阅读笔记第242/365天

今日阅读《善战者说》

——孙子兵法与取胜法则十二讲

            宫玉振  著

第三讲：全胜：竞争的四个层面

战争的最高境界是超越战争，竞争的最高境界是超越竞争。

一、全胜的境界。

1.什么是全胜？

全胜，顾名思义，就是十全十美的胜利，最完美的胜利。什么是最完美的胜利？显然就是不用打就能赢，不战而屈人之兵。

关于取胜，孙子认为：关于打仗，如果你让对方的国家完整地降服，为你所用，这是最高的境界；你攻破了对方的国家才取得胜利，这是次一等的境界。你让对方的军队完整的降服，为你所用，这是最高的境界；你打败了对方的军队才取得的胜利，这是次一等的境界。

在孙子看来，全和破是两种不同的理念，两种不同的思维，两种不同的境界，也是两种不同的结局。

2.“全”“破”是两种不同的胜利。

全，就是圆满，破，就是残破。全和破是两种不同的胜利。

战争最大的特点是杀敌一千，自损八百。战争是一种暴力的对抗，而暴力的对抗往往会让对抗的双方都付出惨重的代价。

百战百胜不是高手中的最高手，不用打就能赢，才是高手中的高手。

百战百胜的重心在“战”，“战”就是对抗就是冲突，不停的通过对抗、冲突的方式来取胜，一定会给你带来巨大的消耗。

战争中经常有这样的例子，赢了眼前却输掉了长远，赢了局部却输掉了全局。

过于陷入局部的争夺，反而会失去对全局的把握，利用对抗的思维去处理事情，即使赢了往往也是残局。

管理也是一样的。竞争的目的不是为了单纯的打败对手，理性的竞争是为了给自己的企业创造一种更有利于长远发展的良好环境。

如果回顾一下自己或身边朋友的职业生涯，你就会发现一个很有意思的现象，刚刚入职的时候或者刚刚开始创业的时候，你经常会看重每一场的胜利，并且为了每一场胜利都不惜代价全力以赴。但时间长了你会发现，并不是每一场胜利都那么重要，也并也并不是所有的胜利都只有通过对抗的方式来取得。有时候非对抗的方式，甚至合作的方式会让你代价更小，成本更低，赢得更多结果更加完美。

我想到：

父母与子女也一样，经常会发生矛盾，如果父母用自己的权威来压制孩子，虽然你可以赢了孩子，但你不能赢得孩子，最终亲子关系彻底破损，甚至孩子彻底放弃了自己的人生。这样的胜利对于家长又有什么意义。

3.做战略家，而不是战术家。

看中一城一地的得失是战术，家着眼整场战争去布局，是战略家，超越战争去思考战争才是政治家。

企业也是这样，有太多企业就是因为太看重短期的业绩，反而损害了公司的长远发展。所以，不要为了战术的胜利而偏离了你战略上的目标，也不要用简短的战术组合去取代真正的战略。一系列看来合理的战术调动，给你带来的恰恰可能是更大的战略灾害。雷军，说不要用战术上的勤奋来掩盖，你战略上的懒惰。

二、上兵伐谋。

1.竞争的第一个层面是“上兵伐谋”。

“全胜”的核心，就是要跳出那种简单的对抗式的竞争思维，跳出战争看战争，跳出竞争看竞争，要用高明的手段把直接的对抗变成间接的对抗，甚至把对抗转换成非对抗乃至合作。

当然你可能会说，我也不想打，我也想全胜，可是有时候不得不打，是对手逼着我打，那怎么办呢？

孙子的答案是：争是可以的，但是争是分层次的。“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法，为不得已。”

