书名： 不妥协的谈判
作者：【美】丹尼尔.夏皮罗
1 谈判的指导方针
不妥协的谈判是指：不放弃核心诉求，达成沟通目标。
很多人觉得谈判很困难，沟通任何事都很困难，是因为他的心理灵活度不够，遇到问题觉得不这样就不行。
你只有学会和解、理解、宽容，才有机会打破部落效应。你应检视自己的心理问题、摆脱强迫性重复，这样才能获得你想要的谈判结果！
2 阻碍谈判的因素
谈判的困难来自部落效应。
部落效应是一种社会心理现象，主要表现为人们不自觉地将自己归属于某个群体，并对其他群体产生对抗心理。这种效应的特征包括：
- 对抗。从对抗的角度看待与对方（非本群体成员）的关系，放大相互之间的差异性，同时降低相似性。
- 自以为是。认为自己的观点不仅正确，而且在道德上高人一等，因此坚定地捍卫它。
- 封闭。不倾听对方的意见，不了解对方的关切，而是批评对方的观点和特性。同时，由于害怕背叛自己的身份，不敢批评自己的观点。
因为部落效应，人们不自觉地认同了自己的群体身份，坚定地捍卫自己观点，而不了解对方关切， 这就使得谈判双方找不到共同需求，使谈判陷入僵局、冲突。
《乌合之众》也告诉我们：在群体中，个体很难做到独立思考，个体的思想很容易被淹没，而群体的行为往往会变得冲动而盲目。
3 推进谈判的要领
3.1 释放身份的力量
要想获得良好的谈判效果，第一件事就是要释放身份的力量。
什么是你的身份？你是一个什么样的人？ 你是中国人还是美国人，你信佛教还是基督教，你是公务员还是白领，你是哪个学校毕业的。
每个人的身份有五大支柱：信仰、仪式、忠诚、价值观、情感上的重要经历。你的某个群体的身份，就对应这五项支柱的一组解。
人和人之间、人和组织之间存在两组关系：亲和性、自主性， 我们要平衡这两组关系。忽视自主性就会失去自我和独立思考。
3.2 及时停止冲突
3.2.1 停止眩晕
眩晕状态的表现是什么？ 吵着吵着，难以自控，没有意识 —— 没有时间感、也无视周边的人。 及时停止眩晕，有以下几招：
深呼吸、冷静一会，再回想本次谈话的目的。
当头棒喝，出其不意，讲出对方根据眩晕那个逻辑没法理解的话；又或改变话题。
请出合法权威，请出高望重的老人或警察来主持公道。
扩大你的视野，不要局限在一件小事上争论，而要站在整体解决方案上看。
负面情绪具象化
3.2.2 正视禁忌
不同国家、不同民族、不同崇教信仰、不同政治身份的人，有着不同的禁忌，在谈判前应做些调查了解。比如，你不能翘着二郎腿让中东人看到你的鞋底，这是对他们的大不敬。
3.2.3 学会道歉
很多人不会道歉，经常把道歉变成申辩：“妈妈这事做得不对，妈妈对不起你，但是你也不应该把妈妈气成这样...” 这是道歉吗，这就是责备！
真诚地道歉有三个步骤：
- 第一步是承认，我刚才犯了一个错误，给你带来了伤害 ...
- 第二步是和好，那我希望得到你的原谅 ...
- 第三步是解决，你看咱们有什么办法能够弥补这件事。
3.3 摆脱强迫性重复
樊登讲书时，提到一个例子：有位创业者，每次创业到最后，只要跟合伙人吵架，他就说 “我不要了，这公司我不要了，我送给你”，就是每次一吵架，他就说我不要了。 为什么呢，因为他总是担心别人觉得他唯利是图、没有英雄气概等等。他担心这些，所以每次解决问题的方式一样，就是离开，我不要了。这叫作强迫性重复。
想想，你是否在谈判中轻易放弃了自己本想要的东西？是否轻易地离职？请真诚地面对自己，找找内心到底在怕什么？然后，不要屈服于它，不要为此而冲动。
不用担心别人觉得你唯利是图、唯唯诺诺、出尔反尔， 你应该理清自己想要什么。你无需在乎别人的看法，况且别人也未必像你想的这么看。
