[cp]20220522管理七（三）剑听课笔记之二十三
追过程之HOW追业务流程（下篇）
一、业务本质思考
图示
Cherry在领教中，给出了To C与To B的业务本质的图示，因为To G总体还是小众，没有体现。
二、To C业务本质分析与解读
1、To c的业务本质
核心就是三角形，必须要有足够高的流量，必须要有持续生产爆款产品的能力，必须复购率高。
现在的公司都在做全域营销，其中一个就是To C。
To C走的是风口和爆款。风口年年有，只是不知在谁家。
爆款都想有，需要持续地开发。
2、To c的业务特点
To c业务流量为王，核心是爆品，如果产品不爆了，这条业务也就完了。
To C的消费者既忠诚，又善变。忠诚于品质与性价比，善变于品质与性价比。
To C，消费是冲动的,对专业度要求不高，因为买的都是个体消费者，个人基本是没有特别大的专业度的。
To C客单价不能售的太贵，太贵，购买的犹豫度就会很高，几百块钱最好卖，特别贵的也就是卖到1000多块钱，否则就是大家也不购买了。典型案例就是樊登的读书卡360块钱，酵母的学习卡365元。
买奢侈品的人，有，网上买的少，一般都去SKP去买或者海外代购了。
3、经典案例
To c业务经久不衰的经典案例就是麦当劳、可口可乐，不仅有品质，更有文化在里面。
“一流企业做文化,二流企业做平台,三流企业做产品”，他们从产品开始，到平台，做到了文化。也有人说，“一流企业做标准,二流企业做平台,三流企业做产品”，但两者VS下来，后者有点耍流氓的感觉。
4、To C的在线服务的本质
无服务，无续签，没有服务就等于没有续签。
To C的服务在私域流量，在社群运营里面，所以To C用户裂变的背后前面是有社群运营的，所以To C要学的是社群运营，之后用户裂变就出来了。
三、To B业务本质分析与解读
1、To B业务本质思考
To B业务相对C、G比较复杂，也很重要，在老板课里专门安排了，这里只是领教精髓补课。
2、To B业务本质
To B业务的本质是集团军作战的胜利。
To B的业务战略出发点是为了增长，落脚点是为了用户体验，要做的是找到现在规模、营运效率、客户体验之间的一个平衡点。运营效率稍微差一点就赔了，质量稍微差一点客户就不满意了。
3、To B业务本质分析与解读
1）To B的企业购买端决策是理性的
To B的公司，和你合作要看你是不是超过5-10年。超过5年10年的公司还活着，东西一定是好的。
To B的业务会要求产品要做的很棒，体验做的很棒，很专业，能解决问题，背后是对一个产品品质、技术、运营、品牌、口碑、团队管理等每一项要求都要好。
To B要求的最后就是专业，没有专业度这个事是干不了的。
2)业务存量复购率70%是目标
To B这个业务，获新客的成本特别高，不是简单花钱就能买的事情，很多时候获得客户需要有个过程，它需要对你不断地去了解，不断地去沟通，所以新客一般在销售占比不会很高。
70%是很优秀的标准，但老客户复购做不到50%，是不及格，做不到30%基本就挂了。
存量复购率的本质就是老客户的满意度，满意度背后就有对交付团队的专业度的满意，对产品的满意，对解决方案的满意，对你技术的满意，对你品牌的满意，客勤关系的满意。
3）To B销售新增路径
如果一个To B公司要天天投广告，买获客，如果是获得客户的唯一源泉，那公司肯定是挂掉的。
一般来说，新增客户的路线，To B业务线，为了放大营销能力，会通过在线获得一些新的线索，但新线索一定要转化成线下的市场活动，1对多，然后再转成销售的1对1，这个效率是最高的。
销售线索都来自于官网，网站，邀请来参加市场部的活动，可能一下子来300人500人的，然后再销售1对1跟进。
很多To B公司直接跳到了第三步，销售1对1跟进，营销费用很贵，营销裂度就非常地低效。
在新增过程当中，核心要做串联，产品，运营，销售，市场，串联，全域营销。
全域营销的背后，有品牌设计，有运营端设计，有产品端设计，有销售端转换，有在线营销，是一个综合的。
新增特别难做。
4）To B老客户存量与裂变实现
核心是客户关系和老客户裂变。
