在经济结构变化、科技手段革新等因素的影响下，近年来城市商业银行纷纷以零售转型为战略方向，零售业务以其客户基础广泛、抗周期能力强、资本消耗少、风险分散化程度高、中收服务空间间大等优势，增长潜力更胜一筹，故而零售业务成为银行发展的“稳定器”。

近年来，由于内外部因素发生巨大转变，银行业面临着一系列的冲击和挑战，其中以零售业务受到冲击最为显著。面对增量动力不足，成本压力陡增的局面，各大城市商业银行开始逐步思考新一轮利润增长模式，重新关注已陪伴多年的老客户，以客户为中心进一步发掘金融需求，将存量客户作为突破口，全面激活活客户价值，业已成为助力业绩增长的不二法门。

因此，江苏银行南通分行通过转变策略扩张渠道，建设“零售网点效能提升”的营销模式，消除认知和岗位分割线，计划提升如皋及海安两家支行的综合营销能力并全面激活三量客户，助力达成业绩目标，携手赋亮咨询定制《江苏银行南通分行“聚力同心，耕深行远”》导入培训项目，助力南通分行达成赋能提升目标

如皋支行晨会

如皋支行营业部晨会准时召开，李行长，马老师共同参加。晨会由于杨子潇经理主持，网点伙伴积极参加。

晨会流程完整，包含自检互检，昨日业绩回顾，今日工作安排，财经播报，最后以口号结束今日晨会。

理财经理邓经理以芯片行业发展举例，给出投资指引，并提示要进行重点推动的理财产品。

各岗位伙伴播报今日目标，根据岗位情况不同，相互配合，共同促进网点产能提升。

张经理与冒经理以大额存款到期为背景，现场进行情景演练，通过利率下行，稳定收益等方式，推荐保险产品。

于主任在回顾业绩后做本周业务提示，要求做好提前布局，在节前做好产品承接与营销，确保端午节期间业绩稳定。

马老师点评情景演练环节，建议抓住产品卖点进行介绍，利用柜面触达工具进行辅助，用简单的一两句话吸引客户兴趣，再大堂经理或理财经理进行重点讲解。

异业合作

如皋支行作为承办单位参与市城管局主办的“粽香传情，爱满皋城。于主任作为嘉宾参与本次活动开幕式，理财经理陆经理带队参赛并现场进行营销宣传。

赛前，马老师与于主任和陆经理一同进行客户宣传。邀请现场参赛选手与周边社区居民添加企业微信。

比赛开始后，马老师与陆经理穿梭于各个代表队间，进行宣传，识别客户，争取建联。

比赛结束后，总共添加企业微信20户，这部分种子客户是我们后续营销的重点对象，要趁着活动热度进行客户维护与沟通，邀请客户转介客户来行体验活动或产品，最终实现业绩的增长。

活动后进行复盘，营业部将安排专人定期进城管局进行关系维护，实现以点扩面，辐射周边社区，借助外部力量进社区，把江苏银行品牌深植居民心中，为四季度的社区大走访做足铺垫。

厅堂微沙龙

马老师在厅堂带教厅堂微沙龙。

马老师介绍理财产品到期实际收益情况，讲解产品特征，将产品的稳定性，收益性与存款进行对比，给客户在资产配置的时候，可以尝试不同的产品，来帮助自己获得更好的资产回报。

理财经理李经理现场配合，现场为各位客户递送宣传物料并进行讲解，并进行答疑。

现场有两位客户进行产品咨询。一位客户已在我们网点购买了大量理财产品，但依然很感兴趣。

实践是最好的学习过程，建议各位伙伴自己尝试，把厅堂阵地的资源利用好，更大幅度的提高我们小指标完成率。

重点岗位辅导

马老师陪听四位理财经理电话，并指导客户邀约话术。

四位理财经理在进行客户邀约的过程中，习惯使用“有礼品赠送”的话术来促成邀约。另外也有理财经理反馈近两个月的活动中没有一位客户出单。除了对客户的熟悉度和客户粘性的关系外，跟话术的设计会有一定的关系。所以建议进行客户调整。

马老师建议使用解决客户金融需求的的思路去设计话术，避免使用礼品吸引客户。

马老师现场为大家示范话术，建议随后调整为自己熟悉的沟通方式。

实践是最好的学习方式，多加练习才能有更好的效果。

夕会&班后半小时

马老师参与网点夕会。于主任进行节前主要工作安排，布置明日外拓营销工作。针对指标完成情况提出具体工作要求，紧抓个投与理财有效户的同时，还要做好信用卡等小指标。对明日沙龙活动邀约情况进行统计和部署，继续进行邀约，确保沙龙到场率。

马老师结合沙龙邀约情况继续做邀约技巧提示，给出话术调整建议。分析指标完成情况，提示利用端午节前做好营销推动，实现业务的有序推动，确保指标完成。

最后全员进行了班后半小时工作，针对·完成有效电话80通！在陪听电话的过程中对话术进行纠偏。建议在邀约客户活动的同时，更多的跟进KYC的内容，并将客户信息做好记录。通过每一次的KYC，都会极大增加客户粘性，帮助我们更好的去做好客户营销工作。

结束班后半小时后，李经理与另外两位理财经理一起交流明日沙龙课件中的要点，并反复进行练习，期待明日沙龙会有更多的惊喜给到我们！

简单的工作重复做，重复的工作坚持做，给自己改变，给自己成长，你一定会感谢现在的自己！