刚转正那会，恰好在老支行，一时半会也没柜组交接，于是就一个贷款客户也没有，怎么办？开始了漫漫营销路，打印了无数的宣传单，开始扫村，挨家挨户，见了人就问句“我这边某某银行的，我们银行有存款贷款产品……你有需要吗？“客户听了个开头，就知道我来干啥，于是基本回答是“不需要”“我在你们银行有卡了的”等。甚至还碰到一个存量客户，来了通“反向洗脑”-小伙子，我们这边在你们银行基本有业务了的，你随便走一家，哪家不是有客户经理了就是哪个亲戚在你们银行的，你来再多也没用……“听到这话，凉了！

这可能是大多数刚转正被分到老支行的客户经理所面临的普遍情况，客户存在一定的饱和度，于是不少人对于业务开拓没了信心。但是，真的就没客户了吗？

首先我们来问自己几个问题：

1.你们银行是当地市场份额最大的银行吗？你们排第几？

2.你们网点周边附近地区的覆盖率是多少？百分百了吗？

3.你们的客户只有做进来没有流失吗？流失率是多少？

4.你们支行每个客户经理都工作认真，服务到位吗？有没有那种懒懒散散的中国“好”同事？

5.支行的公共柜组池里一元户或者不动户有多少？你了解过吗？

6.你们网点附近外来流动人口多吗？工厂招工都招哪里人？

通过上述6个问题，你会发现，大多数我们银行还不是市场份额最大的，哪怕你是最大的，银行每年业绩也在增长，因为人民币还在贬值变多；覆盖率再高，你也还没有百分百覆盖；每天都有成为我们的客户和离开我们的客户；总有个别同事“能力”有限；公共柜组里一元户和不动户一大把，沉淀了几千几万甚至十几万户；多多少少有点外地人，来了就算人口基数。

那老支行真正的业务难点是啥？其实就是信息不对称！你在找非有效客户，非有效客户也在找你。怎么破解？

1.重视一元户和睡眠户的营销

这话听起来，是真理，是有用的废话，不过新员工一定会问怎么做呢？

不动户或一元户存在的原因一般是以下情况：

身份证显示为外来户籍的，一般是人离开了当地，所以他忘了还有这张卡的事，这是大部分原因，小部分原因是以前公司让办，后来换工作了，也就不需要用了，也就忘记了。

身份证显示为本地户籍的，一般是

（1）临时有用，对方要求打款打这个银行，于是开了，用完就忘了这事，工资卡开立也是这种情况；

（2）人不在本地，去外地发展了；

（3）其他情况，卡丢了忘了，银行某次服务不到位得罪了他等；

营销策略：

（1）先打身份证户籍显示本地的不动户或一元户

（2）找个由头，这里要注意，现在诈骗电话这么多，你说你是银行的人家未必信你，咋办？

打电话的时候，要根据身份证显示的地址，xx村，那么你要学会套近乎，核心就是“发生在身边的故事，还是公事，非私事，关系到你切身利益，不做推销”“借关系人搭桥”

话术举例“你好，我这边XX银行的，之前在你们村有个反诈宣传，不知道你参加了吗？”“我是XX银行的，你们村XX是我舅舅”

（3）记得一个村一个街道一个区域都刷一下存在感，搞点公益活动曝曝光，这样可能可以打消别人怀疑你是诈骗份子的顾虑；

（4）你来干什么？反诈骗、邀请活动、告知活动、通知活动都可以。不要说你来营销业务的就行！一说，挂你没商量！

身份证是异地户籍的，

营销策略一般是：

长话短说，告知身份，告知地址，只慰问，别营销业务。

他们也怕是诈骗电话，所以电话里，一定要告诉他你具体的位置有代表性的建筑，话说举例：

“你好，请问是XX，我这边是街道政府对面XX银行的客户经理，之前你在我们这办了卡，现在是不是忘记了还能使用？……如果你接下来要用，就要找我激活了”

总结：

我们电话打过去，第一是让人知道这不是诈骗电话，第二是电话打进来关心我而不是关心我的业务，第三是以后我会照顾你这个客户，有事没事都有我在，第四是线上的切换到线下来，直观地见个面认识下，有利于互相了解。