第一，客户关系。你不要想着续签，要想着解决客户问题。一年续签，前三个季度，每个季度给客户服务一次，然后解决它的一个核心问题，然后到最后一个季度很简单，有个规则大家就进来了。
客户关系的本质就是解决客户问题，关系是水到渠成的事。
这也是老客户复购的本质所在。
第二个就是老客户裂变。裂变的本质就是老客户愿意给你介绍新客户。
老客户裂变要带来新客户的方式就是常说的Marketing活动，老客户带新客户的市场部俱乐部活动。
老客户的俱乐部活动一定要范围小，定要有针对性。新老客户体量差不多，行业要细分，否则没有共性，没用，裂变率、转化率很低。
老客户的续签率三板斧：解决客户问题，先创造价值，先不要提续签；一定要搞老客户俱乐部，老客户俱乐部，不要大，要求精准；客户信任。
核心要素是从销售老大到销售的业务员，都要长出服务的脑袋来。无服务，不续签。
当年的阿里，老客户续签，70%的新客户都是老客户介绍的。老客户用的好，一定要让他介绍身边的新客户给你，这是最有效的转化方式。To B的客户，他自己都效果不好，他也不可能给你介绍客户，因为大家都讲究面子，专业度。
四、怎么画业务流程--以全域的销售体系为案例
1、销售体系业务流程轨迹图
2、销售体系To C业务流程轨迹图
业务流程如图示。
上面横着的这一层。
市场营销线索，过来后变成销售的线索，销售线To C端就变成了在线成交了;在线成交以后，变成私域的付费客户;私域付费客户就要做裂变了。
3、销售体系To B业务流程轨迹图
To B的业务流，最好的模式是有在线获客的能力。
To B在线获客，比如说在抖音上做，在视频号上做，在头条上做，主要是让别人知道企业。
To B在线获客更多的本质是，第一个品牌塑造，第二个获得精准销售线索，这是To B在线的业务很重要的。
To B的公司要做精准搜索。To B是理性的，特别知道要找什么，找什么公司，找什么人，找什么产品，所以To B搜索是很重要的线索。
这些客户过来之后，第二个流程，到了一个仓库，一般来讲叫业务中台，会分配这些资源。
资源分配有规则。新人鼓励他们去打一些公海的线索，就是老销售跟不下来的那些客户，或者说公司买来的线索你们去打，一天打50个电话，100电话，因为你没技能，去练。
在分配客户的时候，To B肯定是本地化的，肯定倾向于本地的线索分配给本地的；资源在分配的时候，要考虑到转化率，就是哪些客户要考虑分给谁，比如说有大客户销售部，大客户过来的时候筛选出来要分给大客户；线索还要考虑到可能撞单的问题。
销售就拿到这个客户线索以后，打电话，打完电话，上门拜访，To B的客户一定要上门拜访，没有链接是不行的，拜访以后，要把客户分类，A类B类C类。
要定义什么叫客户分类，A类是什么，B类是什么，C类是什么。A类可以马上付款，B类可能是要缓一缓还要再开发需求，C类可能是意愿不明确，你还得要再跟的，至少你得要把客户ABC三类分出来，然后根据ABC三类不同的客户，出不同的总结，不同的策略，不同的打法，不同的销售流程，不同的营销工具，不同的销售报告要给到客户，中间这些都是业务中台要去转换的东西，然后就会关单。
单子关完以后，就要轮到续签了。续签是服务的开始，而不是服务的结束。
客户续签，要做大量的服务，给客户做服务，给客户做培训，然后又开始续签，开始裂变。
不服务，不续签，没有服务就等于没有续签。
五、结语
Cherry领教的追流程，是既定的流程中Execute的执行过程，没有Review过程，没有流程建立、优化、创新、再造的过程。
商业模式有三种，To C，To B，To G。
To G因为小众，领教流程部分做了忽略。
Cherry领教了营销体系的全域营销业务流程Execute，从To C到To B。
To C，可能是爆炸式的增长，但有可能三年以后不见了，To B的公司20年活着的比比皆是。
如果集团化作战有保障，To B业务的特点都能满足，To B的好处是稳中增长，每年很稳，也在不停地在增长。
既有基业长青的麦当劳、可口可乐，也有经久不衰的微软、IBM(国际商业机器公司),企业究竟是To B or To C，要看每家企业的基因。
基因有先天基因，有后天布局。
如何选择，在布局，在战略，在愿景，在使命。[/cp]
