在经济结构变化、科技手段革新等因素的影响下，近年来城市商业银行纷纷以零售转型为战略方向，零售业务以其客户基础广泛、抗周期能力强、资本消耗少、风险分散化程度高、中收服务空间间大等优势，增长潜力更胜一筹，故而零售业务成为银行发展的“稳定器”。

近年来，由于内外部因素发生巨大转变，银行业面临着一系列的冲击和挑战，其中以零售业务受到冲击最为显著。面对增量动力不足，成本压力陡增的局面，各大城市商业银行开始逐步思考新一轮利润增长模式，重新关注已陪伴多年的老客户，以客户为中心进一步发掘金融需求，将存量客户作为突破口，全面激活活客户价值，业已成为助力业绩增长的不二法门。

因此，江苏银行南通分行通过转变策略扩张渠道，建设“零售网点效能提升”的营销模式，消除认知和岗位分割线，计划提升如皋及海安两家支行的综合营销能力并全面激活三量客户，助力达成业绩目标，携手赋亮咨询定制《江苏银行南通分行“聚力同心，耕深行远”》导入培训项目，助力南通分行达成赋能提升目标

如皋支行晨会

如皋支行营业部晨会准时召开。晨会由于刘珂经理主持，网点伙伴积极参加。

晨会流程完整，包含自检互检，上周业绩回顾，今日工作安排，李沁怡经理做财经播报，刘珂带领各位伙伴做小游戏《心底的秘密》，最后以口号结束今日晨会。

李经理提示端午节产品起息时间问题，介绍目前市场板块轮动情况，揭示可能存在的市场风险，建议引导咨询结构性存款的客户转向购买理财产品。

各岗位伙伴播报今日目标，根据岗位情况不同，相互配合，共同促进网点产能提升。

于主任介绍各项重点指标完成情况，提示完成进度。在回顾业绩的同时对最新的规模指标任务进行了分解，鼓励大家关注序时进度，必达任务目标！

马老师进行工作提示，帮助梳理完成路径，建议各位伙伴增加每日过程指标，特别是柜面转介绍，内外联动，提升营销效果。

异业联盟&获客引流

上周，如皋支行异业联盟活动，粽香传情——寻找皋城粽香最美传承人顺利结束。本周延续现场投票，截至目前，已引流21人次至厅堂内进行观摩投票。

现场，大堂经理刘珂结合活动，向客户现场介绍我行理财产品收益及存款利息，为客户答疑解惑。

活动引流是厅堂引流的一大利器。结合异业联盟活动，既降低了我们的获客成本，也增加了活动趣味性，为厅堂增多了一抹趣色，更重要的是给了我们更多与陌生客户的触达机会，提高了营销成功率。

通关演练&复盘

马老师为理财经理陆经理进行现场通关进行复盘，同步总结本次导入重点内容。

通关内容包含保险邀约、亏损应对及理财沙龙现场沟通。

对于保险邀约环节，主要是以利益&投教&活动&知识营销导向进行邀约，综合多方面引导客户参与活动，通关完毕后，马老师建议加强包装活动的硬吸引点和软吸引点，同步增强知识属性和价值，不仅仅只是有礼品一个钩子。

在基金亏损应对方面，陆经理给出了转向其他产品的投资建议，马老师建议在进行此类操作前对客户的心理预期做个评估，了解客户在经历亏损后，风险承受能力是否降低，然后再进行推荐。一方面进行情绪调整，一方面进行方案优推。

在理财沙龙沟通的方面，现场交流比较顺畅，产品讲解到位，马老师点评，唯独缺少现场促成，建议我们理财经理做好踢单动作演练，不仅要打通客户理念，更要客户落单。

通关演练&复盘

马老师为理财经理金经理进行现场通关进行现场通关。金经理在导入中，整体表现优秀，未来成长可期。

通关内容包含保险邀约，亏损应对及理财沙龙现场沟通。

对于保险邀约环节，金经理通过话术，拉进了客户关系，跟客户介绍网点位置并说明是经常来办理业务的网点，唤醒客户记忆。邀约过程结合用礼物弥补客户亏损，一方面抚平情绪波动，一方面输出人设，同时也提到了邀约活动的价值，邀约过程相对完整。通关完毕后，马老师建议加强包装活动的硬吸引点和软吸引点，同步增强知识属性和价值，让客户更愿意因为是通过沙龙，提升自己综合投资能力，进而提高投资收益，以此作为理由，邀约客户来我们网点参加活动，这样可以吸引到更多高价值客户。

