大家好，我是MIKA。关于决策，我们讲过了决策对应的采购的四个阶段，以及决策流程的六要素，还有我们没有讲过的部分吗？当然有！今天主要讲的是通常销售人员会在决策环节遇到的障碍，当出现新的玩家时该如何应对。
在预算环节也讲过，通常会对我们产生障碍的会有三个方面：
·态度
·能力（技巧）
·价值
同样的，成交的障碍有以下几点：
1.记住保持怀疑，因为客户给到的信息未必是100%的真实信息。说是很有决策权的，可能有夸大；实际决策权的可能不愿意露面；无限制的考虑考虑，最后项目不了了之……只有通过不断的验证，才能获取背后真实的情况。
2.不好意思提问是因为不会提问还是不愿意提问。不会是技巧层面，强加练习即可。不愿意提问的背后是怕失去订单，要记住桑德拉的原则：“你永远不会失去还未得到的东西。”
3.发现客户流程有问题也没有勇气和客户说，作为新手销售，要发现流程问题也很难。作为老销售，既然发现了就要相信自己会给客户带来价值，肯定认可自己的价值。
决策的结果只有：签单或失败。
到了决策环节我们应该评估订单或项目能够签下来的可能，并勇敢并果断的做出决断，是继续还是停止。
另一方面，令我们比较意外或是头疼的是：出现新玩家，即决策链上比较重要的人物。这样的人物一直没有出现的原因可能是销售人员一直对接或沟通的人员刻意在回避你们见面，又或者是在客户的决策流程里面，他本就不会出现。
如果相关人员愿意引荐他的上司或决策关键人员给销售人员，销售人员一定要切记，给“新玩家”带去相应的价值的同时，也要记得询问引荐人，自己在沟通的之后有哪些是不方便沟通或者不能提的，有哪些部分是可以确认的，给到引荐人足够的尊重，让他知道引荐你见更高层是安全的、放心的、可信赖的。
那如果恰恰相反，相关人员不太愿意引荐高层决策人员，销售人员便要注意了，是不是相关人员已经和竞争对手产生了利益瓜葛，又或是他在表述自己权限的部分有夸大的成分。通常我们可以采取示弱的方式，也可以表达自己的尊重及给对方安全感，消除对方的不安。任何努力都失败的情况下，我们就要评估项目继续进行还是放弃。
在招投标的情况下，我们是根本不能接触到评标委员会的，招投标的动作并不是决策环节，是方案提交环节。所有的工作应该是在招标参数（即采购标准）按照自己的优势去写的过程中做完。
实战中，我们还会遇到很多很多问题，送给大家桑德拉关于这个环节的三个原则。
只有你内心坚定，你才能接受所有决定。
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