，要到周一上午才能送到。
但如果这样的话，就会耽误他们的班级演出。虽然，是因为快递的原因，但我们是交付方，肯定有责任。
他们班长和一位同学来找到我们，让我们做协调。我说，现在衣服就在北京顺义的物流园区，为了更快的能拿到，我们只能去物流园区自取。
他们很担心，周末刚好也没事，于是决定跟我一起去取货。我们打车去了顺义的物流园区，那也是我第一次来到某头部快递公司的物流配送中心，那里的空间真的超级大。
我们找到负责人说明情况，负责人安排了一个同事帮我们找快递，没过多久，我们找到了那个快递包裹。
这个时候，太阳即将落山了，我们赶紧打了个车，让司机把我们送到他们学校门口。下车以后，他们班长跟我说，“谢谢你，以后只要我们学校这边定制服装，肯定找你，我也会为你做推荐。”
我的内心充满了喜悦，也总算松了一口气。
你要知道，我这可是花了真金白银换来的，这往返的打车费就花了好几百元，这个单子一共也没有多少利润，最后算下来，剩不下多少了。
其实，在出发前，我就知道这往返得花不少钱，但为了完成产品交付，这钱必须得花。
从那以后，我们算是树立了好口碑。很多大学的学生会和社团只要是有需求，基本上都会来找到我们，我们的生意开始火爆起来。
坚持客户第一，往往需要我们付出一些代价，即使代价很高，但也很值得。
3 顶尖销售具备特定的品质
我们在前面的文章中有专门写到顶尖的销售都有自驱力、同理心、学习力，这三个是顶尖销售的核心能力。
除了这些以外，顶尖的销售还有一个关键的素质，那就是重视团队合作。
在销售过程中，没有个人英雄，任何一笔订单的成交都是团队合作的结果。
在当下的复杂的B2B销售中，销售要接触企业中的很多角色，比如，决策者、采购者、使用者、影响者。这么多角色单靠销售一个人的力量是拿不下来的，肯定需要团队伙伴的配合，比如销售经理、销售总监、销售副总，技术支持、运营支持或市场支持、财务支持等等。
我们团队有一个女孩Jenny曾经签署了一个百万级的大单，在成交这个客户的过程中，Jenny充分发挥了他的团队合作精神。
起初，他把我拉近到这个项目里，然后我又把销售总监和副总都邀请了进来，因为涉及到招投标，还需要法人的个人资料，然后我们又找到董事长秘书为我们提供了相关资料，中间还找了运营负责人，让他们帮忙提供了一些运营数据。
这张订单涉及到各个部门的团队合作，我只是协助Jenny做了一些工作，最重要的还是靠她自己来完成的。事实证明，她在团队合作方面做的非常到位。
其实，一切看似简单的对接和沟通，如果协调不了，仍然会出现很多的问题。我们团队的另外一个销售也同样经历过这样的场景，但因为中间沟通不顺畅，耽误了很多的时间，我前前后后又去做了很多的协调工作，最终才把这个事情完成，这就是差距。
像团队合作精神，在没有遇到事情的时候，不会显现出来，但只要经历一次事情，这些问题立马就会浮出水面。
4 顶尖销售对市场有深入的了解
顶尖销售在时刻把控市场的风向，他对行业趋势、产品知识以及一些竞争对手的动态都非常了解。
比如，顶尖销售对竞争对手的动态非常熟悉。
有一次，我跟团队的一个销售去拜访客户，要见面的是一家大型软件公司的市场负责人。在沟通的过程中，客户提到了几个竞争对手的方案，直接来问我们跟他们的区别和优势。
我们的这位销售非常顺畅的解决了客户的疑问，并且讲出了大部分人都不知道的竞争对手的一些动态和变化，关于竞争对手的最新消息，我是在周末听圈里的朋友说起，但我还没来的及跟大家同步这个信息。
没想到的是，刚到周一他就已经知道了这个消息，他对市场动态关注度的确很高。客户听完他的详细剖析，连连点头，表示认可。说实话，在现场，我为我们团队有这样优秀的销售感到自豪。
经过几轮沟通协调，最终客户决定跟我们签约合作，我们算是完成了一个头部大客户的签单。
时刻关注行业的动态不是一句空话，赢在执行。
5 顶尖销售懂得拥抱科技
因为这几年的口罩事件，整个销售方式都出现了很大的变化。
以前很少发生的线上会议，现在已经非常普遍了；以前几乎没有人借助自媒体来获取客户，现在变得非常普遍了；以前的人工智能还很少应用到销售实践中，现在借助人工智能来打电话做客户筛选，以及做通话录音分析、客户分析等都变得十分普遍了。
科技在变，客户在变，顶尖销售懂得与时俱进。
在3年前，我就开始提出社交销售会成为一种先进的销售模式，也许在当时还是有些超前，很多人对此并不认可。但，我发现有一些顶尖销售从那个时候就开始研究行动了起来。
有一个来自于互联网公司的销售，他曾经听过我的线下分享，他对社交销售的这种方式非常看好，并且开始做起来。
他不断的在自媒体上分享很多文章、短视频，3年过来了，他跟我说，借助自媒体这条渠道，他收获了几十万的成交收入。
他不是个案，我身边还有很多销售伙伴借助自媒体收获了意想不到的结果。
面对同样的科技变化，顶尖销售会拥抱变化，会去思考并且行动。
最后的话，
人跟人之间的差距到底在哪里，在于思维，或者说在于认知。是认知差距造成了行动的差异，最终导致了大不相同的结果。
销售同样如此。专业的销售不是赢在蛮干，而是赢在思维高度上。作为销售，一定要做的事就是通过跟高手请教、读书学习以及行动实践来提升自己的思维高度，思维高度决定了我们的未来。
我是互联网销售冠军教练，
字节跳动前销售大部负责人，
畅销书《销售从入门到精通》作者，
连续3年蝉联销售冠军团队，
今日头条专栏作家、知乎专栏作家，
请关注我，一起加速成长。
