我们都有听过马云的演讲，大家有没有想过他到底在讲些什么？

好像马云都没有把演讲的重点放在我是做什么的上面，

马云没有不断的夸奖阿里巴巴平台怎么怎么好？

后来，我整理后发现，

马云是在讲：让天下没有难做的生意！

他们为什么不讲产品，而讲这个呢？

在团队管理的课程中有这样一句话：“人在一起叫团伙，心在一起才叫团队！”

为什么说“心在一起才叫团队”？

什么叫“心在一起”呢？

这些都是一个关于叫“黄金圈法则”的工具，这个法则可以帮助我们更好看清事物的本质。

西蒙．斯涅克是Sinek Partners营销顾问公司创办人，是国际知名广告专业人士。

他发现了一个非常简单、却非常有威力的黄金圈法则。

在他的《从“为什么”开始：乔布斯让Apple红遍世界的黄金圈法则》一书中，详细的向我们描述了为什么有些企业和个人那么成功，那么富有感召力？

为什么有些企业辉煌一时转瞬即逝？

黄金圈法则揭示了伟大的领袖是如何激励和影响人们的行为的。

运用这个法则，无论个人、组织还是企业，都将获得别人无法复制的竞争优势。

黄金圈是一种思维模式，它把思考和认识问题画成三个圈：

最外面的圈层是What层，是什么和做什么，指的是最后产出的现象或成果；

中间的圈层是How层面，也就是怎么做，是实现使命、理念的途径和方法论；

最里边的圈层是Why层面，是为什么做一件事，是做事的初衷和核心理念。

黄金圈这个名字，是受到了黄金分割的启发，代表着思维层次和结构的完美组合。

什么叫“黄金圈思维”呢？

简单来说，它要求我们按照“为什么——怎么做——是什么”这个顺序来表达或决策。

听起来好像没什么特别的。

但是请注意，这是一套跟我们的日常思维习惯相反的逻辑顺序。

你看，平时咱们如果要给别人介绍一款产品，或者一个方案，是不是经常会先说这个东西是什么，然后再介绍它是怎么样的，最后再说它为什么是这样。

在销售、推广、演讲等很多场景里，你可能都见过这样的表达顺序。

但黄金圈思维要求我们，把这个顺序反过来，

先说“为什么”，也就是你的目标、信念或愿景，

再说“怎么做”，也就是计划、路径或资源，

最后再说具体的“做什么”或“是什么”。

比如，苹果公司在推销他们的电脑时，

会这样说：“我们所做的一切，都是为了突破和创新，为了改变世界。

我们坚信，应该以跟别人不一样的方式进行思考。

我们改变世界的手段就是，创造出设计优美、使用简单、上手容易的产品。

在这个过程中，我们设计出了这款最棒的电脑。你想不想试一试？”

这其实就是黄金圈思维的一个典型应用。

下面重点从两部分来进行说明：

1、黄金圈思维的原理和应用；

2、如何启动黄金圈思维，打造出你的“专属”黄金圈。

2

一、黄金圈思维的原理和应用

当我们俯视人类大脑的横截面的时候，会看到大脑的两个主要功能区，在比较靠外的位置是大脑皮层，它负责理性、逻辑思考以及语言功能；

而更往里一些的是左右两个边缘脑，它们负责我们所有的情感，比如信任和忠诚，也负责所有的行为和决策。

如果我们跟一个人交流的时候，从黄金圈的最外层，也就是“做什么”开始，那你其实是在给大脑皮层传递信息；

它会去理性地分析、处理这些信息，却不足以激发人们的行动。

而如果我们从黄金圈的最里层向外展开，也就是先说“为什么”，那么就能绕过大脑皮层，直接跟控制行为决策的边缘脑对话，这就更容易刺激对方的情感共鸣，激发他对你作出回应。

所以，到这里，如果要概括一下黄金圈思维的原理的话，那应该就是：绕过信息，直击信念；绕过理性，直击感性。

那么，我们该怎样应用黄金圈思维呢？

大家可以把黄金圈思维的用途分成两类，一类叫“工具”，另一类叫“拼图”。

1、工具

我们知道，很多工具都是围绕着一种核心功能，可以衍生出多种用法的。

比如，锤子的核心功能是给外界的其他物品施加压力或冲击力，而它的用法可大可小，既可以钉钉子，也可以凿墙，还可以用来建一整栋房子。

而黄金圈思维这个工具也是类似的。

它的核心功能是帮助使用者更有效地影响或改造外部世界，包括外界的人、观念或环境，等。

围绕着这个核心功能，它的用途也是可大可小。

我们可以借助它更有效地向他人传递自己的想法，或者在面试中留下令人印象深刻的表现，或者可以用它来设计演讲、激励团队，等；企业家可以用它来激发营销活动的灵感，也可以用它来改变自己的企业文化，等。总之，围绕一个核心功能，可以衍生出多种用途。