2.重视活动的公益性和解决同个群体客户的共性问题

陌生客户躲在角落里，他们不知道我们，我们也找不到他们，那你怎么办？

核心“你认识的人越多，才有更多的人来认识你，你关心别人和痛点，别人才会主动找你”。

别再想着搞什么存1万送一袋米的老套路了，现在银行都这么玩了，你还继续玩，不是拾人牙慧吗？要来点实际点的。

我们现在的矛盾不是吃不饱穿不暖，别人根本看不上你这袋大米了，客户关心的是自己的精神世界和当下亟待解决的问题。

一个外来人口较多的小镇，它的人口管理是大问题，这就是它的棘手问题，“找工作”“招工”“租房”“物流”等，这才是它的诉求点。

一群中年人，他们事业稳定，他们的子女教育是他们的头等大事，摆在他们面前，没有比这个更迫切，“求学资讯”“高考志愿”等。

一个留守儿童老人较多的村居，老人和孩子的生活，是这个村亟待解决的问题，解决的办法也很多。

一个行业，付款的周期，行业的大事等，对于行业的生存，也是致命的，就看有没有找些客户去挖一挖了。

总结：别想着营销，多想想人家的问题，关心关心人家的诉求，你能不能给解决解决，解决了，就不用担心业务不来。

3.一人一客群，做好行业开发

一花一世界，一人一客群，每个社会人，都在一个行业里生存，背后的信息是需要我们挖掘的，小客户挖大客户，意思是小客户在这个行业里，他多少知道点行业的秘密，最不济，也知道这个行业里谁的生意做的大，实力好，上班族挖他的老板，在哪里上班，就知道他的老板，就可以想着怎么认识他老板。

总结：小客户会变成大客户，但是我们等不起，我们只能借住小客户，去找到大客户，再想着办法去认识大客户，然后再做大客户，回过头来一网打尽他认识的小客户，毕竟大客户的话语权好使。

4.流失客户的甄别

老支行有许许多多的流失客户，离开我们的原因有很多种，但是只要不是风险原因流失，对于我们就是好消息，而流失客户，怎么甄别比怎么营销更重要。

（1）怎么甄别？

人民群众内部的事人民群众自己办。我们挨个挨个打电话过去问，如果客户因为某些不愉快的回忆而选择离开的，那么电话打过去是会被无情pass的，最好的解决办法还是找他归属地所在的附近人民群众，做一轮打听，把风险客户排除了，再进入营销模式。

（2）怎么营销？

策略：先大后小，先近后远，每天定目标，上门偶遇走2户以上。

客户既然不是风险因素流失的，要么就是不需要了，要么就是不满意我们的某个点，这时候电话打过去，人家也不会买账，唯一的办法就是偶遇式走访，这样叫缘分。

通过上轮内部打听，要了解人平时都在哪里出没，长时间大概率在哪里。

先走实力好的客户，这种客户对业绩的提升贡献高，营销成本高，但是回报也高，真的是高成本高收益，这不单单是账面的，还有背后的社会关系。

每天定个目标，走两户就够，再定个小目标，能留个电话或微信即可，不要不待见就好，后续需求是挖出来和等出来的，“女神有了男朋友，又没有结婚，还不是等个机会”。

5.大堂活动不要停

以前的活动随便都是几个人一起，一个人玩不转，现在搞活动，要避免这种模式，毕竟支行人就那么几个，都蹲网点了，谁还去外拓，还要考虑僧多粥少不够分的问题。

其实现在的微活动很多，比如“理财通识”“高考志愿宣讲”“健康养身课”“普法教育”，一个人，一台投影仪，一杯茶即可，关键是资源整合，哪里有免费或者性价比高的资源可以用，还要考虑活动能普适大多数人的需求点。

搞活动前，前奏一定要安排好，签到册，路标指引，齐全的设备道具，要考虑仪式感，营销气息不要太浓，纯粹就是聊聊家常关心下人最好，信任可不是一天两天就能建立起来的。

“开卡是为了下一次组织能通知到人找得到人，用不用不强求”的意思去聊。

同时，也要制造笑点和深刻点，你哪怕夸她一句今天围巾披肩搭配到位，下次来了，再带一句，也是一次成功的同点位营销，比反复换点来得有效。

老支行，不是没有资源了，是资源沉淀在湖底了，就看你怎么打捞和筛查。