1好：建立信任

        今次客户打电话说，邮寄的样品比现有的产品好，下次下单可以和我们合作，用我们的产品。客户说了几次这样的话：不管用谁的产品，我认你。在客户决定与我们合作的时候，就是已经认可了我们，对于企业来说，高品质的做好产品和服务，为客户创造价值。

        回想与客户沟通的过程，连续两天与客户试味，确保为客户做好口味。参与到客户的店面整改中，提出有效的建议。关注客户的产品使用情况，了解顾客对产品的反馈。与客户厨师长一起，优化产品的应用，提升出餐的速度。通过询问行业内的人士，了解客户产品在应用端需要坚持的底线。了解客户后厨的操作流程，优化产品包装，让客户使用更加方便。与客户沟通未来规划，参与到客户的未来发展中。

        与客户建立信任，让客户首先看到我们的职业度，初步建立信任。再看到我们的专业度，能够帮助客户解决问题。再看到我们的职业度，遇到问题如何处理以及是否能够解决问题。每一个步骤都需要通过行为展现出来，每一个步骤都是细节的构成。客户信任就是真正的持续的了解客户，把客户每一阶段的需求有效的解决，让客户看到一个上进、积极、成长的组织，能够跟客户一起成长。

2好：销售流程之陌生拜访

        再次来看销售流程：拜访客户-立项-持续试味-确认口味-小规模生产-确认生产流程-稳定生产。从销售端来看，重要是拜访客户、立项、持续试味、确认口味。再往下细分，拜访客户和持续试味，又是其中的关键点。

        拜访客户，最难的是获取客户有效信息。这方面目前的做法是：陌生拜访、参加展会、老客户介绍。在这几个方面，企业的影响力比较小，更多的方式是陌生拜访。如何增加陌生拜访的效率？做好充足的准备。首先对自己的产品和服务有客观的认知，哪些能做，哪些不能做，要有清晰的认识。其次对目标客户做充分的了解，了解客户的基本信息，基本信息包括哪些，要有明确指导。

        陌生拜访中，最大的难点是如何获取关键人的信息或者与关键人建立有效的沟通。尤其面临中型以上的客户，有前台和助理的关键人，如何建立初次沟通，这方面需要加强实践和有效总结，提升陌生拜访的效率。或者目标客户定义为中小企业，直接可以与老板沟通，共同成长。

        销售的每个步骤都需要拆分为很多行为，这些行为保证了项目的进展。在销售中，更多的要关注行为，通过流程来看行为，通过反馈来看行为，确保行为推进项目进展。

3好：销售流程之立项

        回想起刚进入行业时，那个时候只有一个销售动作，不断的拜访客户。对于客户的需求理解也不准确，更多的是沟通产品，客户需要哪些产品，立即立项。这个时候没有准确的掌握客户需求，更多的是在做产品。有的时候，客户的需求量达不到公司的要求，客户的需求是伪需求，这都是无效的立项。立项的过程，是精准了解客户需求的过程。

        为什么立项不精准呢？对客户的了解不够，也就是销售的第一步不够详尽。个人能力不足，无法解答客户提出的专业问题，也就不能理解客户的真正需求。销售行为不够职业，客户觉得不放心。行业配套知识匮乏，与客户无法达成除了产品之外的有效沟通，产生不了共鸣。持续的解决这些问题，才能提高立项的精准度。看似简单的两个字，背后包含着无数的销售行为。

        立项也要与企业核心能力紧密配合，企业有能力解决客户的问题。当企业规模比较小的时候，如果告知客户什么都能做，什么都专业，客户反而会不太信任，企业也没有能力解决客户的问题。从企业角度来看，对于每个项目要有判断标准，判断立项的有效性。

        立项建立在拜访的基础上，拜访的效率越高，立项的精准度越高，每个环节相辅相成，共同促进改变和成长。

        【做计划是每天沟通，并不是最后有一本厚厚的东西出来。做计划就是同步信息，大家对这个市场的认定、判断要同步一致，这是要做计划的原因。】

        做计划的重新定义，这也是企业为什么要做计划，这样的计划才能促进企业内部有效沟通，减少企业内耗，提高为客户服务的效率，建立企业运营的标准。

1改：调整个人的思路和行为，侧重销售方面，丰富销售流程的细节，提高销售的效率。

今天已完成，明天继续坚持。