下面看几个具体的场景。

一个真实的例子：一个应届毕业生艾米莉，到一家大型跨国公司应聘。面试官想确定艾米莉是否适合他们的企业文化以及如何应对压力，就问她：“这个岗位有很多杰出的应聘者，你有什么优势，是他们没有的？”

艾米莉想了想，说：“在谈论我可以为贵公司带来些什么之前，我想先谈谈每天激励我起床的动力是什么。

“我努力帮助他人，做最好的自己，这就是激励我的动力。根据贵公司网站的信息，我觉得这也正是你们所秉持的信念。那么，我有什么理由不来申请成为贵公司的一员呢？”

这句话激发了面试官们的兴趣。他们不再翻看手里的简历，纷纷抬头正视她。接着艾米莉才开始了更常见的自我推销套路——谈论自己的规划和技能。

艾米莉采用的就是一种，从“为什么”说起的黄金圈思维。

这让她跟面试官的大脑边缘脑，也就是决策脑区直接对话，让面试官的直觉告诉他们，这个女孩适合这家公司。后来艾米莉也的确很快就被通知录用了。

黄金圈思维还可以作为一种沟通工具。

我之前看到了一个有趣的案例，是一位叫何小英的亲子教育专家在她的书里写到的，说的是，年轻的家长们跟他们的父母在育儿问题上经常存在观念冲突，这个时候，就可以利用黄金圈思维来进行沟通。她举了一个例子，说的是孩子到了该上幼儿园的年纪了，外公坚持要选离家远的名校，但妈妈希望就近选择，意见不统一。

这个时候，就可以按照黄金圈思维，分三步来沟通：

首先是说“为什么”。妈妈可以这样对外公说：“爸，我知道您特别关心孩子的教育，咱们都希望他能上个好幼儿园，顺利度过这三年。”这就是在“明确目的，统一战线”。

接下来说“怎么做”，也就是把双方的想法讲出来，同时要表示理解。比如，你可以先肯定一下外公说的“名校的师资好”这个观点，然后再提出自己关于校车安全问题和接送时间成本的担心，最后，对于外公对家附近幼儿园师资质量的顾虑，也要表达出理解。

接下来说具体的行动，比如你可以提出，下周跟孩子爸爸一起去周边的几个幼儿园考察一下，也问问上过这几个幼儿园的家长，看看师资和质量怎么样，纵向对比一下比较远的那所名校，最后再回家跟外公一起做个综合判断。

像这样按照黄金圈的三步进行沟通，有助于双方在统一战线、避免冲突的同时，找到下一步行动方案。

2、拼图

“拼图”这个词可以分两层来理解。

首先，黄金圈内部有三个部分，把每一部分都看成一块拼图，这三块得能够拼在一起才行。

意思就是，一个黄金圈的内部要保持一致性。

比如，一家企业要想基业长青，你的“怎么做”和“做什么”就不能偏离最开始设立的那个“为什么”。

就好比，假如一家汽车企业最初的愿景是“造老百姓买得起的车”，那你后续就不要突然搞出一个主打高端奢华的产品线；

如果你一开始说自己是要“通过创新改变世界”，那后续就不要急功近利，通过盲目扩张来圈钱。

类似这样的例子，其实说的都是，对于一家企业来说，如果我们能把它的为什么说出来，就能把无形的企业价值观变得有形化，这就形成了一块拼图，而企业的战略规划、管理决策，也能够围绕着这块拼图，跟它对接起来，变得更加清晰。

黄金圈作为拼图的用途，还有第二层意思，那就是，如果你知道自己的这块拼图长什么样子，那你就能够更容易地筛选出那些跟自己的拼图相契合的人或组织。

如果把一家企业比作一棵树，

它的树根和树干代表了它的起源和根基；

它的树枝上有很多鸟巢，这些鸟巢就是依附于这棵树的团队；

每个鸟巢里都住着很多的小鸟，就像是相互依赖的家人。

作为职员，我们了解自己的为什么，是为了找到适合自己的那棵树和那个巢；

作为企业，我们了解自己的为什么，是为了吸引和筛选适合自己的鸟儿。

而企业内部的每个团队，也就是树枝上的每个鸟巢，也需要说清楚自己的为什么，

这一方面是为了更好地服务于企业的愿景，另一方面也是确保自己的巢里招来的都是对的鸟儿，也就是那些能够跟团队的“为什么”产生共鸣，并且通过有效合作为实现企业的愿景作出贡献的人。

3

二、如何启动黄金圈思维，打造出你的“专属”黄金圈

首先要明确，在黄金圈思维当中，哪一部分是最难的。

几乎每个人都知道自己正在做什么，比如我们销售的产品、所提供的服务或所从事的工作；有一些人也知道自己是怎么做的，比如那些让自己区别于其他人的优势或计划，等；但是，很少有人能清楚地说出自己是为什么而做的。

