第一章
1.1 思维方式改变
1.2不做最低价，做自己的唯一
1）学会share所学的 ，在别人需要的时候帮助别人（人脉积累）
BD邮件：（谈判积累）
2）贸易公司vs工厂
工厂：产能限制（排产问题），订单小，很难生产，订单大交货期太久。
贸易公司：长期合作价格也可以拿到好的，派员工去工厂督促交期检查货物
贸易公司不要冒充工厂，不要撒谎，提高服务质量，客户需要好的价格好的交期就够了。
3）产品差不多的情况下， 为什么客户愿意跟你谈判呢？不要盯着价格。产品是类似的，但是每个人的服务是不同的，谈判能力，沟通水平，逻辑思维，专业化程度，都是不一样的。（人的差异化）
4）客户怎样筛选供应商
Good 专业，quick快，cheap便宜，基本有2个就能拿下客户了，机会很大。
1.3 为什么欧美客户下单给香港/台湾呢？（最终还是会下单到中国大陆，价格肯定高很多）
买家不会选择最便宜的，只会选择最合适的供应商。
a Good communicate 各方面良好沟通
b value 价值 品质，比别人略高这部分的价值在哪里（打造核心竞争力）
c Margin 利润（这是一切生意的核心）客户当地销售市场的利润
1.4 港台地区供货商的优势
客户询价
大陆回复：我们没有这个尺寸+发目录或者网站给客户看选品
港台商的回复： 分为四个部分
1）感谢询价，我们没有这个尺寸+ 推荐类似产品的尺寸和价格+ 并且严格遵循XXX认证标准（品质）strifully according to regulation （加深买家专业印象）
2） MOQ 3000， 通常我们客人是24个一箱+
seperate email for the next email. （增加互动环节，拉住客人）
3）展示对客户的了解，知道客户是在美东哪里；他们另一个美东的客户采购了这个套装，为了圣诞做准备（推荐其他产品) + 报价
4）如果要样品请让我知道。
5R= Right time, quantity, quality, place , price
1.5 港台地区供货商的优势 （总结）
大陆： 你要什么, 你有什么要求，你的目标价是什么，你有样品提供给我参考吗？ 你要我们怎么做？
港台：我们有可以，我们今年主推，设计色系，我们可以供应什么，满足你市场需要，我们熟悉你市场的法律法规，相关测试，同类产品在美国大概卖xx价位， 跟我们合作给你多少利润。
“如果客户什么都有， 凭什么下单给你， 不下单给老供应商？ ” 如果客户要什么你报什么，是最底端的业务逻辑。
挖空心思满客户需求+ 了解销售市场和销售环节部分
1.6 买手迷恋怎样的供应商
讨厌：
a拖拉 b自作主张/一意孤行
c很难沟通（不专业，表达不好）d懒惰
e没有责任感推卸责任，推卸到物流上，不是去先道歉解决问题
f 不礼貌让人不舒服+抱怨 d大嘴巴
喜欢：
a分析客户每句话的含义
b及时回复，快速回复
c报价准确详细完整， 基于什么，不是几句话一个图
d详细的信息： 包装，颜色， logo， 认证， 不管客户要不要
e给专业意见的
f展示自己优势和差异化( 说话是否让人舒服，差异化不仅在产品，价格，更在于人，样品是否专业)
g合理的价格
h诚信（不要让客户觉得忽冷忽热）
1.7 打造客户忠诚度， 减少老客户流失
Good price + good service响应快+extral value 小礼品+After- service
1， 沟通，怎样打消客户的疑虑
2， 灵活， 为人处事，不要顶撞，注意说话方式
3，VIP 对待，快速响应， 让客户感觉重视他
4， 知道他的公司，记得他跟你谈过的任何事情
5， 诚实有责任感，不推卸责任，第一时间通知交货期及时补过，同时证明以后能够解决这些事件
1.8 价格不是万能的
a需求 b市场 c价格 d功能特点 f吸引力 d双赢
应该关注： 附加值， 差异化，销售策略（限时促销），跟进， 服务，跟进
1.9 抓住一切机会不放弃
1.10 揭秘工厂和贸易公司的优缺点
Are you factory or trading company？
客户需求心态： 价格， 品质，交货期
贸易公司优势： 数据证明，经验，专业意见，良好沟通（思维方式），提供选择，效率， 细节，灵活， 可以分配调度订单到不同工厂。
1.11 让你的外贸工作不再倦怠
独立思考， 做你自己，爱上你的工作
没有一个公司是完美的
重新建立你的兴趣和信心，职业规划。EAP
1， 意识到你这个行业是可以让你赚到钱和学到东西的
2， 职业倦怠是因为你的方法是错误的
3， 今天要做什么，一周要做什么， 一年要怎样细分计划
4， 无惧改变，与时俱进，不要坚持固有的观点
怎样去克服？
1， 让自己专业起来
2, 当你对自己的收入不满意的时候，你需要有一个长远的计划
3， 获得肯定和鼓舞
4， 创造个人能力，个人价值，打造不可替代的核心竞争力
5， 满足感，金钱，别人崇拜