上策是挫败对手的策略，其次是挫败对手的外交，再次是打败对手的军队，最下策是进攻对手设防坚固的城池，攻城是迫不得已的选择。

真正的高手要在高层面上竞争，避免进入低层面的竞争。伐谋、伐交、伐兵、攻城就是竞争的四个层面。

2.什么是“上兵伐谋”？

竞争的第一个层面是“上兵伐谋”，所谓的“谋”，就是深谋远虑，就是战略性思考，是对未来的把握，包括战略布局的能力。

所谓的“伐谋”，就是通过深谋远虑的战略意识，从一开始就在战略层面通过深远的战略运作，参与战略格局的形成，塑造即将开始的竞争格局，引导竞争格局的走向，从而使对手不能跟你对抗，或者不愿跟你对抗。

“上兵伐谋”的含义就是：真正的高手，从来都是在战略思考和战略布局的层面去战胜对手的。

3.学会战略性思考。

上兵伐谋的核心，就是要学会战略性思考，要有前瞻性的眼光，要学会从眼前事务性的工作中摆脱出来。要超越战场，要摆脱日常竞争中束缚自己的反应式思维模式，要有一种取势和提前布局的意识和能力。

竞争的特点是如果你没有自己的战略，你就会成为对方战略的一部分，如果你没有自己的计划，你就会成为对方计划的一部分。高明的竞争者总是把取胜的重心放在战略布局上，着眼于布长远之局，布未来之局，通过高明的布局而取胜，而不是一时或一地的得失。

其实人生也是如此，人与人之间最大的差别还不是背景、天赋、机遇，而是在于没有清晰的目标，以及围绕这个目标而展开的战略性思考。

4.长远战略的意义。

人很容易在复杂的环境中迷失方向，组织也是如此。

1）让你行动具有一致性和连贯性。

长远的战略才会让你的一个个行动具有深远的意义，使你的努力有一致性和连续性。

2）帮你把战术性机会发展成战略性的胜利。

长远的战略才会让你懂得自己每一步都在做什么，懂得每一个具体目标的实现是如何促进了整总体目标的达成，才能帮助你把战术性的机会发展成战略性的胜利。

3）帮你把方向和命运掌握在自己手中。

长远的战略才能让你跳出一时一地的胜负得失，使你一步步发展出自己独特的能力与优势，从而从更高的维度来把握好你和组织的方向与命运。

三、其次伐交

1.什么是伐交？

“交”就是外交，“伐交”就是战略联盟，就是我们今天讲的整合资源。

“伐交”就是通过资源的组合，弥补自身资源的不足，改变力量的平衡，形成有利于自己的力量格局和竞争环境，进而限制对手的选择余地。

在今天的商业世界中，“伐交”的能力，同样是一个企业的关键性战略能力。企业之间的竞争已经不是我们所认识的常规意义上的竞争，比如以产品或市场为基础的一对一的竞争，而是已经转移到企业在整个商业生态环境中领导地位的竞争。

2.好的企业从来不单打独斗。

好的企业总是积极的通过利益分享、战略联盟、资源整合的方式，去主动引导和塑造有利于自己的行业生态与竞争格局，并限制竞争对手的空间与选择。强者与强者的联合尤其会改变行业的竞争态势，主导行业的竞争格局引发行业的发展方向。

从竞争的角度来说，“伐交”还有一个作用，就是可以帮助企业借力打力。在竞争中企业并不一定非要与自己的对手开战，而是可以通过与其他企业联盟，来打击和限制共同的对手。

3.“伐交”并不是强者的专利，实际上，越是弱者，越应该充分利用“伐交”的手段，来跳出恶性竞争的困境。

4.高手通过战略来取胜，通过智慧较量来取胜。

竞争样式是有层次之分的，有高层次竞争，有低层次竞争；有战术层次的竞争，有战略层次的竞争；有无形层次的竞争，有有形层次的竞争。

“伐谋”“伐交”就是将低层次、物质层面上的血淋林的直接对抗、厮杀，提升到高层次的、无形的层面，将战术上的你死我活，提升到战略家之间智慧的较量上。

今天商业世界流行的一些概念，包括所谓的平台，所谓的生态，所谓的共生，大多数都可以归入“伐交”这一范畴。

我们似乎正处于一个平台化的时代，大的企业在搭建平台，小的企业在加入平台。

所以，上兵伐谋，其次伐交。高手取胜是通过战略来取胜，而不仅仅是通过作战行动来取胜；是通过智慧的较量来取胜，而不是单纯的通过力量的对抗来取胜。也就是“不战而屈人之兵”。