在亏损应对方面，通过礼品和产品两个方面给出解决方案。并建议用目标止盈法提高客户的综合投资体验。马老师随即进行复盘，建议在此类情况下尽量避免提及补偿或者礼品，避免客户养成亏损后便来要收益的情况。同时要给客户重新进行投资者教育，利用画图对比，做平衡表的方式让客户理解目前的亏损的情况如何以及后续该如何解决。然后再结合客户目前的风险承受能力进行新的产品推荐，目标止盈法可以在推荐产品时作为其中一个策略给到客户，让客户有自主选择权的同时，也能有把控局面的感觉，更加容易成单。

在理财沙龙沟通的方面，整体金经理交流较为顺畅，产品讲解到位，不足是缺少主动发起购买邀约的动作，整体下来，节奏偏缓，态度偏软。马老师进行了复盘点评和再次演练，建议在产品理念打通后，务必要发出现场购买的要求，在保持沟通氛围的基础上，强化客户现场落单赢面。

通关演练&复盘

马老师为服务经理张明月经理进行现场通关进行复盘，同步总结本次导入重点内容。

通关内容包含活动邀约、柜面服务及厅堂微沙龙。

在活动邀约方面，能够在客户提出拒绝的情况下，了解客户情况并进行再次邀约，在客户答应参加活动后，还会补充说明，要在活动前一天晚上进行提醒，对于邀约来说已经做的非常好了。马老师建议，可以在邀约的过程中给出客户一个确定的活动时间，尽量不要给客户两个选项，虽然看起来客户会更有可能参加活动，但是活动资源的稀缺性就会小很多，客户也会不重视我们的活动，到场率更加难以保障。

在柜面营销环节，张经理能够举例说明我行产品的优势，对产品相对熟悉，这个时候我们如果能够讲清楚产品优势肯定是最好的，但是客户异议比较多的情况下，咱们的服务经理也可以求助于理财经理，进行相应的转介。

对于厅堂微沙龙环节，张经理对我们的产品了解相对熟悉，可以跟客户做具体推荐。马老师建议厅堂微沙龙结束后，与客户单独交流的环节，可以增加客户KYC的部分内容，让我们先对客户有所了解，然后再进行营销，以达到事半功倍的状态。

通关演练&复盘

马老师为服务经理冒朱媛经理进行现场通关进行复盘，同步总结本次导入重点内容。

通关内容包含活动邀约、柜面服务及厅堂微沙龙。

在活动邀约方面，对客户的把控力相对较弱，面对客户的异议，处理存在困难。亮点在于可以通过活动的利益进行客户邀约，而不是通过礼品作为钥匙，去敲开客户的心门。建议冒经理练习客户异议处理技巧，通过询问的方式了定位客户问题，再结合话术对客户进行二次邀约。

对于厅堂微沙龙环节，冒经理讲解较为顺利，能够主动进行产品配方面的介绍，但是对客户的了解还是有较少。马老师建议厅堂微沙龙结束后，与客户单独交流的环节，可以增加客户KYC的部分内容，让我们先对客户有所了解，然后再进行营销，以达到事半功倍的状态。

通关演练&复盘

马老师为大堂经理刘珂经理进行现场通关进行复盘，同步总结本次导入重点内容。

通关内容包含活动邀约、柜面服务及厅堂微沙龙。

在活动邀约方面，电话邀约的基本逻辑没有问题，但是缺少对于沙龙活动的包装。马老师建议在拨打一通电话前，还是要结合自己的沟通目的进行电话话术设计，提前预演客户异议，设计出相应的异议处理话术。另外在面对客户拒绝时，要首先进行询问，了解客户遇到的困难在哪里，看这个问题是否在我们之前梳理的异议处理话术中，然后再帮助客户化解异议，实现客户邀约到场。实在无法邀约到场，再要求添加客户微信，建立一个常态的沟通机制，以新客180话术为基础，进行客户营销。

对于厅堂微沙龙环节，刘经理有一定的厅堂服务经验，可以根据厅堂等候人员的情况去组织相应主题的厅堂微沙龙活动，并且讲解过程流畅。马老师建议在厅堂微沙龙的过程中，尽量使用我们已经设计好的营销触达工具，用视觉感官去刺激客户，帮助客户理解我们所讲的内容。同时要将厅堂微沙龙作为我们在厅堂服务客户的重要工具去使用，提高客户营销效率和成功率。

