心理学上，有个名词叫「沉錨效应」。
意思是人人们在做决策时，思维往往会被所接收的第一个信息所左右。它就像沉入海底的锚一样，把思维固定在最初的某处。
有两家卖粥的小店，左边这一家粥店和右边那一家粥店，每天上门的顾客都差不多，川流不息，络绎不绝。
然而，在晚上收摊结算的时候，左边这家粥店却总比右边那一家，多出一千多元的收入。而更奇怪的是，天天都如此。
原来，当人们走进右边那家粥店时，他们的服务员微笑迎客，并且在盛上一碗粥的时候，总会问顾客：「加不加蛋？」
客人说：「加。」服务员就会帮客人加上一颗蛋，不过顾客的需求也不尽相同，有说加的，也有说不加的，比例大概各占一半。
而走进左边那一家粥店的时候，服务员同样也是笑脸迎客。然而，在盛上一碗粥之后，他们是这么问顾客：
「要加一颗蛋还是两颗？」
再进来的下一个顾客，服务生依然问这一句，「加颗蛋还是加两颗？」俨然这已成为他们接待流程的销售话术。
有的客人说一颗，有的客人说两颗。但几乎每个客人都会加。
就因如此，难怪一天下来，左边这一家粥店当然要比右边那一家粥店，多卖出一些收入，不无小補。
这一套「二择一」的促销法，是沉锚效应的衍生。
「二择一」有两个因素，
一、是将客户视为可以接受我们的商品或服务的前提来行动。
二、是用「肯定回答质询法」来向客人提出问题。
例如在左边粥店，他们问的是：「加一颗还是加两颗？」这丢出的第1个信息不同，使得顾客做出的决策就会不同。
其聪明之处在于，
做事既给别人留有选择权，
更为自己争取了最大的空间；
唯有如此的话术操作，才能让顾客在不知不觉中买单。
再举一个案例，亦是「沉錨效应」的延伸。
有对夫妇，结婚十年一直没有孩子，因此太太养了几只小狗，把小狗视为儿子般呵护着。
有天，先生一下班，太太便唠叨起来。
就说下午家里来个业务员，看到小狗在她的跟前绕来绕去却视若无睹，她又伤心又生气，哪里还有心注意他介绍的商品。
又有一天，先生一下班，太太便兴高采烈的说：「你不是说要买车吗？我已经约好了气大汽车公示的人星期天要来谈。」
先生一听甚为不悦，回应道：「我是说过要换车，但没说过现在就要买，为什么你要自作主张呢？」
原来气大汽车公司的业务员，也是爱狗人士，看到这位太太养的狗，便大加赞赏。
说这种狗，毛色真漂亮，很有光泽又干净，黑眼圈，黑鼻尖，是最高贵的优良品种。
说的太太芳心大悦，如见知音，对这个业务员产生好感，自不在话下，很快就答应对方，星期天来找他先生进一步详谈。
这位先生确实想换一辆新车，但他的个性优柔寡断，一直拿不定主意换什么车，既然业务员上门也认为看看又何妨。
星期天，这位业务员预约上门，当然是卖弄了一番唇舌。这位先生哪防得了这一番「绵里藏针」之计，终于"当机立断"买下了业务员介绍的车。