四、其次伐兵。

1.什么是“伐兵”？

“伐兵”不是简单的硬碰硬，不是简单的实力对抗和资源消耗。它强调的是要打就要巧妙地去打，要用智慧去打，要动脑子去打，要发挥自身优势去打，要用最小的成本，去取得最大的收益。

2.伐兵强调要打就要巧妙的打，用智慧去打。

战争既是力量的对抗，更是智慧的较量。

历史上许多著名的战役之所以取胜，不是依靠强大的实力，而是依靠战场的选择，战机的把握，战术的灵活以及行动的突然性等等。

如果你能够在一定的物质基础上，创造性的发挥主观能动性，选择对自己最有利而对对手最不利的空间、时间、方式与对手决战，你就可以最大限度的发挥自己的优势，最大限度的让对手的优势得不到发挥。你就可以用最小的代价取得最大的胜利。

同样在商业竞争领域，竞争者必须选取能够充分发挥自己优势，而对手的优势发挥不出来的细分市场与商业模式来与对手竞争。

明智的竞争者会吃透对方的特点，找到并利用对方的弱点，从而有针对性地制定有效的取胜策略。

五、攻城之法，为不得已。

1.攻城就是硬攻对方设防坚固的城堡。

在孙子那个时代攻城只有两个方法，一是硬攻。借助攻城车、攻城锤、云梯等人不断地往上爬。还有一个就是长围久困，我把你围起来，把你耗死。

攻城是没有智慧的打法，是一种成本最高的打法，靠的就是实力的比拼和资源的消耗，只有在迫不得已的情况下才会采取的打法，明智的将军一定要尽量避免陷入攻城的境地。

2.商战中的攻城。

商战中的攻城，就是在对方已经具备了强大的优势，建立了强大的堡垒，具有了牢固的市场地位，不管是成本、规模、技术、专利，还是品牌、渠道、声望、客户忠实度。挑战者以为简单的依靠资源的消耗，或者更强烈的投资欲望，采取不惜代价、狂轰滥炸的方式，就可以强行打开市场，击败对手。

资源永远是有限的。立足于通过消耗资源来压倒对手的胜利，本质上是没有战略可言的竞争，是一种破坏性而不是创造性的打法，只能是竞争的最低形态。

六、竞争战略的金字塔。

伐谋、伐交、伐兵、攻城构成了竞争战略的四个层面，我们把它叫做“竞争战略的金字塔”。

从下往上看，也就是从攻城，到伐兵，到伐交，到伐谋，其实就是一个人和一个组织在领导力和战略思维上不断提升的过程。

我们也可以从上往下看，最上一层是伐谋，伐谋就是清晰的战略远见与战略理念。

有了清晰的战略理念，你就可以往下进入伐交这个层面了，这时候你的资源整合就是在战略理念指导下的整合，你就知道要布一个什么样的局，如何去布这个局。你就知道要整合什么样的资源，怎么去整合资源。

等你整合好资源、布好局之后，你再进入伐兵这个层面，你会发现你已经塑造了一种有利于你的战略格局，这就为你在战场上取胜创造了有利的条件。

再往下走进入“攻城”这个层面，你会发现这个时候攻城不再是一味的消耗，而是在战略指导下的攻城了。有了清晰的战略以后，你就不再见城就攻，而是有选择地、战略性的攻城。

在真实的竞争中对抗往往是全方位的，组织经常面临的是在四个层面上同时与竞争对手展开较量。

因而，优秀的组织不能忽视任何一个层面的力量，既要有深谋远虑的运筹能力、纵横捭阖的资源整合能力、风举雷动的机动能力、也要有在关键时刻的攻坚能力。