通关演练&复盘

马老师为大堂经理朱晶经理进行现场通关进行复盘，同步总结本次导入重点内容。

通关内容包含活动邀约、柜面服务及厅堂微沙龙。

在活动邀约方面，朱经理介绍了活动主题、活动举办时间，活动大概耗时，利用这几个维度去进行邀约。作为客户来说，这样的活动邀约稍显苍白。马老师建议简单进行话术设计，将活动利益点进行包装和增强，使客户奔着我们提供的服务价值来参加活动。客户拒绝后再进行客户KYC，并进行进一步营销。客户确实无法参加活动的，再添加客户微信，谋求更进一步的联系与推动。并按照新客180话术进行客户电话沟通，把他变成我们的熟客。

对于厅堂微沙龙环节，朱经理服务经验丰富，个人营销能力较强，日常信用卡营销和保险营销效果较好。但是缺少相应的输出，马老师提示，可以将厅堂微沙龙作为我们批量营销客户的工具，进行现场服务、营销。把营销批量化，营销简单化。集中讲解，产品意向后，再由厅堂全部服务人员进行集中式的一对一营销。确保厅堂微沙龙的有效性。

大额亏损客户陪谈

薛老师、马老师陪同于主任进行大额亏损客户沟通。在客户进行持仓基金亏损情况展示后，两位老师集合多年的投资经验向客户进行讲解。

首先进行业绩归因分析，判断产品目前的亏损来源。对比同类其他产品亏损情况与相似时间节点的投资情况，让客户理解亏损来源于市场行情与择时时间。

通过画图的方式向客户做二次基金投教，薛老师用炒房举例，说明亏损或盈利后都有哪些操作方式，同时搭配马老师的持仓情况进行辅助说明，帮助客户建立投资信心。

于主任前期服务到位，做过多轮次的基金投教工作，客户粘性较好，在两位老师沟通后信心大增，对于后续的操作也有了自己的想法，现场要求提供后续投资标的。

陪谈总结：对于基金亏损或收益未达预期客户，我们要积极面对，敢于沟通，陪伴客户走过投资中的每个困难时刻。并且做好客户仓位管理与投资标的组合，避免过于集中于同一类型的产品。

客户服务永无止境，真正做到与客户共进退，陪伴客户从亏损走向盈利，才能让我们成为客户在江苏银行的熟人，也让客户依赖我们的服务，把江苏银行作为我们业务的主办行！

夕会&晚课

如皋支行夕会准时召开，于主任强调季底指标重要性，并进行任务分解，要求各岗位员工积极谋划，分头行动，根据任务分解情况，梳理任务指标完成路径。

薛老师讲解晚课《营销八步法》，详细讲解营销模式及流程，强调各项指标的完成离不开三量营销，并结合实际案例对营销八步法进行详细讲解:

1.提前调研/考察外拓活动地点具体情况，同时做好心态梳理，从观念准备、工具准备、产品准备、系统准备、拜访准备等五个要点进行营销准备。

2.介绍发现客户的方法，讲解不同场景下的获客方法及营销技巧。

3.利用吸引力法则，通过不同话术和营销工具与目标客户建立信任感，从而快速破冰拉进距离。

4.要学会从引导激发、利益激发、恐惧激发三个方向激发客户对产品的兴趣。

5.讲解产品三句半话术，并以零售产品为例，做营销示范。

6.利用汉堡包语法灵活打消客户疑虑。

7.通过二选一法则、直接促成、总结促成等形式做好成交推动。

8.坚持进行客户维护和跟踪，不断增加营销成功几率。

薛老师邀请马老师与金经理在台前进行基金亏损客户的面谈演练。

随后马老师，薛老师对金经理的现场表现进行复盘，提出各自看法与建议，于主任也分享了今日下午跟两位老师一起进行基金大额亏损客户陪谈的体会，并结合今晚的演练情况给出建议。李行长在点评过后，结合自己的体会跟大家进行分享，要求大家加强本岗位专业技能学习，为自己日后的营销与客户维护过程增加底气，帮助现场各位理财经理建立信心。最后鼓励现场同事，紧盯指标，积极行动，确保完成季末冲刺任务！

为期两周的培训，让大家收获满满，期待如皋支行更加华丽的蜕变！