有的人可能会说，当然是为了赚钱。

钱并不是激励人们的动力。

我们要找的“为什么”，是比钱更深一层的“内在动机”，是驱动每个企业运转，每个个体追求自己事业的目标、理想或信念。

其中，《内在动机》这本书就告诉我们，内在动机具有比金钱、名望这些外在激励更加强大的力量，当我们基于内在动机做事，而不是被外在力量强迫时，才能获得真正的自主和持久的幸福。

对于企业来说，也是这样。

虽然短期内，利润驱动型组织可能会领先于价值驱动或信念驱动型的组织，但这样的成功是不可持续的。因为长远来看，他们无法获得忠诚、信任和创新，这些是有高级目标的组织才能做到的。

但是，在现实中，很多企业或个人都发现，他们找不到自己的“内在动机”，也就是找不到自己的“为什么”。这是人们在实践黄金圈思维的过程中遇到的一个最大难点。

这里给大家三个主要的步骤：

第一步，收集故事。

这一步要求我们从过往积累的经验、接触过的人、经历的生活当中，挖掘那些最深刻的记忆、那些决定性的时刻，把它们收集起来。

这样做，本质上是在帮我们把当下的自己跟过去的自己重新建立联系，去挖掘那些塑造了今天的我们的、最重要的东西。

第二步，发现主题。

这一步要求我们通过跟他人分享和讨论自己的故事，从中发现那些贯穿你人生的主题。

第三步，根据前面梳理出的主题，写出关于自己的“为什么”的一句话声明。

这个一句话声明要清晰、可操作，重点关注你将对他人产生的影响。

你要把它用这样一个思路表达出来：我要作出什么样的贡献，这样一来能够对他人产生什么影响。

比如，这位朋友最终找到的一句话声明是：“我要激发他人认识到自己身上的巨大可能性，这样一来，他们就能找到动力，利用人生做更多的事情。”

这就是这位朋友希望通过“服务”所作出的贡献，以及这个贡献对他人的影响。

在伙伴的选择方面，不要选择那些对你太过熟悉的人，比如你的配偶、近亲或密友。因为他们一般很难保持客观，甚至可能会忍不住替你讲出你的故事，或者纠正你讲的故事。

最好的人选是一个对你过去的故事不太了解，但是让你感觉相处起来舒服，愿意跟他分享个人经历的人。

那么，我们该跟他们分享哪些故事呢？

很多人都会头疼这个问题，感觉没有什么值得讲的。我给大家提供两个小方法，帮大家挖掘自己的故事。

第一个方法是，在纸中间画一条横线。

横线上方记录你认为快乐的回忆，那些你非常乐意重温的故事，每个只需要写几个字来概括就可以；一个故事给你带来的积极影响越强，你可以把它越往上画。

横线下方记录你不一定想重温，但确实影响了你的人生的故事，故事的位置越低，它们的难度或对你的影响就越大。

当你要给你的伙伴讲故事的时候，就选那些处于高峰和低谷的故事，因为它们所承载的情绪最浓烈，因此也最能清晰地指向你的为什么。

如果你觉得自己什么重要的故事都想不起来，那么可以试试第二个方法——记忆提示。

就是用自己熟悉的语言、词语把快乐的记忆关联起来。

在把所有故事都罗列出来后，你可以选择对你影响最大的三个故事，最先跟伙伴分享。

而伙伴要做的事情就是，一边听你分享故事，一边记笔记，并提出有针对性的问题，逼你透过表象，深入思考，帮你挖掘那些故事中反复出现的主题和想法。

这些，就是形成你的为什么的基础。

听到这里，你可能心里会有疑问：难道我所讲的所有故事都能被概括到同一个主题下面吗？会不会太牵强？

这个质疑是对的，因为我们的不同故事反映出的主题不可能完全一样。比如，有可能你讲了三个故事，有两个反映的主题是“服务”，第三个反映的是“长期主义”。

那么，你可以把“服务”作为形成你的“为什么”的基础，而把“长期主义”放进“怎么做”里面。

上面说的寻找为什么的三个步骤，不光适用于个人，也适用于公司或团体。

只不过，在公司或团体的场景里，收集故事的主体就从一个人变成了一群人，伙伴这个角色也可以改为外部的咨询顾问。

每个人都有且只有一个为什么，而找到它的唯一路径，就是真诚。

一是真诚面对过去，在记忆的长河里，把那些遗失在淤泥里的、碎金一般的重要时刻一点一点找寻回来；

二是真诚面对伙伴，敞开心扉，跟他一起分享、解密这些重要时刻；

三是真诚面对自己，我们核心的那个自己是无论身处何处都不会改变的，去寻找那些无论在工作还是生活里，无论在顺境还是逆境中，都能让你感觉到激励与满足的瞬间，这些，便是帮你厘清“为什么”的最好助力。

今年就先聊到这里，

关注鱼哥，大家一起慢慢变富！

2022.03.02